Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №148 (24-07-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Нужна ли рассылка "Мастерство коммуникации for dummies"?

Шестого июля прошла пресс-конференция с Владимиром Путиным - событие, несомненно, очень интересное с точки зрения "боевых говорунов". Стенограмма выложена по адресу http://president.yandex.ru/answers.xml И в прошлом выпуске рассылки я дал подписчикам этот адрес, пообещал в следующих выпусках раскрыть часть "говорунских" приёмов, которыми пользуется президент России, и предложил читателям пока что самостоятельно поискать использованные приёмы.

К удивлению своему, я получил несколько писем от подписчиков, которые возмущались предложением подумать самостоятельно, строго указывали мне, что не для того они читают мою рассылку, чтобы думать своей головой, и требовали больше таких предложений не делать.

Честно говоря, я был просто в шоке от этих писем. Одно из самых базовых качеств успешного коммуникатора - широко раскрытые глаза, внимание к тонким нюансам, умение подмечать то, что большинство людей не замечает. И, едва ли не самое главное - умение всё это осмыслить. Без этого человек едва ли сможет стать "боевым говоруном", как слепой не сможет стать фотографом или безногий - танцором.

Но, по счастью, вдумчивое внимание к деталям - это не какая-то врождённая способность, которая или есть, или нет. Это навык, который можно тренировать. Поэтому любое предложение поразмыслить самостоятельно, а потом сравнить свои выводы с мнением специалиста - всегда большая удача.

Я надеялся, что все читатели рассылки понимают и разделяют этот подход. Но оказалось, что некоторым ближе подход в стиле "for dummies" - когда всё разжёвывают и в рот кладут, а думать самому не нужно вообще. Вероятно, им бы скорее подошла рассылка вроде "Боевые говоруны for dummies". Только я такую вести не стану. Скучно будет, да и впрок читателям не пойдёт.

Впрочем, хватит о грустном - перейдём к делу.

Первый приём Владимира Путина

Напомню цитату из выступления Путина, которую я приводил в прошлом выпуске рассылки:

Спрашивают: «Господин Президент, сможет ли Россия перехватить ракету из Северной Кореи, если понадобится?»

У нас нет оснований полагать, что северокорейская ракетная программа нацелена против Российской Федерации. И возможности, оборонные возможности, военные возможности России и Корейской Народно-Демократической Республики несопоставимы.

Что касается наших средств защиты от возможного ракетного нападения, то они находятся у нас в должном состоянии, так же, как и система СПРН, то есть система предупреждения о ракетном нападении. И здесь ни у кого никаких сомнений быть не может. У нас принята программа, соответствующая программа в оборонной стратегии и в развитии Вооруженных Сил, которая направлена на улучшение качества нашей оборонной составляющей. Здесь не может быть никаких сомнений и никаких тревог по этому поводу.

Согласитесь, вопрос был очень простой: "Сможет ли Россия перехватить ракету из Северной Кореи?" Вроде бы достаточно было ответа "да" или "нет", чтобы ответить на этот вопрос. Но президент произнёс целую речь (это я ещё не весь текст ответа привёл, там было куда больше). Однако в этой речи не нашлось места конкретному ответу - ни положительному, ни отрицательному. Вся эта речь была ответом на другой вопрос - не тот, который был задан, а тот, на который Путину было удобнее отвечать.

 
ПЕРВЫЙ ПРИЁМ ВЛАДИМИРА ПУТИНА - отвечать не на тот вопрос, который был задан, а на тот, на который удобнее отвечать
 

Приём этот сам по себе не нов - любой выпускник ВУЗа знает анекдот о том, как студент-биолог, выучивший из всего учебника только главу про блох, отвечал на билет про рыб: "Рыбы - это такие животные, у которых нет шерсти. А вот если бы у них была шерсть, в ней бы водились блохи, которые, как известно, представляют собой..."

Однако банальность вовсе не делает этот приём неэффективным - и в переговорах, и в публичном выступлении он может сработать с поражающей силой атомной бомбы. Всё зависит от того, ответ на какой вопрос будет дан вместо ответа на вопрос, заданный собеседником. И тут мы постепенно переходим к следующему приёму, использованному в этой паре "вопрос-ответ".

Второй приём Владимира Путина

Как Вы думаете, уважаемый читатель - что на самом деле интересовало человека, задавшего вопрос: "Сможет ли Россия перехватить ракету из Северной Кореи?"

Интересовало ли его на самом деле абстрактное сравнение тактико-технических свойств корейских ракет и российских противоракет? Дескать, если Бэтмен на Супермена налезет, кто победит? Он хотел получить ответ "да" или "нет" или "с вероятностью 93%"?

Или же на самом деле его пугала мысль о том, что ему на голову может свалиться корейская атомная бомба - как сорок лет назад американцы боялись советских атомных бомб? И он хотел знать, есть ли повод для страха и если да - сможет ли родная армия его защитить?

Держу пари, что второй вариант ближе к истине. Мотивом этого вопроса почти наверняка было не праздное любопытство, а страх. Такой же страх, который стоит за вопросом ребёнка: "Мама, а наш папа может побороть Бармалея?"

