Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №91 (27-12-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня у меня для Вас приготовлен новогодний подарок - от меня и издательства «Питер».

Глава из книги в подарок

С любезного разрешения издательства «Питер» я опубликовал у себя на сайте одну из шести глав моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса». Эта глава посвящёна работе с ценой товара или услуги - как установить оптимальную цену, как тестировать цены, как оправдать высокую цену в глазах покупателя, как создать впечатление низкой цены, как замаскировать повышение цен, как давать и как не давать скидки и так далее.

  • Кстати, уважаемый читатель - тираж книги почти распродан. Уже добрые два месяца она находится в числе бестселлеров в категории «Руководителю, топ-менеджеру, управленцу», оказавшись рядом с книгами Стивена Кови, Ричарда Брэнсона и Евгения Чичваркина - и в результате на складе издательства осталось лишь несколько сот экземпляров. Думаю, они закончатся через неделю, максимум через две. Так что если Вы ещё не приобрели книгу - поспешите, пока у Вас есть такая возможность.

Глава «Как продавать дорого - игры с ценой» выложена в открытый доступ по адресу http://www.levitas.ru/glava4.htm Вот описание одного из приёмов, взятое из неё:

Ложные скидки

Иногда вы можете создать впечатление скидки там, где ее на самом деле нет.

Видели ли вы когда-нибудь в магазинах ценники с надписями вроде «300 рублей Всего 250 рублей»? Конечно, видели - старую цену указывают наряду с новой едва ли не при любой распродаже.

Но ведь такой ценник можно вывесить, даже если реального удешевления не было. Вместо того чтобы на самом деле дать скидку, можно всего лишь показать, что раньше цена была на 20% выше. Если основные клиенты магазина - одноразовые или эпизодические покупатели, они не могут знать, какой была цена раньше. И хотя они могут не принять на веру то, что раньше товар стоил 300 рублей, некий червь сомнения их все-таки глодать будет. Хочется, знаете ли, купить за 250 то, что обычно стоит 300.

  • Иногда с помощью этого приема можно даже замаскировать повышение цен. Если раньше товар у вас стоил 200 рублей, вы можете поднять цену до 250, а на ценнике написать «300 рублей Новогодняя распродажа! Всего 250 рублей!» - как будто недавно было снижение, а не повышение цены.

Вторая разновидность «ложной скидки» - имитация скидки при покупке нескольких единиц товара. Вам наверняка много раз приходилось видеть скидки вроде «Шоколадка - 50 рублей. Три шоколадки - всего 135 рублей». Иные же продавцы пользуются тем, что народ в уме считает плохо и нехотя. И выставляют ценники вроде «Шоколадка - 50 рублей. Три шоколадки - всего 150 рублей». Большинство покупателей привыкли, что при покупке нескольких единиц товара можно получить скидку, - и берут три шоколадки вместо одной, искренне веря, что выгадали какую-то скидку. Хотя из ценника явно видно, что никакой выгоды в этом нет.

Другой вариант того же приема - плакаты вроде «Чашка кофе + булочка - всего за 100 рублей». Даже если кофе в отдельности стоит 50 рублей и булочка - тоже 50 рублей, многие покупатели будут исходить из предположения, что, покупая кофе вместе с булочкой, они заключают более выгодную сделку.

  • Этот прием широко использует интернет-магазин Amazon. Рядом с описанием многих товаров можно увидеть предложение вроде: «Эта книга стоит $11,80 - вы можете купить ее вместе с вот этой книгой за $19,10» Покупатели зачастую считают, что речь идет о скидке за приобретение двух книг, и исходя из этого принимают решение о покупке. Однако если взглянуть на цену, по которой вторая книга продается отдельно - очень часто выясняется, что, покупая две книги вместе, клиент не сэкономит ни копейки.

Прием будет более эффективным, если цены товаров не круглые, - в таком случае покупателю сложнее заметить подвох. Сравните сами: «Шоколадка - 50 рублей. Три шоколадки - всего 150 рублей» и «Шоколадка - 49,5 рубля. Три шоколадки - всего 148,5 рубля».

Остальные несколько десятков приёмов из главы «Как продавать дорого - игры с ценой» Вы найдёте на странице http://www.levitas.ru/glava4.htm

С Новым годом!

Этот выпуск рассылки - последний в уходящем году. Поэтому, пользуясь случаем, я хочу поздравить Вас, уважаемый читатель, с наступающим Новым годом, и пожелать здоровья, везения, творческих и финансовых успехов. Уверен, что моя рассылка в этом году была полезной для Вас - и надеюсь, что в следующем году она будет ещё более полезной. Ну а для того, чтобы это гарантировать, Вы можете написать мне, о чём бы Вы хотели прочитать в моих рассылках в следующем году.

И ещё раз - с Новым годом!

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.