Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №168 (30-11-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня, как обычно, мы рассмотрим ещё один манипулятивный приём - на этот раз из числа приёмов, используемых на переговорах.

Но сперва – небольшая просьба. Рассылка «Боевые говоруны» участвует в «Фестивале золотых рассылок». Проголосуйте за этот выпуск, пожалуйста. В верхней части письма, над заголовком рассылки, Вы найдёте «линейку» для голосования. Если вам нравится читать эту рассылку, если вы считаете её полезной для себя – пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Спасибо Вам заранее.

Моя книга - в списке бестселлеров

Рад сообщить Вам, что моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» попала на «Озоне» в число бестселлеров в категории «Руководителю, топ-менеджеру, управленцу», оказавшись рядом с книгами Стивена Кови, Ричарда Брэнсона и Евгения Чичваркина.

Кстати, если Вы уже купили и прочитали мою книгу (и особенно если Вы купили её на «Озоне») – пожалуйста, напишите мне. Есть тема для разговора.

«Клянусь честью дворянина, сумма равна 180 »

Рассказывают, что один из французских принцев на уроке математики не мог понять доказательство того, что сумма углов любого треугольника непременно равна 180  - и после нескольких безрезультатных попыток втолковать ученику основы геометрии, преподаватель не выдержал. «Я клянусь честью дворянина, что сумма углов треугольника всегда равна именно 180 градусам» - произнёс он. Принца вполне удовлетворил такой ответ.

Примерно тот же приём часто используют ловкие переговорщики. В отсутствие обоснований или гарантий они создают иллюзию гарантии, видимость гарантии - используя подобные «клятвы честью дворянина». Вот только они не дворяне, так что и клясться им нечем.

Приём «Иллюзия гарантии»

Суть приёма в том, что манипулятор высказывает убеждённость в своей позиции, озвучивает гарантии своего обещания - но при этом он никак не аргументирует и не конкретизирует свои слова, за ними ничего не стоит. Так что если обещания манипулятора не сбудутся, жертве даже не удастся поймать его на слове.

Как может выглядеть использование этого приёма? Например, вот так:

 –Я могу заверить Вас, что с вероятностью в 99% шеф одобрит этот проект.
 –Мы полностью убеждены в перспективности этой инвестиции.
 –У меня нет ни малейших сомнений в том, что поставка произойдёт в срок.

И так далее, и тому подобное. Но если слова манипулятора оказываются ложью, и жертва придёт с претензиями, манипулятор только разведёт руками: «Да, я был полностью уверен в том, что поставщик нас с Вами не подведёт. Получается, что я ошибся».

Естественным «усилителем мощности» при использовании этого приёма является уверенная интонация голоса и общий эмоциональный подъём, который демонстрирует манипулятор.

Способ противодействия

Чтобы не стать жертвой этого приёма, столкнувшись с подобными неконкретными заверениями - требуйте либо конкретизировать их, либо принять на себя ответственность за эти заверения. Либо и то, и другое сразу. Например, это может выглядеть так:

 –Я могу заверить Вас, что поставка произойдёт в срок.
 –Вы готовы включить этот пункт в договор и прописать штрафные санкции?

 –Мы полностью убеждены в перспективности этой инвестиции.
 –Изложите, пожалуйста, причины Вашей убеждённости.

 –У меня нет сомнений в том, что шеф одобрит твой проект!
 –И ты готов поставить свою подпись под этим предложением?

Этот приём контрманипуляции можно использовать даже в том случае, если Вы не уверены, имеете ли дело с манипулятором, или же человек просто говорит в обтекаемой манере. По тому, какой ответ Вы получите, можно будет понять, стоит ли что-то весомое за словами собеседника, или это была попытка заморочить Вам голову.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.