Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №85 (09-08-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

В сегодняшнем выпуске, как и обещал, я отвечу на несколько вопросов, заданных подписчиками. Но сперва...

Приглашаю на семинары

В августе-сентябре я провожу в России семинары «Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины». Подробности – в конце письма.

Итак, вернёмся к вопросам подписчиков рассылки. Поскольку на рассылку за последнее время подписались множество новых читателей, одним из самых популярных вопросов был:

«Левитас, расскажите о себе...»

Расскажу в двух словах. Я независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер. Главный мой принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег». И я знаю, как Вы можете этого добиться.

  • Во всяком случае, многие мои клиенты и ученики уже удвоили, утроили или даже увеличили в четыре раза и более чистую прибыль от своего бизнеса. И я верю, что Вы тоже можете получить такие результаты.

Основной инструмент, который я для этого использую – партизанский маркетинг (по-другому он ещё называется малобюджетным или малозатратным). Приёмы, которые почти не требуют вложения денег. Очень дешёвые или вовсе бесплатные способы рекламы. Трюки, фокусы и уловки, позволяющие добраться до Ваших потенциальных клиентов прежде, чем это сделают конкуренты. Приёмы, позволяющие увеличить объём продаж одному клиенту. И так далее, и тому подобное.

Некоторые из секретов увеличения прибыли я раскрываю в этой рассылке (здесь Вы найдёте архив предыдущих выпусков с оглавлением). Около двух сотен приёмов и уловок подробно описаны в моей новой книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Кроме того, я провожу семинары по партизанскому маркетингу и предоставляю частные консультации.

О семинарах я ещё напишу подробнее в конце письма. Другим же популярным вопросом был такой:

«Как бы мне заработать больше денег, поднять прибыль?»

То есть, люди не описывали конкретную ситуацию, не искали решения конкретной проблемы – а вместо этого спрашивали что-нибудь вроде: «Подскажите, пожалуйста, как увеличить чистую прибыль, занимаясь реализацией автозапчастей?»

Господа, не обижайтесь пожалуйста, но я не могу дать конкретный ответ на неконкретный вопрос. Просто не сумею в двух-трёх абзацах раскрыть тему, о которой уже написал сотни страниц и планирую написать гораздо больше.

Если Вас интересуют способы увеличения прибыли «вообще», «в принципе» – для Вас есть совершенно бесплатный архив рассылки, для Вас есть новая книга, которую уже можно заказать на «Озоне» и которая скоро появится в магазинах... В этих двух источниках Вы найдёте сотни приёмов увеличения прибыли – читайте на здоровье!

В рассылке же я отвечу на вопросы, касающиеся чёткой ситуации – вопросы, на которые можно ответить коротким письмом, а не толстой книгой. Например, вот на такие:

«Как рекламировать банковские кредиты?»

Ирина из Петропавловска пишет:

«Я инд. предприниматель, и заключила агентский договор с банком на привлечение клиентов на кредиты. Т.е. я привожу в банк клиентов, помогаю им оформить заявления. И если банк выдает кредит, то я имею с этого процент. Чаще всего мои конкуренты рекламируются, развешивая объявления на остановках, на подьездах домов и досках объявлений. Есть ли в этом деле другие, более эффективные и такие же недорогие способы привлечь клиентов?»

Конечно, такие способы есть. Предложу Вам один из них – проблема решается в два хода.

Шаг первый – составьте список вещей, ради приобретения которых человек обычно берёт кредит. Что это может быть? Бытовая электротехника, мебель, автомобиль, турпоездка, что-то ещё? Чем полнее будет Ваш список, тем больше денег Вы в результате заработаете.

Шаг второй – пройдите по магазинам и офисам, где продают эти вещи, и договоритесь о рекламе у них. Пусть за спиной у продавца висит плакат и/или на витрине стоит табличка: «Возможна покупка в кредит – спросите продавца». Объясните директору, что им сотрудничество с Вами тоже выгодно – если потенциальный клиент не может оплатить покупку из своего кармана, продавец предложит ему взять кредит на покупку, направит человека к Вам, и тем самым спасёт продажу. Если этого аргумента будет недостаточно – предложите ещё и поделиться комиссионными.

