Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №181 (18-10-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы продолжим разговор о манипулятивных приёмах, которые предназначены для ситуаций "на публике". Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Где искать мою книгу

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан полностью – на складе издательства «Питер» книги нет ещё с середины сентября. Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Многие читатели, опоздавшие с покупкой, теперь спрашивают меня, где можно приобрести книгу. Если честно, я не знаю. Попробуйте посмотреть на «Озоне», а если и там уже нет – поищите в прочих книжных интернет-магазинах. Может быть, Вам повезёт.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Роли, которые мы выбираем

Пару выпусков назад я предложил вам ознакомиться с текстом перебранки между Ксюшей Собчак и Катей Гордон и подумать над тем, какие манипулятивные приемы были использованы в этом разговоре каждой из сторон. В прошлом выпуске мы разобрали несколько таких приёмов – а сегодня продолжим этот разговор.

Еще одна причина, по которой большинство слушателей пришли к выводу, что в споре победила именно Ксюша, тогда как Гордон выглядела жалко, заключается в позиции в разговоре, которую изначально выбрала каждая из двух девушек. Роли, которую она выбрала.

Ксюша Собчак изначально приняла в этом разговоре позицию спокойной, успешной, уверенной в себе женщины, глядящей на Катю сверху вниз, как на не слишком умного ребенка. И, соответственно, именно с этой позиции реагировала на любые попытки Кати ее уязвить.

  • Например, пытается Гордон уколоть Собчак насчет внешности, упоминает про бусы – а Ксюша ей в ответ, как маленькому ребенку, что-то вроде:"Ой, Катенька, понравились тебе мои бусики? Ну, хочешь, возьми, поиграй". И с этой же позиции Собчак беззлобно по форме указывает Кате на ее ошибки, беззлобно же поучает ее, что, в общем, выглядит вполне разумно, ведь не станем же мы злиться на пятилетнего ребенка за глупый вопрос или пролитый суп.

Гордон же не смогла занять выгодную исходную позицию. Вместо этого она в начале разговора заявила о себе, как о ведущей непрофессиональной, неопытной. Не знаю, чего она добивалась таким образом – то ли пыталась заранее оправдать любые свои ляпы и выпады, то ли кокетничала, рассчитывая на комплимент, то ли пыталась наклеить ярлык непрофессинала и на Ксюшу тоже.

Но вот покинуть эту позицию Собчак ей уже не дала, постоянно возвращаясь к этой теме и указывая Кате на ее промахи и непрофессиональное поведение. В результате Гордон так и дошла до финала в образе неумехи, над которой смеется вся радиостанция ("Катя Гордон сидит и идет пятнами красными, а все люди, сидящие в студии, просто ржут над ней, потому что это абсолютно жалкое зрелище").

На самом деле, у Кати изначально была великолепная возможность занять самую выигрышную позицию – позицию "хозяйки эфира", к которой Ксюша пришла в гости. Однако занять эту позицию Катя не сумела, и лишь когда она увидела, что проигрывает в дискуссии, она попыталась эту позицию занять, чтобы показать Собчак, кто тут хозяин. Но из-за интонации, подбора слов, манеры речи... Да и потому, что вся предыдущая дискуссия была не в ее пользу, Катя в результате выглядела не как хозяйка, а в лучшем случае как вахтерша.

И снова, здесь мы видим важный принцип, которым нужно уметь пользоваться. Если Вы участвуете в публичной дискуссии, имеет смысл изначально выбрать выгодную для Вас роль – роль старшего, роль хозяина, роль эксперта, роль судьи и т.п. – и затем придерживаться выбранного амплуа.

Картинки против слов

Один из принципов, которые Вы найдете почти в любом учебнике для начинающих писателей – это принцип "показывать, а не рассказывать". Вместо того, чтобы называть состояние людей, их мысли и эмоции, опытный писатель нарисует картинку, из которой читатель все поймет сам.

  • Например, вместо того, чтобы писать "Маша обрадовалась подарку мужа", писатель выдаст что-нибудь вроде "Маша завизжала и повисла на шее у мужа, дрыгая ногами". А вместо "Василий Иванович занервничал" напишет скорее "Василий Иванович вскочил со стула и стал ходить взад-вперед по комнате, бормоча что-то под нос и дергая свой ус".

Радиоведущий по сути, тот же писатель. У него нет картинки, в его распоряжении только слова. Конечно, он может сыграть интонацией, может сделать паузу, сменить темп речи – но именно слова остаются его главным инструментом.

И в перебранке, о которой мы с вами говорим, Катя Гордон вела себя как начинающий писатель, чуть ли не на уровне школьной стенгазеты. Желая выразить свою неприязнь к Ксюше, она использовала слова. А вот Ксюша действовала более разумно – она рисовала картинки.

