Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №93 (28-01-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу об одном простом, как валенок, но при этом супер-эффективном приёме, который стоит копейки, и может дать Вам резкий прирост в продажах.

Внимание! Большие деньги!

Заканчивается набор в закрытую группу для консультирования по взрывному росту прибыли. Все подробности здесь. Если Вы - владелец или руководитель бизнеса, и хотите поднять прибыль своей фирмы на 100-150% в течение нескольких ближайших месяцев, Вам сюда. Несколько мест пока ещё осталось.

«Почему они у меня не покупают?»

Недавно ко мне обратился с вопросом один из читателей. Его удивляло то, что большинство потенциальных клиентов работают не с ним, а с его конкурентами, хотя вроде бы у его фирмы и качество лучше, и цены чуть ниже - и он хотел знать, в чём причина.

Не знаю, что заставило его задать этот вопрос именно мне - вероятно, он надеялся, что я сумею с расстояния в тысячи километров прочитать мысли его потенциальных клиентов или, подобно Эркюлю Пуаро, угадать ход их мыслей. Увы, мои таланты вовсе не в этом.

Тем не менее, я сумел дать читателю совет, который помог ему в отношениях с клиентами. Как Вы думаете, что это был за совет?

Вместо чтения мыслей

Рекомендация была очень простой - как для понимания, так и для выполнения. Позвонить лицу, принимающему решение в фирме, которая покупает у конкурентов - или, ещё лучше, встретиться с этим человеком - и спросить, почему они не покупают у Вас?

Объяснить, что в этом разговоре Вы не пытаетесь ничего продать, не пытаетесь уговорить сделать заказ у Вас - всё, что Вы хотите, это услышать соображения собеседника насчёт того, почему он покупает не у Вас, а у конкурента, хотя у Вас вроде бы и качество лучше, и цены привлекательнее. Ведь наверняка есть какая-то причина, верно? Может быть, мы что-то делаем неправильно? Чего-то не хватает в нашем ассортименте? Недостаточно хорош наш сервис? Или, может быть, конкурент предлагает что-то такое, чего нет у нас?

Обычно люди достаточно охотно соглашаются ответить на эти вопросы, не видя в них угрозы для себя. И зачастую эти ответы оказываются совершенно неожиданными для предпринимателя. Дело может быть вовсе не в цене товара, а в вечно занятой телефонной линии. Не в условиях доставки, а в том, что в ассортименте не хватает какой-то важной для потенциального покупателя мелочи. Не в том, что Вы не предоставляете какую-то услугу, а в том, что клиент не знает, что Вы и это тоже делаете. И так далее, и тому подобное.

Три усилителя к приёму

Приём этот очень эффективен и сам по себе. Но есть три способа сделать его ещё более эффективным.

В чём обычно заключается проблема с лицом, принимающим решение? Во-первых, до этого человека бывает трудно добраться, потому что его защищает специально обученный секретарь. Во-вторых, не всегда удаётся уговорить его выделить время на разговор с Вами. И, в-третьих, такой человек ценит своё время, говорит кратко, и поэтому информация зачастую получается неполная.

Соответственно, первый «усилитель» решает первую проблему. Вам нужно знать способы выйти на директора в обход его секретаря. Несколько таких способов я описываю в своей рассылке «Школа продаж», выпуск №406.

Второй «усилитель» решает вторую проблему. Как убедить директора уделить Вам время? Заплатить ему за это - но не деньгами.

Как мы помним ещё из советских времён, книга - лучший подарок. Почему? Да потому, что ценность той полезной информации, той выгоды, которую читатель может из неё извлечь, намного превосходит стоимость книги.

Поэтому очень часто работает такой фокус. Вы идёте в магазин, и тщательно (повторю, тщательно) выбираете книгу, которая могла бы быть полезна и интересна человеку, с которым Вы хотите встретиться. Если Вы не знаете, что выбрать, обратите внимание на мой список рекомендуемой литературы.

