Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №140 (11-01-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

В прошлом выпуске рассылки я рассказал Вам о приёме "лгать правдой" на примере одного американского мастера продаж. Кстати, пока что его имя угадали только двое из читателей рассылки. Сегодня Вас ждёт ещё один приём из его арсенала. Но сперва я хочу кое-что пояснить по предыдущему выпуску.

Ложь правдой бывает разная

Многие читатели высказали недоумение по поводу приёма "ложь правдой". Например, рекламист Александр Бортняк пишет:

В свежем выпуске рассылки Боевые Говоруны вы описали прием "как лгать правдой". Считаете ли Вы его действительно результативным? Я наблюдал этот прием в действии. Чаще всего он вызывает разочарование и, как следствие - неприязнь. Безусловно - опытный говорун сможет это все обратить в шутку и использовать во благо... Но...
  • Это дополнительные усилия.
  • Это работа с изначальным негативом
Проясните пожалуйста этот момент.

А другой мой тёзка, Александр Сосновский, выражается ещё более резко:

"Лгать правдой" - великолепный приём, чтобы убить свою репутацию. Да, клиент, возможно, согласится, что к "говоруну" не придраться, и его просто "развели". Типичная реакция такого клиента - никогда больше ни при каких обстоятельствах не иметь дело с этим "говоруном".

Конечно, в чём-то тёзки правы. Этот приём - не лучший инструмент для выстраивания долгосрочных отношений с потенциальным клиентом или потенциальным партнёром. Как, впрочем, и любой другой приём, основанный на обмане, который предсказуемо откроется. Однако есть два варианта, при которых этот приём вполне уместен.

Первый вариант требует высшего пилотажа - обман используется лишь для привлечения к себе внимания потенциальных клиентов, а потом подаётся как шутка. Если мастерство "говоруна" достаточное, ему удастся подать свой обман как невинный розыгрыш, так что жертвы ещё и посмеются вместе с ним. Разумеется, это возможно только в том случае, если не были затронуты какие-то важные интересы людей, если они не потеряли деньги из-за этого обмана и т.п.

Второй вариант - гораздо более частая ситуация, когда долговременные отношения "говоруну" попросту неинтересны. Ему нужен результат "здесь и сейчас", а если спустя какое-то время это вызовет негативное отношение со стороны обманутых - это будет уже неважно. Например, если следователь "колет" предполагаемого преступника, ему совершенно не нужна любовь этого преступника, ему нужно получить признание. Или если политик ведёт предвыборную агитацию - ему важно, чтобы избиратели отдали свои голоса за него, а то, что позже они поймут, что их обманули - это неважно, тогда будет уже поздно, а до следующих выборов ложь забудется. Ещё этот приём часто используется в PR-кампаниях разного рода и т.п.

Вот, например, отрывок из романа Айн Рэнд "Атлант расправил плечи". Речь идёт о недавно построенном железнодорожном мосте новой конструкции. "Нет, я не заявляю, что мост рухнет, – сказал главный инженер «Ассошиэйтэд стил» в выступлении по телевидению. – Я этого не говорю. Я лишь хочу сказать, что, если бы у меня были дети, я не позволил бы им ехать на первом поезде, который пересечет этот мост. Но это мое личное мнение, не более. Просто я очень люблю детей". Какое впечатление создала у Вас эта реплика? Что мост ненадёжен и может обрушиться? Но человек ведь этого не говорил! Понимаете? В таком виде этот приём часто используется в PR-материалах. Кстати, тут же использован и ещё один приём. Напишите мне, если Вы его заметили.

Ну и, разумеется, "ложь правдой" вовсе не обязана быть такой наглой и неправдоподобной, как в примерах, приведённых в прошлом выпуске рассылки. Она может быть гораздо более мягкой. Например: "Наши товары сделаны только из природных продуктов". Нефть ведь тоже природный продукт, правда? :) Попробуйте поискать примеры "лжи правдой" в повседневной жизни - уверяю Вас, их там немало.

Интересная ложь против интересной лжи

Вернёмся снова к герою последних выпусков рассылки. Одним из излюбленных его приёмов было использование яркой лжи против другой не менее яркой лжи ради рекламы своих проектов. Например, в 1835 году он купил старую рабыню-негритянку, по имени Джойс Хет. И привёз её в качестве живого экспоната на выставку в Нью-Йорке, утверждая, что ей 161 год и что она была нянькой малолетнего Джорджа Вашингтона, будущего президента США.

Толпы повалили смотреть на няньку президента. Но постепенно интерес к ней угас, тем более что не очень-то интересно смотреть на дряхлую старуху в кресле. Выручка стала падать. И тут в одной из центральных газет появилось письмо, подписанное группой учёных. В письме утверждалось, что человек не может жить столько лет, и наш герой обманывает публику, выставляя под видом древней старухи... искусно сделанную механическую куклу. Другие газеты подхватили эту тему, завязались споры о том, какая из версий соответствует истине, а одураченные нью-йоркцы снова пошли смотреть на старушку Джойс - на этот раз для того, чтобы понять, кукла это или нет.

Почему спорщики в большинстве своём интересовались тем, какая ложь правдива, и мало кто задумывался над истинной версией? Правда была малоинтересной и скучной. О ней было бы неинтересно говорить. А вот поспорить, кого показывают в музее - живую 160-летнюю женщину или робота - куда как интереснее.

Сегодня такие трюки нередко применяются для раскрутки сайтов или форумов - высказывается одна яркая ложь, потом другая, затевается спор, вовлечённые в него люди пересказывают суть спора своим друзьям, дают ссылки... когда дискуссия, наконец, отгремит, сайт уже будет известным. Конечно, не таким известным, как "Яндекс", но во много раз более известным, чем был до того. И, разумеется, тот же приём можно использовать для привлечения внимания к чему угодно - запускаются несколько противоречивых слухов, ярких историй, которые болтуны будут пересказывать друг другу и всем окружающим, втягивая их в споры.

Кроме того, у приёма есть и второе применение - сталкивая ложь с ложью, можно маскировать истину. Две, три, четыре яркие, интересные, привлекательные для обсасывания версии - и мало кто станет доискиваться до скучной и серой истины. Вы когда-нибудь видели распущенный хвост павлина? Роскошный веер в рост человека из блестящих и переливающихся сине-зелёных перьев... вот только это не хвост, а надхвостье. А настоящий хвост павлина - куцый и серенький - прячется за этой роскошью, так что его никто не замечает. И точно так же правда может стать незаметной, если внимание от неё отвлекает яркая ложь.

Конечно, специалистов по раскапыванию информации так не обманешь, а вот пресловутые "широкие массы трудящихся" - запросто. Вспомните, сколько разных версий Вам доводилось слышать о смерти Брюса Ли, о причинах успеха Билла Гейтса, о рецепте "Кока-Колы"? И уж вовсе нечего говорить о политике - там использование этого приёма скорее является правилом, чем исключением.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.