Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №162 (25-06-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Я вернулся из очередной поездки. Москва, Новосибирск, Екатеринбург, Уфа, Ангарск, Иркутск, Улан-Удэ, Якутск... До чего же у нас маленький глобус. Успешно прошли все шесть запланированных семинаров - пять открытых, которые анонсировались в рассылке, и один закрытый, корпоративный.

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном приёме мастеров влияния. Но сперва - пара слов о других делах.

Сейчас я приступаю к составлению программы семинаров в России и Украине на осень. Если Вы, уважаемый читатель, хотите пригласить меня в свой город для проведения семинаров «Партизанский маркетинг» и/или «Бизнес, работающий как швейцарские часы» - самое время это сделать. В конце письма Вы найдёте информацию о том, как со мной списаться.

Читайте в «Деловом квартале»

После семинара в Екатеринбурге у меня взяли интервью о партизанском маркетинге для журнала «Деловой квартал». На бумаге это интервью выйдет в разных городах в течение ближайших недель - а в Интернете его уже можно прочитать здесь.

Две старых истории

История первая. Когда-то давно психологи провели эксперимент: в аудиторию заходил человек, его представляли студентам, затем он с минуту о чём-то шептался с преподавателем и уходил. После этого студентов просили оценить его рост.

Как выяснилось, названный рост сильно зависел от того, как человека представляли. Если его называли «студентом», настоящие студенты оценивали его рост плюс-минус реально. Если человека представляли как «аспиранта» или как «председателя студенческого общества», ему тут же добавляли 5-6 сантиметров. А если его представляли как «преподавателя» или «профессора», студенты подсознательно прибавляли ему все 10 сантиметров роста.

История вторая. Мой давний приятель в студенческие годы делил комнату в общежитии с парнем, который славился на весь факультет своими любовными похождениями. Как-то раз приятель начал допытываться у соседа, в чём секрет его успеха у женщин.

И этот ходок объяснил, что при знакомстве он врёт девушкам, безбожно завышая свой статус и своё материальное положение. То он лётчик-испытатель, то племянник министра, то преуспевающий бизнесмен-кооператор, то сын знаменитого кинорежиссера... Конечно, спустя некоторое время ложь раскрывалась - но к тому моменту герой моего рассказа уже успевал получить от девушки всё то, что его интересовало.

Что общего в этих историях? Две вещи. Во-первых, высокий статус человека делает своего носителя более влиятельным и более привлекательным в глазах окружающих. Во-вторых, чтобы воспользоваться преимуществами высокого статуса, зачастую достаточно лишь заявить о том, что человек этим статусом обладает.

Самовозвеличивание как средство влияния

Достаточно несложный инструмент, которым широко пользуются мастера влияния - самовозвеличивание. Человек сперва заявляет о себе нечто такое, что указывает на его высокий статус, а потом уже проводит собственно манипуляцию. После того, как «боевого говоруна» уже признали в качестве «большого и умного», любой другой приём влияния проходит гораздо легче.

Причём зачастую неважно даже, в чём именно проявляется высокий статус. Заслуги человека в одной области как бы распространяются на все прочие - психологи называют это гало-эффектом. Например, известный киноактёр выступает в рекламе от собственного имени, рекомендует какой-то инвестиционный фонд - и люди несут туда деньги, даже не задумываясь о том, понимает ли актёр хоть что-нибудь в биржевой игре.

  • По этой же причине люди внимательно прислушиваются к словам знаменитой певицы о том, как достигнуть семейного счастья, хоть бы у неё за плечами было 10 разводов. А шахматиста Гарри Каспарова многие заранее готовы счесть отличным кандидатом на роль главы правительства.

Поэтому, если у опытного манипулятора есть время на многоходовые комбинации, он зачастую в качестве первого хода постарается занять позицию «большого и умного», заявив о своём высоком статусе. О своих успехах, достижениях, связях, мастерстве, званиях, богатстве, известности, наградах, авторитете или иных вещах, которые поставят его «выше» потенциального объекта манипуляции.

Слово третьей стороны

В принципе, даже если сам мастер влияния с серьёзным выражением лица и уверенным тоном объявляет о своём высоком статусе - это уже может сработать само по себе. Но гораздо большее доверие вызывают слова третьих лиц. «Короля играет свита». Поэтому манипулятор предпочтёт, чтобы кто-то другой представил его как высокостатусного человека.

