Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №156 (15-12-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт описание ещё одного манипулятивного приёма и способов противодействия ему, идея для новогоднего подарка и предложение принять участие в конкурсе.

Выдающийся учебник по манипуляциям и контрманипуляциям

Есть книги, который вовсе не написаны в качестве учебников - но внимательный читатель обнаруживает в них огромное количество секретов, приёмов и уловок. Одна из таких книг, на которую я хочу обратить Ваше внимание, наверняка знакома всем подписчикам рассылки. Она называется "Три повести о Малыше и Карлсоне".

Астрид Линдгрен едва ли собиралась, подражая Карнеги, написать учебник для переговорщиков. Но в книге, которая вышла из-под её пера, описаны десятки разнообразных приёмов манипуляции и контрманипуляции - почти каждый из героев пытается заставить других плясать под его дудку, а те сопротивляются.

Вы можете на досуге перечитать эту замечательную книгу. Уверен, Вы получите двойное удовольствие - как от самой книги, так и от подмеченных приёмов и уловок. Ну а пока что я приведу пример одного такого приёма.

Приём "Ловушка правил"

"Вот теперь можно делить, – продолжал Карлсон и с жадностью поглядел на оставшиеся два засахаренных орешка: один из них был чуточку больше другого. – Так как я очень милый и очень скромный, то разрешаю тебе взять первому. Но помни: кто берет первым, всегда должен брать то, что поменьше, – закончил Карлсон и строго взглянул на Малыша.
Малыш на секунду задумался, но тут же нашелся:
 – Уступаю тебе право взять первым.
 – Хорошо, раз ты такой упрямый! – вскрикнул Карлсон и, схватив больший орешек, мигом засунул его себе в рот.
Малыш посмотрел на маленький орешек, одиноко лежавший на его ладони.
 – Послушай, – сказал он, – ведь ты же сам говорил, что тот, кто берет первым, должен взять то, что поменьше.
 – Эй ты, маленький лакомка, если бы ты выбирал первым, какой бы орешек ты взял себе?
 – Можешь не сомневаться, я взял бы меньший, – твердо ответил Малыш.
 – Так что ж ты волнуешься? Ведь он тебе и достался!

Что произошло между героями книги? Каждый их них пытается сделать так, чтобы именно ему достался большой орех, а другому - маленький. Но признаться в этом друг другу они не хотят, и поэтому прибегают к манипулятивному приёму "Ловушка правил".

Этот приём прост, как оплеуха, и проводится в два хода. Но использовать его можно только в ситуациях, для которых существуют какие-то правила поведения - "писанные" или "неписанные". Правила, которые знакомы обеим сторонам и которых принято придерживаться.

Первый ход - манипулятор напоминает жертве о правилах. Напоминает кратко, буквально в двух словах. Карлсон сделал это очень прямолинейно: "Помни, кто берет первым, должен брать то, что поменьше". А чуть более изощрённый манипулятор мог бы сказать что-нибудь вроде: "Правила вежливости заставляют меня предложить Вам выбирать орех".

Этот ход можно даже пропустить, если правила заведомо известны.

Второй ход - манипулятор указывает жертве на её место или роль в рамках этих правил. Причём место это предполагает то поведение, которое манипулятору нужно. Например, так, как это сделал Карлсон: "Так как я очень милый и очень скромный, то разрешаю тебе взять первому". Или вот так: "Но ты же женщина!" Или так: "Как честный человек, Вы обязаны..."

Всё, шах и мат в два хода.

Более того, многие ситуации можно рассматривать с точки зрения разных правил. Например, по одному из правил вежливости мужчина уступает женщине место в транспорте. Но есть и другое правило, согласно которому молодой уступает место старику - и даже молодая женщина должна уступить своё место старому мужчине.

Соответственно, в таких ситуациях манипулятор может выбрать, каким правилом или какой системой правил воспользоваться - и, разумеется, выбирает тот вариант, при котором жертва оказывается в роли, обязывающей её соглашаться, идти на уступки, отказываться от своих планов и т.п.

Способы противодействия

Как и на всякий способ манипулиции, на этот тоже есть свои контрприёмы.

Простейший вариант - попросту отказаться следовать правилам. Это ведь не законы, и Вы не обязаны им подчиняться.