Затем Вы обращаетесь к человеку, с которым хотите пообщаться, рассказываете ему, что есть такая вот книга Левитаса, которая наверняка будет полезна в бизнесе и может принести прибыль большую, чем пачка денег того же веса. Говорите, что с удовольствием подарите ему эту книгу, если он согласится уделить Вам пять минут для разговора. И добавляете, что в эти пять минут не будете пытаться что-либо ему продать.

Ну а последний «усилитель», соответственно, решает третью проблему - как помочь собеседнику дать Вам полную информацию. Способ предельно прост. После того, как человек объяснит Вам, почему его фирма предпочитает иметь дела с Вашими конкурентами, а не с Вами, спросите его: «Это единственная причина?» Возможно, он поразмыслит, и назовёт что-то ещё. Снова спросите его: «Это все причины?» И так до тех пор, пока человек не скажет: «Да, это всё».

Ну а дальше Вы, разумеется, искренне благодарите человека за полезные замечания и дельные советы - и идёте внедрять эти идеи в свой бизнес. Впрочем, с внедрением можно и погодить до тех пор, пока Вы не опросите двоих-троих потенциальных клиентов, так и не ставших клиентами реальными. После этого обычно становится понятно, что в Вашем бизнесе надо изменить в первую очередь.

Кстати, обратите внимание: Вы обещаете ничего не продавать на этой встрече, и Вы не будете ничего пытаться продать. Но при этом Вы вполне можете построить свои вопросы таким образом, чтобы собеседник сам, по собственной инициативе, захотел у Вас купить.

После того же, как новшества будут внедрены, Вы можете снова связаться с этим человеком, снова поблагодарить его за полезные советы, и рассказать, что теперь у Вас есть и всё то, о чём он говорил. Возможно, после этого он станет Вашим клиентом.

И ещё один супер-приём... в следующий раз

Я хотел включить в этот выпуск рассылки ещё один мощный приём, но подумал, что тогда Вы, уважаемый читатель, не воспользуетесь ни одним из них. Поэтому пока что начните воплощать в жизнь то, что узнали сегодня - а в следующем выпуске я обещаю Вам ещё одну сильную идею.

Если приём, о котором Вы сегодня узнали, кажется Вам недостаточно мощным - проверьте его на практике, чтобы убедиться в его эффективности. Проведите три встречи - и посмотрите на результаты. А потом напишите мне о них.

«Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины»

Начиная с февраля я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег. Вот два типичных отзыва после семинара:

 
Спасибо за полученные знания. С успехом применяю. Объем заказов увеличился вдвое.
 
Антон Александров, директор по продажам, ЗАО «Питервуд», Санкт-Петербург
 
Я стала намного увереннее в работе. В голове появилось просто море идей. После Вашего семинара у меня уже не возникает потребности в посещении каких-либо других. Семинар настолько насыщен практикой, реальными примерами – я чувствую, что сейчас смогу «разрулить» любую ситуацию.
Генеральный объявил о том, что пора мне открывать свой отдел. Сейчас пишу инструкции и ищу персонал.
 
Ольга Дряхлицына, маркетолог, ТД «Шампанские вина», Архангельск
 

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Вот типичный отзыв после семинара:

 
Если бы я могла оценивать пользу, полученную для себя от этого семинара – я бы оценила его по максимальной шкале. Впервые за два года работы, после внедрения всех мероприятий, я смогла съездить в отпуск!!!!!!
Сейчас я могу позволить себе не присутствовать постоянно на работе, не загружать себя ненужной работой, отнимающей время, и, главное, появились силы думать о перспективе.
 
Ольга Четыркина, директор магазина игрушек, Екатеринбург
 

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 22-23 и 25 марта – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина («Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга»), caomic@network.kz, тел. 8-(727)-235-67-23, 8-(727)-236-08-17, +7-777-238-2656, +7-701-272-9133
  • 8-10 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Красноярская Ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(3912)-947-749, +7-902-924-77-49
  • Москва – дата уточняется. Чтобы записаться на семинары в Москве, пожалуйста, напишите мне.

Если Вы хотите пройти семинар в другом городе - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.