Это один из тех приёмов, которым я учу на своих семинарах. И, кстати, примерно таким же образом продвигает свои кредиты российский Сбербанк (к слову о том, могут ли использовать партизанский маркетинг крупные фирмы) – думаю, и в Петропавловске этот приём сработает эффективно.

«Как мне продавать свои изделия?»

Возможно, многим читателям – владельцам малых или средних бизнесов – покажется неинтересным этот вопрос от индивидуального предпринимателя. Но, как и в предыдущем случае, информация в ответе будет полезна не только автору вопроса, но и многим другим подписчикам.

Юлия из Екатеринбурга пишет:

«Я занимаюсь рукоделием почти 15 лет, вяжу разные вещи, аксессуары, делаю вышивку, изготавливаю украшения из бисера. В течение многих лет все это делала на заказ. Изделия, которые я делаю, многие хвалят, называют уникальными. Оплата моих услуг в денежном эквиваленте не очень большая, найти постоянных и "богатых" клиентов очень сложно.
Знаю, что многие на Западе и в Европе платят огромные деньги за вещи, сделанные вручную. Но как выйти на таких заказчиков (конечно лучше, чтобы заказывали какую-то определенную партию) я не знаю, пыталась подавать объявления в интернете, но без результатно. Подскажите, как выйти на таких клиентов, чтобы наконец поставить свое дело и начать зарабатывать "нормальные" деньги»

С той же проблемой сталкиваются очень многие предприниматели – от ПБОЮЛ до владельцев заводов. «У меня есть хороший продукт, но я толком не умею его продавать. Как искать клиентов?» Ответ достаточно простой – настолько простой, что многие даже не задумываются над ним.

Конечно, Юлия, можно предпринять какие-то шаги по продаже Ваших изделий. Открыть счёт на интернет-аукционе eBay и предлагать там Ваши украшения. Сделать себе страницу или сайт и рекламировать его в Интернете, попутно освоив ремесло веб-дизайнера и веб-мастера. Или можно поставить где-нибудь в проходном месте прилавок и самой продавать свои изделия...

Можно – но не нужно.

На самом деле я считаю, что Вам не надо искать клиентов. Не надо искать покупателя на каждое украшение. Во всяком случае, не надо этого делать самой. Гораздо проще будет воспользоваться чужой сетью продаж. Найти магазин (местный, столичный или иностранный), а лучше – сеть магазинов, торгующих подобного рода продукцией. Не обязательно такими украшениями, как у Вас, но хотя бы чем-то в подобном ключе. Причём магазин уже раскрученный, уже популярный, уже с хорошими продажами.

  • То есть, искать не тех, кто покупает, а тех, кто уже успешно продаёт.

И договориться с ними – пусть они продают Ваши изделия сами. Конечно, при этом придётся поделиться с ними изрядной частью прибыли. Но зато у Вас не будет расходов на сбыт. А главное – освободится время, которое Вам сейчас приходится тратить на поиск покупателей, и Вы сможете использовать это время либо для изготовления дополнительных украшений, либо для развития своего бизнеса, либо для отдыха... тут уж смотрите сами, что Вам нужнее.

  • Тот же принцип стоит принять на вооружение многим производителям, пытающимся самостоятельно заниматься сбытом своей продукции. Проверьте – возможно, сотрудничество с чужой эффективной сетью сбыта даст Вам куда лучший результат и гораздо большую чистую прибыль, чем собственные непрофессиональные или полупрофессиональные попытки. А освободившиеся ресурсы Вы сможете вложить в развитие собственного производства и совершенствование товара.

Правда, Юлия, есть одна важная оговорка. Вы пишете, что в Европе, якобы, «платят огромные деньги за вещи, сделанные вручную». На самом деле «огромные деньги» платят далеко не за всякую ручную работу. А только за ту, которая уникальна, и не просто уникальна, а ещё и попадает в модный на данный момент стиль, и хорошо бы ещё, чтобы товар имел привлекательную легенду, и чтобы имя мастера было на слуху... Обычным же ширпотребом ручной работы никого не удивишь– это добро дешёво продают тоннами и Китай с соседями, и африканцы, и латиноамериканцы.