Если же взаимодействие с манипулятором происходит на людях, и из каких-то своих соображений Вы не хотите нарушать правила прилюдно, у Вас есть несколько возможностей.

Во-первых, можно пренебречь правилами, если Вы сумеете придумать причину, оправдывающую Вас в глазах зрителей. Причина может быть практически любой - важнее сам факт её наличия. Вплоть до банальных: "У меня болит голова" или "Я не могу разговаривать в таком тоне". Пример оправдания классом повыше - объяснение Карлсона насчёт того, что Малыш не пострадал, поскольку ему достаталась именно та конфета, которую он выбрал бы и сам.

Во-вторых, Вы можете не согласиться с тем, что ситуация действительно соответствует тем правилам, на которые ссылалася манипулятор, указать на несоответствие, и поэтому отказаться следовать названным правилам. Пример: "Хоть он и выше меня по званию, но наша служба не в его подчинении".

Наконец, фигура высшего пилотажа - самому быстро подобрать другую систему правил, соответствующую ситуации. Причём так, чтобы по этим правилам пойти на уступки должен был бы уже сам манипулятор. Или же принять правила, предложенные манипулятором, но в рамках этих правил предложить ему самому роль "того, кто уступает". Как это попытался сделать Малыш, уступив Карлсону право выбрать конфету первым.

Идея необычного подарка

Скоро Новый год - и, держу пари, Вы уже размышляете о том, что подарить родным и друзьям. Если среди Ваших близких есть человек, который любит писать, ведёт дневник или блог... человек, который мечтал о карьере писателя или журналиста... тогда у меня есть для Вас идея отличного подарка для него.

Взгляните на курсы "Вольная журналистика" и "Мастер-класс Полины Соловей" от учебного центра KURSY.RU - первый курс скорее подходит для тех, кто хотел бы сделать журналистику своим ремеслом и научиться зарабатывать деньги, продавая статьи, второй же проводится по индивидуальной программе и учит, как писать лучше, живее, глубже и интереснее. Ведёт курсы преподаватель с многолетним опытом, профессиональный журналист и редактор, автор шести художественных книг и одного учебника, и к тому же очень приятный в общении человек.

Хотите сделать близкому человеку особый подарок, который запомнится на всю жизнь? Подарите ему профессию журналиста!

Внимание! Конкурс!

Хотите получить в подарок мою книгу с автографом и место на моём семинаре? Тогда читайте внимательно!

Сейчас я пишу книгу под рабочим названием "Больше денег от Вашего бизнеса", посвящённую тому, как можно поднять прибыльность бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая дополнительных денег. Основа книги - пять больших глав:

  • Как привлекать клиентов – способы поднять эффективность рекламы, чтобы увеличить отдачу на вложенный рубль.
  • Как заключать больше сделок – переговорные приёмы и другие способы превратить посетителя в покупателя.
  • Как продавать больше – способы увеличить "сумму чека", продав одному клиенту больше товаров.
  • Как продавать дорого – искусство увеличения прибыли за счёт увеличения цены.
  • Как заставить клиента возвращаться – способы удержания клиентов и мотивирования их на повторную покупку

Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу - они не требуют или почти не требуют вложения денег, и к тому же для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться ими.

Итак, книга в работе - но ей необходимо коммерческое название, под которым она будет продаваться. Броское, запоминающееся, привлекательное для покупателей.

И по такому случаю я предлагаю Вам, уважаемый читатель, принять участие в конкурсе на лучшее название для этой книги. Приз победителю - во-первых, книга с автографом автора и, во-вторых, мой семинар "Партизанский маркетинг" - бесплатное участие в семинаре, если он в ближайшее время будет проходить в Вашем городе, либо пакет учебных материалов.

Условия конкурса простые. Вы присылаете мне свои варианты названий, указав в теме письма что-нибудь вроде "название для книги" - а жюри из двух человек, меня и редактора издательства, отбирает лучшее название. Принимая участие в конкурсе, Вы соглашаетесь в случае Вашей победы бесплатно разрешить мне использовать для моей книги придуманное Вами название. Если несколько человек пришлют одинаковые названия - претендентом на приз будет тот из них, кто прислал этот вариант первым.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.