Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №177 (25-06-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Больше месяца я провёл в России - причём всё больше за Уралом. Познакомился с кучей интересных людей, провёл дюжину семинаров и несколько консультаций... и вот я снова с вами.

Сегодня я расскажу вам ещё о паре приёмов, которые предназначены для публичной дискуссии, будь то совещание на работе, презентация или публичное выступление. Но сперва - пара коротких новостей.

Организаторам семинаров и корпоративным клиентам

Я начинаю составлять расписание семинаров на июль-декабрь 2008 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в ваш город или вашу фирму - сейчас самое подходящее время это сделать. Кроме того, я могу предложить организаторам ещё ряд семинаров, пока что не анонсированных на сайте. Связаться со мной можно по электронной почте или через сайт.

Группа «Взрывной рост прибыли» - результаты

Завершила работу закрытая группа «Взрывной рост прибыли». Из 15 участников группы - 2 человека покинули её досрочно и получили обратно плату за участие, 7 человек подняли прибыль своих бизнесов на 100% и более (рекордный результат - 236%, т.е. чистая прибыль выросла почти в три с половиной раза!), 6 человек подняли прибыль менее, чем вдвое (худший результат - 42%, лучший - 89%) и все они рассчитывают пробить уровень в 100% ещё до конца лета. Я уверен, им это удастся.

Многие спрашивали, когда стартует следующая группа «Взрывной рост прибыли», но я пока не решил, буду ли проводить ещё одну такую группу.

Вопросы из зала

Если Вы выступаете с лекцией, делаете доклад на совещании, проводите презентацию перед группой потенциальных клиентов или ведёте публичную дискуссию - нередко Вы можете столкнуться с репликами, цель которых сводится к тому, чтобы напасть на Вас, сбить Вас с толку, дискредитировать Вас перед остальными слушателями.

Разумеется, вовсе не любой вопрос является актом агрессии - и если Вы видите, что Вас спрашивают по делу, проще и разумнее дать ответ по делу же. Но иной раз становится очевидно, что человек просто хочет поддеть Вас.

Такие вопросы и прочие реплики легко опознать как агрессию - они либо содержат переход на личности или издевку, либо включают в себя вложенную оценку, либо раздувают какие-то мелкие Ваши промахи, делая из мухи слона и т.п. Вот несколько примеров:

 — Андрей, ты и в самом деле так наивен, или пытаешься обмануть нас?
 — Вы считаете, что мы должны принять это за чистую монету?
 — У тебя есть аргументы, кроме этих дешёвых распальцовок?
 — Браво! Вы наконец-то сподобились посетить нас! Какая честь!
 — Тебе не противно помогать буржуям грабить трудовой народ?
 — Сергей Петрович, когда Вы уже скажете что-нибудь по делу?
 — Вы ведь не профессионал в этой теме. Откуда Вы списали свой доклад?

В таких ситуациях не стоит идти на поводу у атакующего Вас слушателя и отвечать на поставленный вопрос. Это будет выглядеть как попытка оправдаться, причём попытка довольно вялая и жалкая. Заведомо проигрышная тактика. Да и что можно ответить по делу на реплику вроде «Чем объяснить все те сказки, которыми Вы нас кормите? Тем, что Вы дурак - или тем, что Вы мошенник?»...

Кто с мечом к нам придёт, о меча и погибнет

Правильной тактикой в ситуации, подобной описанным выше, будет встречная атака, которая заставит оппонента прекратить агрессию или дискредитирует его самого в глазах окружающих.

Как правило, первая идея, которая приходит в голову - встречная агрессия или оскорбление. Но если Вы работаете с публикой хоть немного более взыскательной, чем очередь за пивом, такой ответ скорее вызовет неприязнь к Вам, чем к оппоненту.

Поэтому мы будем действовать более тонкими и культурными методами.

«Объяснитесь, пожалуйста!»

Первый способ заключается в том, чтобы передать оппоненту роль оправдывающегося. Заставить его объяснять свои слова и свой выпад.

Как мы это делаем? Очень просто. С помощью реплики наподобие: «Извините, как это понимать?», которая будет сопровождаться снисходительно-удивлённой гримасой.

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — Извините, как это понимать?

Приём можно усилить, добавив к вопросу ещё и какую-то оценочную реплику.

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — Извините, как это понимать? Чего Вы добиваетесь своей бестактной выходкой?

И затем смотрите оппоненту в глаза и держите паузу в несколько секунд, вынуждая того к ответу. Если оппонент стушевался, молчит, отводит глаза - Вы можете сделать вид, что забыли о его реплике, и продолжить своё выступление, начав его словами вроде: «Так вот, ...», «Мы говорили о ...» или «Вернёмся к нашим ...»

Если же оппонент начнёт отвечать, в роли оправдывающегося окажется уже он.

«Как Вы сказали?»

Неловкость оппонента можно усилить, если перед тем, как отвечать на его реплику, Вы попросите его повторить свои слова:

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — Простите, как Вы сказали?

Если человек снова произносит последнюю реплику, Вы можете опять спросить «Как Вы сказали?»

Повторять агрессивный выпад во второй (а то и в третий раз) раз человеку может стать уже неловко, так что тема будет закрыта сама собой. Если же он всё же повторяет свой вопрос - Вы переходите к приёму «Как это понимать?»

«А ещё очки надел...»

Ещё один способ снять вопрос - это дискредитировать того, кто его задаёт, безотносительно самого вопроса. Сделать это можно разными способами. Например, усомниться в том, что этот человек вообще может задавать такие вопросы. Или обличить скрытые намерения спрашивающего.

«Правильный вопрос звучит так...»

Если ситуация всё же требует от Вас ответа на вопрос, пусть даже и некорректный - есть несколько способов выкрутиться, и один из них заключается в том, чтобы переформулировать вопрос.

Когда Вам задают вопрос, Вы делаете секундную паузу, и затем переформулируете вопрос таким образом, чтобы он звучал неагрессивно, эмоционально нейтрально. Подаёте его в стиле: «То есть, Вы спрашиваете, ...», «Вы хотели знать, ...» или «Правильный вопрос должен был звучать так: ...» И отвечаете уже на этот вопрос.

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — То есть, Вы хотите знать, какие доказательства существуют?

Таким образом, Вы получите возможность отвечать на нейтральный вопрос вместо агрессивного. Кроме того, переформулируя вопрос оппонента, Вы можете заодно чуть изменить его смысл, чтобы Вам было удобнее отвечать на него.

Важный нюанс

Обратите внимание ещё раз. Эти приёмы предназначены только для ситуации, когда конфликт происходит на публике. Они не предназначены для того, чтобы переубедить оппонента - но лишь для того, чтобы повлиять на мнение людей, наблюдающих конфликт. Поэтому в отсутствие публики применять их нет ни малейшего смысла.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.