Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №186 (12-04-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами обсудим ещё пару манипулятивных приёмов, с которыми Вы можете столкнуться в бизнесе или в быту – и, как обычно, способов противодействия этим ситуациям.

14 семинаров за спиной...

Поездка по России близится к завершению. За спиной 14 семинаров – Ростов-на-Дону, Питер, Москва, Красноярск и Томск, завершилась работа в Челябинске – и завтра я переезжаю в Екатеринбург... Два выступления, два семинара, консультации (кстати, ещё есть возможность взять одну мини-консультацию на 2-4 часа – если нужно, пишите), встречи с коллегами-тренерами. А потом Тольятти – и домой, отдыхать на берегу моря и играть в «Что?Где?Когда?».

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу и по «человеческим машинам» пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Моя книга возглавила рейтинг бестселлеров «Секрета фирмы»

В мартовском номере журнала «Секрет фирмы» опубликован рейтинг деловых бестселлеров. На первом месте – моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса». Неужели Вы до сих пор её не прочитали?

«Обоснуй!»

Первый способ манипуляции, о котором мы поговорим сегодня, прост и незатейлив, как оплеуха. Он заключается в том, что манипулятор делает жертве какое-то предложение, а в случае отказа требует этот отказ обосновать. Например, вот так:

—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Не получится, Петя.
—А почему?
—Дела у меня.
—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
—Работу срочную надо доделать на завтра.
—Ну тогда приходи завтра вечером, посидим!
—Не могу.
—А почему?

Обратите внимание – Вася потерял инициативу в разговоре. Он отвечает на вопросы, он оправдывается, он явно считает, что это он должен обосновать свой отказ, он позволяет Пете оценивать убедительность или неубедительность его ответов... И в результате Петя имеет все шансы его дожать и заставить сделать то, что Васе делать очевидно не хочется.

  • Более того, отказавшись от первого и второго предложения, Вася с высокой вероятностью будет испытывать вину перед Петей – и в результате почти наверняка примет если не третье предложение, то четвёртое.

А как лучше было поступить Васе? Не оправдываться, не пытаться убедить Петю – а просто поставить его перед фактом.

—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Спасибо, не хочется.

Если же обижать Петю таким лобовым отказом Васе не хочется, он может использовать технику «заезженной пластинки», разными словами повторяя одно и то же, пока Пете не надоест спрашивать.

—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Я занят, Петя.
—Чем ты таким занят?
—Дела у меня.
—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
—Совсем времени нет.
—А почему?
—Дык, говорю же, дела...

«Приблизительное резюмирование»

Ещё один манипуляторский приём, с которым можно столкнуться как в быту, так и в бизнесе, и в политике. Суть его в том, что после заключения какой-то устной договорённости манипулятор говорит: «Давайте подведём итоги» – и затем выдаёт примерно то, о чём Вы с ним договорились, но с некоторым небольшим отклонением. Или двумя. Или тремя. В его пользу, разумеется.

Чем более напряжёнными были переговоры, чем больше времени они продолжались, чем сильнее устали партнёры по переговорам, тем надёжнее действует этот приём. Во-первых, тогда меньше шансов что неточность заметят. И, во-вторых, даже если и заметят – сил на возражения и возобновление спора может уже не остаться.

  • Большим мастером этого приёма был советский политик Громыко, который выбивал у партнёров по переговорам уступки, подводя в конце черту: «Так я могу сообщить в Кремль, что мы с вами договорились...», а затем формулировал условия чуть иначе, нежели в разговоре, так что советская сторона оказывалась в выигрыше. Измотанные переговорами оппоненты обычно были уже не в состоянии возразить, указав на неточность.

Что делать, если Вы столкнулись с такой манипуляцией? Если Вы готовы возобновить переговорный раунд, Вы можете прямо указать на то, что собеседник неточно излагает условия – и сформулировать свой вариант подведения итогов. Возможно, собеседник примет его без спора – но может статься и так, что дискуссия возобновится, и к этому надо быть готовым.

