Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №98 (25-06-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Вернулся из поездки по России - полтора десятка авиарейсов (с удивлением понял, что в Москве я теперь бываю чаще, чем в Тель-Авиве), дюжина семинаров, несколько консультаций, куча знакомств, как деловых, так и личных... и вот я снова с вами.

Сегодня я расскажу вам об одной проблеме с персоналом, с которой часто сталкиваются руководители, и о том, как её решать. Но сперва - пара коротких новостей.

Организаторам семинаров и корпоративным клиентам

Я начинаю составлять расписание семинаров на июль-декабрь 2008 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в ваш город или вашу фирму - сейчас самое подходящее время это сделать. Кроме того, я могу предложить организаторам ещё ряд семинаров, пока что не анонсированных на сайте. Связаться со мной можно по электронной почте или через сайт.

Группа «Взрывной рост прибыли» - результаты

Завершила работу закрытая группа «Взрывной рост прибыли». Из 15 участников группы - 2 человека покинули её досрочно и получили обратно плату за участие, 7 человек подняли прибыль своих бизнесов на 100% и более (рекордный результат - 236%, т.е. чистая прибыль выросла почти в три с половиной раза!), 6 человек подняли прибыль менее, чем вдвое (худший результат - 42%, лучший - 89%) и все они рассчитывают пробить уровень в 100% ещё до конца лета. Я уверен, им это удастся.

Многие спрашивали, когда стартует следующая группа «Взрывной рост прибыли», но я пока не решил, буду ли проводить ещё одну такую группу.

«Рука сама тянется к пистолету»

Алексей Пехов из Москвы (для любителей фантастики - да, тот самый Пехов) недавно делился впечатлениями от походов по магазинам:

Покупали жене горные ботинки. Нашли нужный на витрине. Один. Померила. Идеально подходит. Второго нет. Продавец порылся для виду в подсобке. Нет, говорит, ботинка. Пропал. На вопрос - ботинок украли? Или кто-то ушел в одном ботинке? - разводит руками. Видно, что искать ему просто лень. Заставили. Ушел минут на пятнадцать. Курить. Нет, говорит, ничего. Пропал ботинок и коробка. Кассирша плюнула, сходила в подсобку сама. Вернулась через тридцать секунд с нужной коробкой и башмаком.

Другой магазин. Горные очки Julbo. С диоптриями. Очки есть. Диоптрийного модуля нет. Продавец предлагает купить очки со скидкой (в 20 рублей при цене очков в 3 тыс. руб.). На мой резонный вопрос, а зачем мне очки с диоптриями без диоптрий? - ответ - а какая вам разница? Мы же скидку делаем. Блин.

Пишу в другой магазин. Отправляю запрос. Вроде сформулировано все четко: «Солнечные очки для горного треккинга с диоптрийным модулем и защитой от ультрафиолета 4 категории». Приходит шикарный ответ: «Купите лучше очки для водного спорта. Там тоже есть диоптрийный модуль».

Вы посмеялись? Поздравляю.

А уверены ли Вы, что Ваши продавцы не работают точно так же или ещё хуже? А когда Вы на них не смотрите?

О пользе уколов в деревянную ногу

Когда люди, имеющие отношение к бизнесу, слышат подобные истории - они часто говорят, что тут всё дело в плохом обучении продавцов, и что нанимателю нужно было провести с ними толковый тренинг.

Если бы всё было так просто...

По меткому выражению одной моей коллеги, такие продавцы - это вообще не продавцы, а сторожа товара. Им плевать, сделает клиент покупку, или нет - вернее, они предпочли бы, чтобы клиенты вообще не заходили в магазин. Это достойные наследники тех горластых неопрятных баб из советских овощных магазинов, которые кричали покупателям: «Не мешайте мне работать! Вас много, а я одна!»

И если Вы проведёте с этими «сторожами товара» даже самый лучший тренинг продаж - например, тренинг Александра Деревицкого - то как Вы думаете, станут ли они использовать полученные навыки в своей работе? Вот и я думаю, что не будут. Тренинг сам по себе будет полезен не больше, чем уколы в деревянную ногу.

Часто говорят еще: «Этих продавцов надо замотивировать. Дайте им проценты от продаж, и они станут работать лучше!» Такие советы, как правило, дают люди, никогда не нанимавшие продавцов, да и вообще никого не нанимавшие. Потому что на самом деле большинство продавцов и так получают проценты с продаж - но в 9 случаях из 10 это никак не влияет на их мотивацию.

Почему? Ответ очень простой. Даже те покупатели, которых не удалось отпугнуть отвратительным обслуживанием, приносят продавцу вполне достаточно денег, чтобы хватило на пиво и чипсы. Зачем же напрягаться больше?