Так что сама по себе ручная работа ещё ничего не значит. Потратьте время на то, чтобы посмотреть, где какие изделия пользуются спросом. Когда Вы будете общаться с владельцами магазинов, просите у них совета. Пусть они расскажут Вам, что покупают хорошо, а что не очень. Узнайте, на что есть спрос, каковы тенденции моды. Обсудите, в комплекте с какими товарами могли бы особенно хорошо продаваться Ваши украшения. И так далее, и тому подобное.

  • Этот подход тоже стоит взять на вооружение любому производителю. Лучше делать и продавать то, что пользуется спросом, чем производить то, что никому не нужно, а потом переживать насчёт того, что-де в Европе этот товар покупают, а у нас почему-то нет... Если уж Вы общаетесь с чужой сетью продаж – всегда старайтесь узнать, что нравится покупателям, чего они ищут.

Да, и ещё – Вам лучше иметь не одного оптового покупателя Ваших украшений, а нескольких. Дело не только и не столько в том, чтобы продать больше единиц товара. Просто если у Вас будет лишь один клиент, это будет означать, что Вы полностью от него зависимы. Стоит ему отказаться от работы с Вами, и тут же Ваши доходы падают до нуля. Более того, продавцы обычно это прекрасно осознают, и пользуются своей незаменимостью для того, чтобы шантажировать производителя, выбивая из него лучшие цены и условия. Чтобы не подвергать свой бизнес такому риску и не быть лёгкой жертвой для шантажа, лучше иметь нескольких оптовых покупателей. Три клиента, которые берут по 300 единиц товара, гораздо лучше одного, который берёт 900 – в случае расставания с одним из таких покупателей, остальные два позволят Вам остаться на плаву и выиграть время на поиск нового клиента.

И, наконец, последний на сегодня вопрос. На этот раз, для контраста – вопрос от руководителя «крупного среднего» бизнеса.

«Весь рынок захвачен. Как поднять продажи?»

Сергей из Перми, директор завода, просил скрыть подробности о его фирме. Поэтому я убрал из письма названия фирмы и конкретных товаров. Допустим для удобства, что завод Сергея выпускает... пусть будут, например, дверные замки.

«Добрый день, уважаемый Александр! Благодаря успешной работе отдела маркетинга, на сегодняшний день на рынке Пермской области наш завод продаёт свои дверные замки практически всем значимым строительным и ремонтным организациям, не привязанным к конкретному бренду. Они работают либо только с нашими изделиями, либо и с нами, и с конкурентами. Однако наши производственные мощности загружены менее чем на 70%, мы могли бы производить в полтора раза больше дверных замков, если бы на них был спрос. Сейчас мы пытаемся выйти за пределы региона, однако результаты весьма скромные. Можете ли Вы помочь советом в такой ситуации? С уважением, Сергей»

Потребовалось обменяться ещё парой писем, чтобы уточнить детали. И теперь я могу дать Сергею пару советов. На мой взгляд, возможности местного рынка ещё далеко не исчерпаны, и продажи там можно увеличить сравнительно незатратными способами.

Во-первых, Ваша фирма, уважаемый Сергей, может использовать такой приём, как совместная реклама. Подробное описание этого приёма Вы найдёте здесь. С его помощью можно подтолкнуть конечных покупателей приобретать двери с замками именно Вашего завода, а не конкурентов..

Во-вторых, можно уговаривать клиентов, чтобы они рекомендовали своим покупателям двери именно с Вашими замками. По меньшей мере с некоторыми оптовиками Вам удастся договориться об этом. Особенно если Вы поддержите их готовность рекомендовать Ваши замки, выдавая их продавцам хорошие промо-материалы.

Но самым эффективным может стать третий приём, который позволит существенно увеличить объём закупок. От чего зависит то, сколько единиц товара купит каждый конкретный клиент? От того, насколько хорошо идут дела у этого клиента.

  • Говоря упрощённо, количество купленных строительной фирмой дверных замков напрямую зависит от количества проданных ею дверей.

Помогите своему клиенту лучше вести дела, обойти конкурентов, найти новых покупателей, сделать больше продаж – и этот клиент станет покупать у Вас больше сырья, комплектующих или инструментов. Потому что ему волей-неволей потребуется больше.

