Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №377 (09-03-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Зоология бизнеса

Как известно, конкуренция в природе на пару миллиардов лет старше, чем конкуренция в бизнесе. Задолго до того, как первый предприниматель открыл первую фирму по производству каменных топоров, животные и растения уже освоили уйму способов конкурентной борьбы. Причём многие из этих способов изучаются сегодня в Гарвардской школе бизнеса. И некоторые из них я планирую обсудить с Вами в этой рассылке. А другие даю на своём курсе "Скрытые возможности бизнеса", который учит тому, как поднять прибыльность бизнеса без особых вложений - за счёт более эффективного использования того, что уже есть.

Начну, пожалуй, с одного из наиболее популярных в природе приспособительных механизмов - мимикрии. Животное или растение каким-то способом изображает из себя то, чем оно не является - и таким образом вводит в заблуждение потенциального врага или потенциальную жертву. Богомол притворяется зелёным листком, птица вертишейка убедительно изображает змею, рыба-удильщик приманивает добычу фальшивым червяком...

И точно так же мимикрия используется в бизнесе: чтобы произвести на потенциального клиента, партнёра или конкурента впечатление того, кем или чем ты на самом деле не являешься. Только учтите: мимикрия не есть ложь!!! Вы ни в коем случае не обманываете клиента, не делаете ничего такого, что можно было бы вменить Вам в вину. Вы создаёте нужное Вам впечатление без единого слова лжи. Существует множество приёмов бизнес-мимикрии, и сегодня я хочу рассказать об одном из них.

Что общего у проститутки, пиццы и интернет-магазина?

В курортных городах в гостиницах зачастую бесплатно раздают газеты для туристов, содержащие информацию о том, куда можно сходить, где можно поесть и т.п. В частности, разные объявления предлагают заказать что-нибудь в номер - пиццу, суши или проститутку.

Турист - новый человек в городе, он не знает, какая пиццерия лучше, какая хуже. Поэтому он делает заказ наугад, вслепую - выбирает одно из объявлений на странице "Пиццерии" и звонит по нему.

Допустим, что Вы - владелец пиццерии в туристском городе. Ваши основные клиенты - туристы, заказывающие пиццу в номер. Вы печатаете рекламу в газете для туристов. Но на странице "Пиццерии" не только Ваше объявление - там ещё и 9 объявлений конкурентов. Соответственно, вероятность того, что клиент выберет именно Ваше объявление и заказ достанется Вам, примерно равна 1/10 или 10%. Как Вы можете добиться того, чтобы Вас выбирали чаще?

Конечно, можно изменить рекламу, сделать её более яркой, более привлекательной. Это почти наверняка сработает, особенно если Вам поможет толковый копирайтер. Вот только конкуренты не дремлют - и вполне возможно, что уже в следующем номере газеты объявления конкурентов будут такими же яркими и заманчивыми. Но есть другой путь, который конкурентам сложнее скопировать - потому что сложнее раскусить.

Мимикрия: "я не один, нас много"

Приём этот является одним из приёмов мимикрии: "я не один, нас много". Вы создаёте ложное впечатление о своём бизнесе - делаете вид, что у Вас не одна пиццерия, а несколько. И печатаете, к примеру, три объявления - в разной цветовой гамме, с разным текстом, может быть, даже с разными меню. Теперь на странице 12 объявлений - причём 3 из них Ваши. Турист открывает газету, выбирает наугад одно из объявлений - но поскольку три из них Ваши, шансы на то, что клиент случайно выберет одно из Ваших объявлений, примерно равны 3/12 или 25%. Неплохой прогресс, а? :)

Конечно, эффект будет не стопроцентным. Возможно, Вам станут перепадать не 25%, а всего 23% или даже 20% заказов. Согласитесь, всё равно неплохо. И, конечно, придётся потратиться на три объявления вместо одного, а также, чтобы конкуренты не сумели понять, что это Ваши объявления - на две дополнительных телефонных линии. Но поскольку по этим линиям будут поступать только входящие звонки, стоить они Вам будут не так уж и много.

Дополнительная выгода от такой стратегии заключается в том, что Вы можете экспериментировать с рекламой, не подвергая опасности свои продажи. Даже если одно из Ваших "подставных" объявлений окажется совершенно провальным, остальные два не дадут продажам упасть до нуля. Поэтому Вы можете позволить себе более смелые эксперименты, нежели в случае, если бы у Вас было всего одно объявление.

Будет ли овчинка стоить выделки? Это надо посчитать с калькулятором в руках. Но как правило, ответ положительный. Во всяком случае, реальные пиццерии порой именно так и поступают.

И так же поступают всевозможные другие фирмы, товары или услуги которых клиент покупает заочно и не глядя. Например, интернет-магазины. Возможно, Вы этого не знаете, но зачастую "разные" интернет-магазины, торгующие книгами (или портативной электроникой, лекарствами, ювелирными изделиями и т.п.) - пальцы одной и той же руки. Одна фирма, торгующая, скажем, компьютерами. Один склад, один офис, одна база данных на сервере. И несколько сайтов компьютерных магазинов по разным адресам, с разными названиями и разным дизайном - в качестве витрин. Окупается ли это? Да, конечно, иначе бы так не делали. Есть и другие примеры, и их немало.

Если Ваша фирма работает с клиентами, которые покупают заочно и не глядя, подумайте - может быть, этот приём пригодится и Вам.

А если Вы - владелец газеты или менеджер по рекламе, Вы можете предложить своим лучшим клиентам использовать этот приём, чтобы обойти конкурентов. Это будет выгодно и для клиента, и для Вас.

Отличная новость

Вам, дорогие подписчики, повезло вдвойне. Мой тёзка Александр Деревицкий, бывший ведущий этой рассылки и, согласно экспертам журнала "Секрет фирмы", один из 10 лучших бизнес-тренеров в экс-СССР, снова начал выпускать рассылку. Вот как он сам об этом пишет:

"За эти несколько месяцев я получил такое огромное количество писем с упреками от читателей старых рассылок, что просто вынужден подчиниться и возобновить рассылки. Еще за это время настолько оживилась переписка с посетителями моих сайтов и я получаю такое количество интереснейших вопросов, что привычную рассылку можно посвятить именно этому. Нововоссозданная рассылка имеет привычное название "Школа продаж Деревицкого", а вот - страница, на которой все детали и сам инструмент подписики. Подписчикам Алекса Левитаса - огромный привет! Я его читаю с удовольствием!"

Так что, уважаемый читатель, теперь Вы можете получать бесплатно как мои советы в этой рассылке, так и советы Деревицкого в его рассылке. Наслаждайтесь!

Конкурс от Деревицкого

Ещё одна новость от Деревицкого - конкурс фотографий с ценными призами. Сам Александр не так давно серьёзно увлёкся фотографией и приглашает Вас разделить его увлечение:

"Мир бизнеса мы обычно или "ощущаем на собственной шкуре", или потребляем его искажения, которые навязывают нам СМИ.

Есть смысл попытаться увидеть мир бизнеса собственными глазами. Например - при помощи фотокамеры, как предлагает нам это сделать фотоконкурс "Бизнес-Виденье".

Ежемесячно шесть победителей "Бизнес-Виденья" в качестве награды будут получать возможность бесплатного обучения на тренингах по переговорам и продажам."

Жил бы я в России или на Украине - поборолся бы за этот приз, дело того стоит.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.