Если же Вы не чувствуете себя в силах продолжать разговор – Вы можете не соглашаться с предложением манипулятора. А вместо этого попросить тайм-аут, сославшись на позднее время, усталость и т.п., и пообещать либо изложить резюме письменно и прислать его, к примеру, по электронной почте – либо не подводить итоги сегодня, а вместо этого начать следующий переговорный раунд завтра или послезавтра с резюмирования предыдущих договорённостей.

Такой уход от немедленного ответа даст Вам время, чтобы обдумать предложение собеседника – нет ли в нём скрытого подвоха и не исказил ли он Вашу договорённость.

А с какими манипуляциями Вам доводилось сталкиваться (или, может быть, какие манипуляции Вам доводилось применять) в последнее время, уважаемый читатель?

Мои семинары в апреле

В апреле, перед отъездом из России, я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу и по «человеческим машинам».

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 16-18 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 38-50-500, +7 (908) 638-31-65
  • 21-22 апреля – в Тольятти. Организаторы – Андрей Халимоненко, тел. (8482) 71-53-93, Константин Белобородов, тел. (8482) 61-97-70, seminar-tlt@yandex.ru

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 16-18 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 38-50-500, +7 (908) 638-31-65
  • 21-22 апреля – в Тольятти. Организаторы – Андрей Халимоненко, тел. (8482) 71-53-93, Константин Белобородов, тел. (8482) 61-97-70, seminar-tlt@yandex.ru

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

«Что мне делать, чтобы не потерять свой бизнес?»

В последний месяц участились письма в таком вот стиле:

«Александр, здравствуйте. Я занимаюсь ...... уже 17 лет. За это время было разное, но такого, чтобы два месяца февраль март, не было заказов, никогда. Я делаю разные попытки изменить эту ситуацию, новая продукция, общение с клиентами, рассылки, но клиенты отвечают, у нас нет денег свободных вкладывать в товар. Я люблю очень своё дело и не хочу за период кризиса его потерять, что мне делать?»

Так вот, господа...

Читать дальше >>

Маркетинговая пассивность раздражает

Так вышло, что две записи за последние дни (раз и два) были посвящены маркетинговой пассивности. Или, вернее, пассивной жизненной позиции в целом. Раздражает меня, когда вижу эту черту в деловых людях.

Есть два диаметрально противоположных подхода в жизни. Первый из них - «А вдруг ничего не получится?» Второй - «А вдруг получится?!»

Читать дальше >>

Конкурс «Кто первый удвоит прибыль?»

На семинаре в Красноярске, когда я завёл свою обычную речь о том, что для меня важны не эмоции участников, которые они выносят с тренинга, а результаты, измеримые в числах - величине оборота, тысячах и миллионах рублей, процентах роста прибыли, количестве клиентов и т.п. - встал джентльмен по имени Игорь, владелец магазина "От винта", торгующего болтами, шурупами, саморезами и прочим крепежом. Приезжает он на все мои семинары из Абакана (6 часов на машине) уже второй год подряд. И сообщил:

—Я был на прошлом семинаре Александра осенью, в октябре. С тех пор мои продажи выросли процентов где-то на двести. [это на фоне кризиса вообще и особенно острого спада в строительной отрасли в частности, да - А.Л.] Теперь вот пришёл узнать, что ещё можно внедрить...

Читать дальше >>

«Не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками»

Ещё один важный принцип партизанского маркетинга может быть кратко сформулирован так:

«Не расплачивайтесь деньгами, если можно расплатиться конфетами. И не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками».

Иными словами, всегда ищите способ предложить в качестве оплаты не живые деньги, которые Вам так тяжело достаются - а что-то ещё. Например, товар по бартеру. Или скидку. Или свои услуги. Или что-то другое, что Вам проще отдать, чем деньги.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.