Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №379 (21-05-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вы получите ответ на загадку из прошлого выпуска рассылки, изучите приём Сократа, узнаете о новом тренинге, а также сможете ознакомиться с моими материалами в других рассылках.

Ответ на загадку

В конце прошлого выпуска рассылки я предложил загадку - процитировал объявление, которое было написано неконкретным языком, и предложил подписчикам угадать, что же, собственно, рекламировало это объявление.

Предположения были самыми разнообразными. "Список сайтов на продажу", "предложение по поиску работы в Интернете", "какой-нибудь клон forex-клуба", "базы данных адресов на CD", "предложение писать свои книги", "услуги по поиску нужной информации в сети", "тренинги скорочтения", "доступ (подключение) к сети Интернет", "пособие по созданию сайта", "подготовительные курсы по вступлению в вуз", "что-то связанное с продажей ценных бумаг"...

Ответ на загадку Вы найдёте вот здесь. Елена, автор текста, написала рассказ о своём опыте и разместила текст на своём сайте, а первый абзац опубликовала у себя в рассылке, чтобы привлечь внимание читателей. Однако этот абзац оказался неконкретным. Для читателей было практически невозможно догадаться, что ему предлагают - и потому не было резона переходить по ссылке. Хотя статья на сайте вполне могла бы заинтересовать многих из них.

Приз за лучшую догадку получает подписчик Павел Корягин, который первым прислал версию, наиболее близкую к правильной. Ему достанется краткий конспект семинара "Взаимовыгодное сотрудничество между бизнесами", который я проводил в Москве.

  • Кстати, о семинарах. В конце августа я буду в Калининграде и собираюсь провести там семинар на тему малобюджетного, "партизанского" маркетинга - разных способов поднять доходы бизнеса без увеличения рекламного бюджета, включая разные способы взаимовыгодного сотрудничества между бизнесами. Если Вы живёте в Калиниграде и хотели бы пройти такой семинар или хотели бы выступить в роли организатора - напишите мне, пожалуйста.

А Вы, уважаемый читатель, подумайте - не допускаете ли Вы "ошибку неконкретности" в своих рекламных материалах, будь то на бумаге, в Интернете или на ТВ и радио? Можно ли из Ваших рекламных материалов понять, что Вы предлагаете, не ломая голову над этой загадкой?

Приём Сократа ("майевтика")

Приём, как нетрудно догадаться, назван в честь древнегреческого философа Сократа, который был выдающимся мастером в области убеждения других людей. Способ, который использовал Сократ, заключался в том, что он не давил на человека, не пытался ему ничего доказать, зачастую вообще не делал никаких утверждений - но лишь задавал вопросы, отвечая на которые, человек сам приходил к тому выводу, который был нужен Сократу. Это могло, например, выглядеть вот так:

 – Сократ, всякая ложь - зло!
 – Скажи, бывает ли так, что больной ребёнок не хочет пить горькое лекарство?
 – Бывает, конечно.
 – Бывает ли, что отец обманом заставляет его принять лекарство под видом питья?
 – Да, бывает.
 – То есть, этот обман может спасти ребёнку жизнь?
 – Да, пожалуй что может.
 – И никому не причинит вреда?
 – Не причинит.
 – В таком случае, будет ли этот обман - злом?
 – Конечно, нет!
 – Так всякая ли ложь - зло?
 – Выходит, что не всякая.

Способ этот обладает уймой достоинств. Во-первых, собеседник сам приходит к нужной Вам мысли - а значит, не может с ней спорить, ведь это он её высказал. Во-вторых, нет давления с Вашей стороны - а значит, нет противодействия. В-третьих, вовлечение человека в диалог заставляет его куда более внимательно относиться к Вашим словам, нежели в случае Вашего монолога.

Как этот способ применяется в искусстве продажи? Вы строите цепочку вопросов, каждый из которых "закрытый", т.е. предполагает либо ответ "да", либо ответ "нет".

  • Сегодня вторник? Водятся ли в Африке зебры? Два плюс два будет пять? Вы поняли, что такое закрытый вопрос?

Первые вопросы подбираются таким образом, чтобы, с одной стороны, коснуться проблем или задач клиента, к которым имеет отношение Ваш товар или услуга, и в то же время, с другой стороны, с вероятностью, близкой к 100%, получить на эти вопросы ответ "да".

  • Ваша фирма производит X, Y и Z? И поставляет их на предприятия A, B и C?

И затем постепенно, шаг за шагом, Вы выстраиваете цепочку вопросов, из ответов на которые будет следовать ясно, как дважды два, что принять Ваше предложение и приобрести Ваш товар для собеседника желательно и выгодно. Начинаете с его фирмы или его товара, затем переходите на стоящие перед фирмой задачи (или открывающиеся возможности), затем интересуетесь, есть ли потребность в том, чтобы решить эти задачи (или реализовать эти возможности). Если ответ положительный - задаёте такие вопросы, которые заставят собеседника признать, что Ваш товар или услуга действительно позволяет эти задачи решить. И когда он признает и это тоже - ему будет трудно отказаться от предложения, которое Вы сделаете.

Конечно, этот способ не гарантирует Вам сделку, а лишь повышает вероятность её заключения. Но ведь ни один способ не обладает 100% эффективностью, верно? Даже если приём Сократа позволит Вам поднять количество заключённых сделок на 10%, даже если всего на 5% - это всё равно будет выгодно для Вас, так? Значит, Вы опробуете этот приём на практике?

Дельный тренинг - рекомендую

Мой тёзка, бизнес-тренер Деревицкий, проводит в Киеве 26-27 мая открытый для широкой публики тренинг "Нет-машина. Работа с возражениями". Подробности можно найти на странице http://dere.kiev.ua/net-trening-rabota-s-vozrazheniyami/

Для тех, кто ещё не имел удовольствия познакомиться с тёзкой, поясню. Александр Деревицкий - один из лучших русскоязычных бизнес-тренеров. Согласно экспертам журнала "Секрет фирмы" - в верхней десятке рейтинга. Специализируется на тренингах по убеждению, активным продажам, переговорам и т.п.

Так что если Вы считаете, что Вам или Вашим работникам нужно научиться уговаривать, обаять, убалтывать - и продавать, продавать - то Вам прямая дорога на тренинги Деревицкого. Рекомендую.

Да, и ещё мне тут подсказывают, что примерно в это время в Киеве проходит День Города, так что можно и на тренинг попасть, и на празднике побывать. Совместить полезное с приятным.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.