Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №380 (04-06-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вы узнаете ещё один приём продаж. Но сперва я хочу пригласить Вас на свой семинар в Москве.

"Партизанский маркетинг" в Москве

В конце августа я провожу в Москве семинар, посвящённый малобюджетному, или, как его ещё называют, партизанскому маркетингу - как привлечь новых клиентов и поднять продажи, не увеличивая рекламный бюджет. Если Вам интересна эта тема - подробности здесь.

Приём "Подсчёт и сравнение"

Если основной причиной, по которой клиенту стоит приобрести Ваш товар, является денежная выгода, довольно эффективным способом убеждения является приём "Подсчёт и сравнение". Суть приёма в том, что Вы параллельно, в два столбца, записываете состояние на сегодняшний день, расход или доход за неделю/месяц и состояние в конце срока, удобного для Ваших подсчётов, для двух вариантов. Слева (именно слева) - для случая, если сделка с Вами не состоялась. Справа - если состоялась. И даёте клиенту самому оценить разницу.

В качестве примера предположим, что мы с Вами, уважаемый подписчик, обсуждаем возможность Вашего участия в моём семинаре, который пройдёт в Москве в конце августа. Предположим также, что Ваш бизнес приносит $5,000 в месяц. Вы уже читаете мои рассылки, используете приёмы, которым я обучаю в рассылках, и в общем согласны, что приёмы эти для Вас работают. Но при этом Вы всё ещё не уверены в том, что Вам стоит тратить 250 долларов на семинар.

Тогда я говорю так: "Уважаемый подписчик! Мы с Вами знаем, что мой семинар помогает поднять прибыльность бизнеса. Многим он помог поднять доходы на десятки процентов, были даже люди, чей бизнес стал приносить в разы больше денег. Вы, однако, опасаетесь, что конкретно для Вас моё обучение будет не так эффективно. Скажите, Вы согласны с тем, что уж на 1% - всего на 1% - прибыльность Вашего бизнеса точно вырастет после того, как Вы пройдёте мой семинар?" Затем я жду Вашего согласия. После того, как Вы соглашаетесь с тем, что уж на один-то процент доходность Вашего бизнеса мой семинар точно поднимет, я подсчитываю, что 1% от $5,000 составляет 50 долларов в месяц, и убеждаюсь, что Вы согласны с этим. А затем достаю свой переговорный блокнот и начинаю писать:

Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы НЕ приобрели мой семинар

И сохранили 250 долларов.

На счету осталось:

250 долларов

Каждый месяц Вы недополучаете прибыль:

(1% от $5,000) =
–50 долларов в месяц

Через 5 месяцев у Вас на счету:

0 долларов (сэкономленные деньги пропали)

И знаний, полученных на семинаре, у Вас нет, так что Вы продолжаете снова и снова терять деньги в виде недополученной прибыли.

Через год у Вас на счету:

–350 долларов (и деньги продолжают убывать)
      
      
Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы ПРИОБРЕЛИ мой семинар

И инвестировали 250 долларов.

На счету осталось:

0 долларов

Каждый месяц Вы получаете прибыль:    

(1% от $5,000) =
+50 долларов в месяц

Через 5 месяцев у Вас на счету:

250 долларов (вложенные деньги вернулись)

И знания, полученные на семинаре, продолжают работать на Вас и приносят Вам дополнительную прибыль снова и снова.

Через год у Вас на счету:

600 долларов (и деньги продолжают прибывать)

Поскольку Вы согласились с тем, что мой семинар может дать Вам дополнительный 1% прибыли, Вам придётся согласиться и с моими вычислениями. А значит, придётся признать, что если Вы не запишетесь на мой семинар, сэкономить деньги таким образом Вам не удастся - они всё равно будут потеряны. И что если Вы запишетесь на мой семинар, плата за обучение многократно вернётся к Вам в виде прибыли.

Вот и скажите, если Вы после этого откажетесь от семинара - не почувствуете ли Вы себя глупцом? Полагаю, ещё как почувствуете. И точно так же чувствует себя клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как Вы ему показали выкладки.

Кстати, приём можно было и усилить. Ведь никто не сказал, что я обязан скромно начинать с одного процента. Выгоднее для меня начать сверху и спускаться постепенно. В сущности, тот же приём "Высокое вбрасывание", помните?

Например, я говорю: "Многим мой семинар помог поднять доходы на десятки процентов, были даже люди, чей бизнес стал приносить в разы больше. Вы, однако, опасаетесь, что конкретно для Вас моё обучение будет не так эффективно. Скажите, Вы согласны с тем, что прибыльность Вашего бизнеса может вырасти на 10% после того, как Вы пройдёте мой семинар?" Затем я жду Вашего ответа. Если Вы ответили: "Да" - я записываю те же расчёты для 10%. Если Вы не согласились со мной - я спрашиваю: "Тогда, должно быть, Вы согласитесь, что прибыльность Вашего бизнеса может вырасти на 5% после моего семинара?" Если Вы соглашаетесь на этот раз, я делаю расчёты для 5%. Если не соглашаетесь - опускаюсь до 3%, и только после этого - до 1%.

Шанс на то, что Вы согласитесь если не с первым предположением, то со вторым, достаточно велик. А расчёты для 5% выглядят гораздо более внушительно, чем для одного процента:

Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы НЕ приобрели мой семинар

И сохранили 250 долларов.

На счету осталось:

250 долларов

Каждый месяц Вы недополучаете прибыль:

(5% от $5,000) =
–250 долларов в месяц

Через месяц у Вас на счету:

0 долларов (сэкономленные деньги пропали)

И знаний, полученных на семинаре, у Вас нет, так что Вы продолжаете снова и снова терять деньги в виде недополученной прибыли.

Через год у Вас на счету:

–2750 долларов (и деньги продолжают убывать)
      
      
Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы ПРИОБРЕЛИ мой семинар

И инвестировали 250 долларов.

На счету осталось:

0 долларов

Каждый месяц Вы получаете прибыль:    

(5% от $5,000) =
+250 долларов в месяц

Через месяц у Вас на счету:

250 долларов (вложенные деньги вернулись)

И знания, полученные на семинаре, продолжают работать на Вас и приносят Вам дополнительную прибыль снова и снова.

Через год у Вас на счету:

3000 долларов (и деньги продолжают прибывать)

Согласитесь, от такого отказаться ещё труднее. Поэтому выгоднее начинать предположения с некоей сравнительно высокой (но всё ещё реалистичной!) цифры, которую (в деньгах или в процентах) может дать приобретение Вашего товара/услуги. И лишь если потенциальный покупатель не соглашается с предложенной Вами оценкой - постепенно спускаться, пока очередная предложенная Вами цифра не будет одобрена клиентом.

Особенно эффективно этот приём работает с клиентами-бизнесменами, которые привыкли просчитывать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому Вы предлагаете более долгоживущие инструменты или рассаду более урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой Вы предлагаете более экономный обогреватель.

Главное - чтобы для клиента действительно был важен вопрос денег - стоимости или прибыли - а не какие-то другие, внеценовые параметры.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.