Каким образом Вы можете помочь клиентам? Самый простой и малозатратный способ – обучить их более эффективному ведению бизнеса. Провести ревизию их рекламы и, если понадобится, помочь улучшить её. Обучить их службу маркетинга. Провести для продавцов клиента тренинг по эффективным приёмам продаж. И так далее, и тому подобное.

«А что делать», – можете спросить Вы – «если в штате моей фирмы нет специалистов по обучению бизнесу?» Воспользоваться чужими услугами и чужим опытом. Как минимум – снабдить своих клиентов хорошо зарекомендовавшими себя книгами по бизнесу (например, список рекомендуемых мною книг Вы найдёте здесь).

  • Да ещё и выделить закладками те главы, которые считаете наиболее полезными для них.

А лучше – пригласить опытного тренера и подарить Вашим клиентам семинар по той теме, которая поможет им увеличить объём продаж. Если Вы считаете, что им будет полезнее всего тренинг продавцов – можете заказать корпоративный семинар у Александра Деревицкого. Если, на Ваш взгляд, клиентам стоит научиться премудростям мерчандайзинга, телефонных продаж или удержания постоянных клиентов – проведите для них такой семинар. Ну а если Вы решите, что для роста продаж Вашим клиентам нужно овладеть малобюджетным маркетингом – Вы знаете, к кому обратиться.

И раз уж речь зашла о моих семинарах – как и обещал, напишу о них подробнее.

Семинар «Партизанский маркетинг» в России

В августе-октябре я снова приеду в Россию с семинарами «Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины».

Двухдневный семинар «Партизанский маркетинг» учит тому, как привлекать новых покупателей и увеличивать доходы от уже существующих клиентов, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Подробнее об этом семинаре читайте здесь.

Применение изученных на семинаре приёмов позволяет среднему бизнесу поднять прибыль на десятки процентов, а малому бизнесу – иной раз вдвое или даже втрое. Практически после каждого семинара не проходит и полутора месяцев, как хотя бы один из участников уже сообщает, что его доходы выросли в два-два с половиной раза.

Хотите добиться такого же результата ещё до наступления зимы? Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу пройдут:

Хочу особо обратить внимание москвичей на то, что семинары в крупных городах традиционно привлекают больше желающих, чем может вместить группа – весной в Питере запись на семинар была прекращена за 15 дней до его начала, а в Киеве уже за три недели до семинара были заняты все места. Думаю, и в Москве будет то же самое – согласно статистике Subsсribе.Ru, мои рассылки читают в общей сложности 12 873 подписчика из Москвы и ещё несколько тысяч человек из подмосковных городов, а мест на семинаре будет не более тридцати, причём девять из них уже заняты.

Так что если Вы хотите записаться на московский семинар – не ждите, пока группа заполнится, а прямо сейчас напишите мне или Людмиле.

Семинар «Человеческие машины» в России

Ну а однодневный семинар «Человеческие машины» будет интересен владельцем бизнеса или менеджерам, под началом которых работают не менее четырёх-пяти человек. Семинар учит тому, как наладить работу фирмы или отдела таким образом, чтобы снизить в несколько раз количество ошибок и нештатных ситуаций. Тому, как сделать работу подчинённых более эффективной, а их самих – более управляемыми. И тому, как подготовить фирму к созданию филиалов либо продаже франшизы. Подробнее об этом семинаре читайте здесь.

Пока что в Москве этот семинар проводиться не будет, зато пройдёт в следующих городах:

Если без Вас работа встаёт либо выполняется ощутимо медленнее, если много Вашего времени тратится на текучку и «тушение пожаров», если ошибки Ваших подчинённых дорого обходятся Вашей фирме, если у Вас есть «незаменимые» работники, чьего ухода Вы боитесь... тогда Вам определённо стоит пройти семинар «Человеческие машины».

Задавайте вопросы, леди и джентльмены!

Если расписание позволит, до отъезда в Россию я постараюсь сделать ещё один выпуск рассылки, посвящённый ответам на вопросы подписчиков. Так что если у Вас, уважаемый читатель, есть конкретный вопрос по Вашему бизнесу – Вы можете задать его мне. Не гарантирую, что сумею ответить всем – но хотя бы на часть писем дам ответ обязательно. Пишите!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.