Фокус в том, что картинки гораздо убедительнее слов. Судите сами. Например, если в споре один человек скажет другому, что тот тупой и необразованный, а должность купил за деньги, едва ли это произведет впечатление на публику. А вот если тот же человек, не оценивая и не оскорбляя, напомнит оппоненту о том, что тот пишет слово "профессор" в своей автобиографии с тремя ошибками, публика сама сделает вывод, что речь идет о редкостном невежде. И вывод этот будет значительно более весомым, как любая мысль, до которой человек дошел самостоятельно.

Именно такие вот картинки и рисовала Собчак в прямом эфире, чтобы опозорить Гордон перед радиослушателями. Например, в ответ на выпад Гордон насчет того, что с Ксюшей надо бы обращаться аккуратнее, как с большинством невротиков, Собчак тут же выдала в ответ картинку:"Я, например, ручками, как Вы, сейчас не машу. Сижу спокойно. Отдыхаю. Расслаблена. А у Вас уже ручки во все стороны ходят. Вы нервничаете. Извиваетесь в кресле. Катя, Вы успокойтесь". Вроде бы Собчак и не назвала Катю невротичкой напрямую, но как Вы думаете, какое впечатление создалось у большинства радиослушателей?

И таких вот картинок за время передачи Ксюша нарисовала немало. В результате у многих слушателей сложился портрет Кати Гордон как нервной, не умеющей держать себя в руках, непрофессиональной девицы, над которой потешаются все коллеги. Неважно, насколько этот портрет соответствует или не соответствует истине, но нарисован он был мастерски.

Соответственно, уважаемый читатель, если Вы хотите создать у аудитории нужное Вам впечатление о каком-то человеке или предмете, имеет смысл не столько давать оценку этому предмету, сколько рисовать картинки, которые позволят публике сделать нужный Вам вывод самостоятельно.

Палка о двух концах

Еще одна причина, по которой Катя Гордон создала у слушателей весьма нелестное впечатление о себе, заключается в том, что она опустилась до прямой ругани. У рекламщиков есть известный принцип "The media is the message", то есть, в вольном переводе "носитель рекламы тоже является сообщением".

  • Например, один и тот же рекламный текст, набранный одним и тем же шрифтом и снабженный одними и теми же иллюстрациями, создаст одно впечатление о фирме, если будет напечатан в глянцевом журнале, выходящем миллионным тиражом, и совсем другое – если его будут раздавать на листовках на выходе из метро.

В работе "боевого говоруна" есть такой же принцип (одни и те же слова от респектабельного джентльмена в галстуке и от ПТУшницы с бутылкой пива в руке будут восприняты по-разному). Но есть и обратный принцип – то, какие сообщения выдает человек, формирует мнение не только о предмете разговора, но и о самом человеке. И редко в чем этот принцип проявляется так отчетливо, как в ругани. Говоря простым языком, чем больше грязи человек пытается швырнуть в оппонента, тем больше грязи прилипает к нему самому.

Что Вы можете сказать о человеке, о котором Вы знаете лишь то, что он в пылу спора сказал оппоненту:"Чего лыбишься, как параша?" Полагаю, как минимум, у слушателей возникнут нелестные представления об уровне образования и социальном статусе этого человека, а то и подозрения, что часть жизни он провел в местах не столь отдаленных.

А что можно сказать о девушке, которая в споре прилюдно обозвала другую девушку "невротичкой", "хамлом" и "хабалкой", сообщила, что за такое поведение в другом месте "побьют и выбьют челюсть", и предложила "свалить" отсюда? Полагаю, и сам выбор слов, и использование их прилюдно вредят светлому образу той дамы, которая их произносит, гораздо больше, чем репутации ее оппонентки.

В перебранке "Собчак – Гордон" обе дамы показали себя не с лучшей стороны. Но из них двоих Катя Гордон гораздо чаще срывалась на реплики, неуместные перед широкой аудиторией. В результате больше грязи прилипло к ней.

Подобные вещи стоит учитывать, если Вы вступаете в публичный спор. Даже если Вы разгневаны, даже если очень велико искушение оскорбить оппонента, не стоит опускаться до прямых оскорблений – чтобы грязь не прилипла к Вам.

Нужно ли продолжение?

Разумеется, в двух выпусках этой электронной газеты мы с Вами не рассмотрели даже и половины манипулятивных приёмов, использованных участницами скандала. Хотите ли Вы, уважаемый читатель, чтобы я продолжил анализ этих манипуляций? Или же Вы перечитаете текст перебранки между Ксюшей Собчак и Катей Гордон и отыщете остальные приёмы самостоятельно?

Подробнее о семинарах

Этой осенью я возобновил проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.