И сразу скажу - так работают не только продавцы. Во многих фирмах стараются не слишком напрягаться и менеджеры, и программисты, и дизайнеры, и токари с пекарями. Болезнь везде одна и та же. И лекарство от неё тоже одно.

Пять шагов к отличной работе персонала

Как добиться эффективной работы персонала? По большому счёту, это несложно - нужно пройти несколько ключевых шагов. На семинаре по «человеческим машинам» я рассказываю о них очень подробно, тут же дам основные принципы.

Очень важно - двигаться надо именно шаг за шагом. В большинстве случаев перескочить на следующий шаг, минуя предыдущий, не удаётся.

Во-первых, Вам необходимо чётко знать, как именно должны работать Ваши подчинённые. Если Вы хотите, чтобы они работали хорошо - Вы должны знать, как выглядит это «хорошо», уметь отличить его от «плохо» и быть в состоянии объяснить работникам, какой именно «хорошей» работы Вы от них ожидаете.

В идеале, у Вас должны быть «твёрдые копии» информации о том, как именно следует работать - книги, фильмы, аудиозаписи... да хоть комиксы. Например, методическое пособие для продавца. Учебный фильм, демонстрирующий правильную и неправильную работу кассира. И т.п.

Во-вторых, Вам необходимо донести свои требования до персонала. Объяснить каждому из работников подробно и чётко, какой именно работы Вы от него ожидаете. Обучить правильным способам работы. Показать на примерах. И убедиться, что он Вас понял.

Это нужно из двух соображений. Чтобы работник знал, как надо работать, и в каждый момент времени понимал и мог сказать сам себе, хорошо ли и правильно ли он сейчас работает. И чтобы работник в ответ на Вашу претензию не мог сказать, что его не научили или не объяснили.

В идеале, для каждого вида работы должна быть чёткая пошаговая инструкция, описывающая действия работника.

В-третьих, Вы должны постояно контролировать качество работы. Проверять разными способами, что подчинённые действительно делают то, что Вы им поручили, и делают это так, как Вы им поручили.

Если работник знает, что начальство всегда будет в курсе того, работал ли он хорошо или плохо - это мотивирует его работать правильно. Или же это позволит Вам быстро избавиться от него, если он всё равно будет работать неправильно.

В-четвёртых, у Вас должна быть система поощрений и наказаний. Поощрений для тех, кто работает хорошо, и наказаний для тех, кто работает плохо.

Эта система должна включать в себя как краткосрочные инструменты, завязанные на месячную зарплату работника, так и долгосрочные инструменты, завязанные на возможности карьеры для него.

И, разумеется, работники должны знать об этих системах, должны быть в курсе зарплатной и карьерной формулы. Должны чётко осознавать, что за хорошую работу платят хорошие деньги, а за плохую - плохие. Должны понимать, что нужно сделать для того, чтобы получить премию, и за что могут дать прибавку к зарплате.

А система контроля, о которой шла речь в прошлом пункте, гарантирует каждому работнику, что он непременно получит заслуженное вознаграждение. Или наказание - это уж как заслужил.

Наконец, в-пятых, Вам нужна толковая процедура отбора при найме, позволяющая принять на работу толковых, работоспособных людей, и отсеять тех, от кого будет больше хлопот, чем пользы.

Говорю сразу - любители психологических тестов вроде «Нарисуйте дерево» или «Что ты видишь на этой картинке?» едва ли помогут Вам подобрать адекватный персонал.

  • С одной стороны, эти инструменты были созданы вовсе не для приёма на работу. А с другой - инструкции по прохождению этих тестов давно уже печатаются в книгах о том, как пройти интервью при найме, и даже в журналах вроде «Лизы».

Поэтому Вам нужно будет создать свои собственные процедуры отбора, которые позволят Вам оценивать пригодность кандидатов для работы именно у Вас и именно на той должности, на которую Вы ищете человека.

Подводя итоги

Как видите, добиться эффективной работы персонала не так уж и сложно - если знать, как это сделать. Конечно, тут есть масса тонкостей, нюансов и деталей, которые невозможно раскрыть в одной статье (не зря им посвящён целый семинар). Но в общих чертах схема достаточно проста.

И теперь Вам понятно, почему тренинг или мотивация в виде процентов сами по себе не выручают владельца бизнеса - ведь это всего лишь один шаг из необходимых пяти.

Если же Вы внедрите все пять шагов, и сделаете это толково - результатом будет как увеличение продуктивности, так и снижение количества сбоев, и рост лояльности клиентов. Причём этот результат не заставит себя ждать.

Ну а теперь - за работу, уважаемый читатель. Начните постепенно, шаг за шагом, внедрять эти пять шагов.

И пусть Ваши клиенты пишут только восхищённые отзывы и благодарственные письма.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.