И именно на этот незаданный вопрос, именно на этот мотив и был дан ответ. Путин успокоил человека, как отец успокаивает ребёнка. Беспокоиться незачем, Корея вовсе не собирается нападать на Россию, она во много раз слабее нас, и в любом случае броня крепка, танки наши быстры и бронепоезд на запасном пути не заржавел, и противоракеты стоят везде, где надо, так что нет никаких тревог по этому поводу.

 
ВТОРОЙ ПРИЁМ ВЛАДИМИРА ПУТИНА - отвечать на тот мотив, который стоит за вопросом
 

Этот приём - отвечать не на заданный вопрос, а на стоящий за ним мотив - может быть эффективно использован в коммуникация практически любого уровня - на переговорах, в публичном выступлении, при продаже и т.п. Вот, например, история, которую я слышал от Радислава Гандапаса, тренера по ораторскому мастерству. Некто К., профессиональный психолог, проводил тренинг для разнородной аудитории. И какая-то девушка задала ему вопрос:

 – Скажите, а Вам не совестно, не противно помогать этим бизнесменам, этим "новым русским", пить кровь трудового народа и обкрадывать страну?

Остановитесь на секунду, уважаемый читатель, и подумайте, как бы Вы ответили на такой вопрос? Какой мотив мог за ним стоять? Пожалуйста, не читайте дальше, пока не придумаете свой ответ на этот вопрос.

Так вот, будучи профессиональным психологом, К. предположил, что его совесть на самом деле ничуть не интересует девушку, а настоящий её мотив - привлечь к себе внимание. И ответил примерно так:

 – Давайте обратим внимание на девушку, задавшую этот вопрос! Как Вас зовут? Лена? Я очень рад, Лена, что Вы задали этот вопрос. Проявлять интерес к этой важной и глубокой теме в Вашем возрасте - более, чем похвально. Пока такие люди, как Лена, есть среди наших студентов, я спокоен за судьбу российской психологии. И я горжусь тем, что мне выпала честь выступать перед такими мудрыми и неравнодушными людьми. Давайте все поаплодируем Лене! - и когда аплодисменты стихли, спросил - Я ответил на Ваш вопрос, Лена?

Как видите, в своём ответе К. даже и близко не подошёл к тому вопросу, который задала Лена, вообще никак его не коснулся. Так что если бы вопрос был задан для того, чтобы получить ответ, девушка возмутилась бы и сказала, что спрашивала она совсем не об этом и на свой вопрос, разумеется, никакого ответа не получила. Но как Вы думаете, что ответила Лена? Правильно. Она ответила: "Да, спасибо!" Мотив был угадан ведущим правильно, так что его реплика вполне ответила на этот мотив - и ответ на сам вопрос уже не понадобился.

А вот пример того же приёма на совсем бытовом уровне. Человек тормозит такси, наклоняется к окошку, спрашивает: "Сколько до Покровки?" Таксист отвечает: "Садись, всё будет пучком!" - и человек садится. Вроде бы ответа на его вопрос о цене не было - но на самом деле таксист дал ответ на мотив этого вопроса: "Можно ли с ним ехать? Не обманут ли меня?" И этого ответа оказалось достаточно.

Всегда ли сработает этот приём? Разумеется, не всегда. Если бы существовал хоть один приём, эффективный на 100%, все бы уже пользовались только им. Но прелесть "ответа на мотив" в том, что если Вы неверно определили мотив и человек остался недоволен Вашим ответом - ошибка эта не фатальна и у Вас обычно ещё будет возможность дать задний ход и попытаться дать другой ответ на исходный вопрос. Кстати, если Вы заметили - именно для этого К. и переспрашивал у девушки, ответил ли он на её вопрос. Если бы ответ был отрицательным, он бы дал ещё один ответ.

А как защититься от этого приёма, если Вы опасаетесь манипуляции? Очень просто. Осознанностью. Вы должны понимать, зачем Вы задаёте вопрос и какой ответ хотите на него получить. И если Вы осознаёте, к примеру, что Вам нужно узнать цену, Вас не удастся провести ответами вроде "Не волнуйся, браток, не обижу" или "Возьмём по-божески" - Вы будете настаивать на том, чтобы Вам назвали число.

Возвращаясь к Владимиру Владимировичу

Разумеется, этими двумя приёмами "говорунский" арсенал президента не исчерпывается. Попробуйте самостоятельно поискать в стенограмме пресс-конференции Путина другие приёмы. А я ещё вернусь к этой теме в следующем выпуске рассылки, так что Вы сможете сравнить свои выводы с моими.

Последние 3 места на семинаре

Как Вы уже, возможно, знаете, 29-30 августа я провожу в Москве семинар по партизанскому маркетингу. Семинар учит малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Тому, как зарабатывать больше денег, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль с одного клиента, как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами - и всё это за счёт использования тех ресурсов, которые у бизнеса уже есть, без увеличения рекламного бюджета и без существенных дополнительных вложений. Подробнее о семинаре читайте здесь.

В группе остались последние три места. Учтите, пожалуйста - для того, чтобы забронировать место на семинаре, нужно будет внести аванс до 1-го августа включительно. Если Вы хотите пройти этот семинар и научиться продавать больше с малым рекламным бюджетом, но откладывали до последнего - поспешите, пока кто-нибудь другой не занял Ваше место, и вышлите мне заявку.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.