Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №167 (18-11-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как обычно, расскажу Вам ещё об одном манипулятивном приёме и способах защиты от него. Но сперва небольшой анонс:

Я открыл блог о бизнесе

Недавно я открыл свой блог о бизнесе, маркетинге, рекламе. В отличие от этой рассылки, которая устроена по принципу газеты, в блоге возможно живое обсуждение. Поэтому публиковаться там будут не только материалы из рассылок, но и дополнительные мини-статьи, размышления, темы для обсуждения и т.п. Заходите!

Пара слов о семинарах

Я обещал поделиться отзывами с моих недавних семинаров по партизанскому маркетингу и принципам построения «человеческих машин». Но поскольку отзывов много, тут я приведу лишь один из них. Остальные отзывы Вы сможете прочитать в последнем выпуске моей рассылки «Больше денег от Вашего бизнеса!».

 
Поток клиентов в новый офис компании увеличился в 1,5 раза за последние 2,5 недели при минимальных затратах с нашей стороны. А материалы по управлению временем успешно применяют мои подчиненные, вследствие чего эффективность их работы возросла в 2 раза, а необходимость моих руководящих «наездов» и многократных повторов распоряжений вкупе с усиленным контролем – сократилась пропорционально этому. Спасибо за интересную подачу материала, ее практическое, наглядное подкрепление и доброжелательное отношение к участникам тренинга.
 
Надежда Мешавкина, начальник отдела маркетинга и рекламы, ООО «Альянс Пресс», Уфа
 

Маркетинговый приём, который использовала Надежда, и который дал такие результаты, я раскрывать не стану – но могу сказать, что обошёлся он ей, по моим прикидкам, долларов в 20-30 плюс пяток телефонных звонков.

Кстати, сейчас я начинаю планировать поездки на весну 2008 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» – сейчас самое подходящее время это сделать.

Приём «Третьего не дано»

Этот манипулятивный приём используется в самых разных ситуациях – от бытовых до политических. Заключается он в том, что манипулятор излагает суть дела так, будто существует всего два варианта выбора – тот, на который он хочет спровоцировать жертву («белое»), и другой, гораздо менее привлекательный, а то и просто пугающий («чёрное»). Подача материала строится таким образом, чтобы создать у жертвы манипуляции ощущение, будто никакого третьего, а тем более четвёртого варианта не существует – либо «чёрное», либо «белое», никаких других цветов в природе нет. И значит, если что-то не «белое», то оно обязательно «чёрное».

Жертва зачастую сравнивает лишь предложенные варианты, не выходя за рамки этих альтернатив – и, напуганная «чёрным», выбирает «белое» как меньшее зло. Что и требовалось манипулятору.

Как Вы уже догадались, особенно часто приём используется в ситуации, когда манипулятору нужно убедить жертву согласиться с каким-то не очень привлекательным для неё предложением, невыгодными условиями сделки, ненадёжным или неравным партнёрством и т.п. Если жертва поверит, что выбирать можно лишь из двух вариантов, то по сравнению с пугающим «чёрным» даже не очень привлекательное «белое» будет выглядеть вполне приемлемым.

Иллюстрации к описанию приёма

Вот, например, punch line – то бишь ударная реплика – из статьи Ольги Брилевой «Аллах акбар? Воистину акбар!», которая посвящена культурной экспансии ислама в Европе:

Если мы не сможем противопоставить исламской проповеди Евангелие – нам останется противопоставить только нацизм, ведь религиозную самоидентификацию мы отбрасываем, а культурную принять не можем за разнообразием культур. Остается национальная и расовая. Тот, кто отнимает право голоса у Церкви, передает его фашистам.

Фокус в том, что автор статьи пытается зашорить читателя, не давая ему задуматься о других возможных вариантах. Или ты поддерживаешь церковь, или поддерживаешь фашистов, а третьего не дано (тот самый принцип «если что-то не "белое", то оно обязательно "чёрное"»). Хотя стоит на минуту включить воображение, и станет очевидно, что возможны и многие другие варианты развития событий.

  • Дальше в тексте статьи ещё идёт иезуитский риторический вопрос: «Скажите, люди: этого ли мы хотим?», чтобы заставить читателя мысленно сказать: «Нет, конечно!!! Уж лучше пусть церковь будет у власти!» – но это уже совсем другой приём.

Другим чудесным примером является старая присказка «Выбирайте один из четырёх вариантов: или принимаете мои условия, или три раза по морде» – понятно, что это скорее шутка, но сам принцип она демонстрирует безукоризненно.

И ещё одна иллюстрация – из нынешней рекламы. Какое-то средство от накипи в стиральных машинах рекламируется примерно так: «Вы предпочитаете покорно ждать, пока ваша стиральная машина сломается – или же воспользоваться "[название средства]"?!» В этом случае «покорное ожидание» (вслушайтесь только, как звучит!) играет роль «чёрного», а рекламируемое средство – «белого», причём у слушателя формируется ощущение, будто третьего выхода просто нет.

Противодействие манипуляции

Как обычно, главный принцип противодействия манипуляции заключается в том, чтобы вовремя обнаружить сам факт манипуляции. Любое предложение выбора всего из двух вариантов – повод насторожиться и задуматься о том, действительно ли вариантов всего два? Ведь практически всегда есть хотя бы ещё один выход.

  • Например, вариант «против обоих» – отказ и от того, и от другого. «–Вам вверх или вниз? –Я вообще не еду»

Обычно же, по «правилу пальца», существует не менее девяти выходов из любой ситуации. Волшебное число, если хотите. Помимо «чёрного» и «белого», есть ещё множество оттенков «серого», а также все цвета радуги.

И если Вы видите, что Вам предлагают выбор между «чёрным» и «белым» – стоит мысленно отметить это, а затем придумать ещё несколько вариантов, доведя число возможностей выбора хотя бы до пяти, а лучше бы до девяти вариантов. После чего можно предложить собеседнику тот вариант, который покажется Вам наиболее привлекательным.

Только учтите, что никакой манипуляции тут могло и не быть – просто собеседник мог сам не подумать о том, что вариантов выбора на самом деле больше двух. Поэтому имеет смысл мысленно поставить галочку – «возможно, имела место манипуляшка» – но не стоит тут же вступать в бой с подозреваемым манипулятором.

Способ «девять вариантов выбора» тем и хорош, что реально помогает Вам вне зависимости от того, имеете ли Вы дело со злонамеренным манипулятором или же просто с не очень вдумчивым собеседником – и при этом использование его не обостряет ситуацию.

Читайте в других рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.