Лучше, если это третье лицо будет обладать репутацией, которая придаст вес его словам. Но, по большому счёту, и это не обязательно. Может эффективно сработать реплика практически любого человека, которого жертва манипуляции готова считать ровней себе.

Важность доказательства

Кроме того, если человек претендует на высокий статус, ему желательно продемонстрировать какое-то доказательство, какой-то аттрибут заявленного им статуса. Это особенно важно, если высокий статус мастера влияния не может подтвердить третье лицо.

Что может выступить в роли такого доказательства? Это может быть какая-то вещь - дорогие часы, галстук престижной частной школы или медаль олимпийского чемпиона. Это может быть какая-то особенность поведения - от оксфордского акцента до привычки сорить деньгами. Это может быть владение какой-то информацией, доступной лишь «посвящённым» или использование особых слов в разговоре («Мы говорим не "штормы", а "шторма"...»). Это может быть почтение, которое проявляют к этому человеку другие люди. И так далее, и тому подобное.

Как Вы помните, сюжет пьесы Бернарда Шоу «Пигмалион» крутится вокруг того, что профессор Хиггинс учит девушку из простонародья, бедную цветочницу, говорить так, чтобы её приняли за дамы из высшего света - её произношение, её манера речи выступит в качестве доказательства, подтверждающего её статус.

Ну а мой приятель, которому сосед по комнате открыл секрет соблазнения, принялся бойко «клеить» девушек в клубах, покручивая на пальце автомобильные ключи с брелоком «Мерседеса». Никакого «Мерседеса» у него на самом деле не было - собственно, не было даже «Запорожца» - но брелок работал как доказательство.

Как противостоять этой манипуляции?

Если человек подталкивает Вас к какому-то решению, используя свой авторитет или статус как средство влияния (или же если Вы считаете, что именно мнение этого человека является главной причиной Вашего выбора), задайте себе два вопроса.

Первый вопрос очень простой. Настоящий у этого человека статус или дутый? Обосновывает ли он свои претензии на авторитет? На реальные доказательства он ссылается, или на вымышленные? Кто ещё, кроме него самого, подтверждает его статус?

Например, если Александра Деревицкого называют лучшим тренером продаж и переговоров - доказательством тому служат и титул «Лучший тренер России» (полученный, что называется, по гамбургскому счёту, на съезде тренеров), и шесть или семь опубликованных им книг, и мнение авторитетного журнала «Секрет фирмы», и отзывы сотен клиентов...

  • Или если я говорю, что моя рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!» является одной из лучших электронных газет, посвящённых бизнесу - я могу сослаться на конкурс портала Subsсribе.Ru, где моё издание было признано лучшим в категории «Реклама и маркетинг» среди выходивших на тот момент 39 270 рассылок.

А вот если Василий Пупкин из деревни Гадюкино назовёт себя мастером карате, но не сможет при этом похвастаться ни победой на чемпионатах, ни обучением у признанных мастеров, ни даже кирпич не сумеет разбить - наверное, что-то не так с его мастерством.

Вторая проверка столь же проста. Если на первый вопрос Вы ответили «Да», если признали авторитет человека - задайте себе второй вопрос. Имеют ли достижения этого человека прямое отношение к той области, в которой Вы должны принять решение?

Отличной иллюстрацией на эту тему является история со знаменитым греческим художником Апеллесом. Некий башмачник, глядя на его картину, указал на ошибку в изображении ремешков сандалии. Апеллес поблагодарил его и исправил картину. Воодушевлённый башмачник начал комментировать и фигуру героя, но тут Апеллес прервал его, указав: «Суди не выше сандалии!»

Так и Вы должны решить, является ли человек компетентным в той области, о которой идёт речь. И в зависимости от этого - либо принять его в качестве эксперта, либо относиться к его мнению так же, как отнеслись бы к словам любого человека с улицы.

  • Например, мы хотим решить, стоит ли принимать на веру мнение Каспарова о политике. Вопрос первый - действительно ли Каспаров обладает высоким статусом? Ответ: да, несомненно. Эту проверку Гарри Кимович прошёл успешно. Вопрос второй - его главные достижения имеют отношение к политике? Ответ: нет, он известен как гениальный шахматист, но отнюдь не как выдающийся политик. Вывод: мнение Каспарова о политике не должно быть для нас более значимым, чем мнение любого другого умного человека.

Впрочем, как Вы понимаете, даже эту несложную проверку 90% населения проделать не в состоянии. Поэтому манипуляция, основанная на самовозвеличивании, была, есть и будет эффективна.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.