Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №75 (29-10-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу о семинаре в Новосибирске и подробно опишу два приёма из тех, которым я учил на семинаре. А также скажу пару слов о других своих бесплатных рассылках, посвящённых бизнесу.

Прошёл семинар в Новосибирске

В Новосибирске прошёл мой семинар "Партизанский маркетинг", организованный Новосибирским Клубом Предпринимателей совместно с Институтом рекламы и связи с общественностью.

Владимир Макин, президент НКП, давно читает мои рассылки - и не только читает, но и успешно применяет вещи, о которых я пишу, в своём бизнесе. Так что когда он узнал, что я провожу семинары в России, он тут же пригласил меня в Новосибирск.

Поездка из средиземноморской жары в сибирские морозы стала для меня серьёзным испытанием - в аэропорт я ехал в шортах и футболке, а из самолёта выходил уже в зимней одежде, на заснеженное лётное поле. Но стратегический запас таблеток от кашля меня выручил и семинар прошёл очень успешно.

Вот что пишет одна из участниц:

 
Признаюсь честно, в первый день семинара, меня не покидала мысль - "что я здесь делаю, это не про нас, как я буду это применять на практике, если бы начальство видело, они бы мне не дали денег на семинар..."
Но во второй день, как-то все стало укладываться в голове, появились некоторые мысли о том, что многие моменты (для выставок, семинаров, позиционирование, круг проблем) все-таки наши. На следующий день я восторженная пришла на работу, коллеги попросили рассказать им самое важное. И тут я, как фонтанчик, бурлила и рассказывала (по началу думала, что рассказать будет нечего). Сейчас я не понимаю, как мы работаем с таким количеством косяков, как мы вообще еще держимся на рынке? Все стало бросаться в глаза. Хочется все переделать.
Например:
1. Дозвониться до нас не так легко, телефоны постоянно заняты, когда сама звоню, еле терпения хватает, представляю, что думают клиенты. Знаем, но пока ничего не делаем.
2. Преимущества - мы даже не можем сказать, чем именно мы лучше конкурентов, конкуренты подтянулись и теперь делают то же, что и мы. Нужно искать.
3. Реклама. Я до сих пор не знаю, зачем мы ее даем, с какой целью. Понятно, что на "Яндексе" рекламируемся для того, чтобы нас находили по запросу "газоанализатор", авось зацепит, а остальное - просто чтобы мелькало название, чтобы люди привыкли, Будем выяснять.
И такого ещё много. Без вашего семинара, так бы все и тянулось, сейчас я буду прилагать усилия, чтобы исправить. Это сложно сделать, когда вокруг привычная аморфная обстановка, но я приложу усилия и хоть что-то сдвинем.
В итоге я очень довольна семинаром, новыми знаниями, все, что люди узнают за 4 года в институте, мы получили за 2 дня и главное все по делу, ничего лишнего.
 
Мария Костюк, руководитель группы региональных продаж, ЗАО "Проманалитприбор", производство газоаналитического оборудования
 

Кстати, за несколько дней до семинара Мария ещё сомневалась, будет ли мой семинар полезен для неё. Как видите, эти сомнения разрешились самым удачным образом.

А тем временем в Москве...

Новосибирцы только приступили к работе над своими бизнесами - а москвичи, которые прошли семинар два месяца назад, уже собирают первый урожай. Если они позволят мне, я опубликую в следующем выпуске рассылки несколько отзывов о достигнутых результатах.

Приёмы с семинара - как получить помощь от конкурентов

Ну а теперь, как я и обещал, пара приёмов с семинара. Почему именно приёмов? Дело в том, что основную часть семинара занимает обучение некоторой цельной модели "карты мира вокруг бизнеса", давать которую по кусочкам нет смысла - она работает только целиком. Поэтому для рассылки приходится выбирать те вещи, которые можно полностью дать в одном выпуске так, чтобы Вы, уважаемый подписчик, могли немедленно применить их в своём бизнесе.

Сегодня я хочу дать Вам пару приёмов для работы с конкурентами. Обратите внимание - не для борьбы с конкурентами, а именно для работы с ними. На семинаре по партизанскому маркетингу довольно подробно рассматриваются способы получения разного рода выгоды от конкурентов, получения помощи от конкурентов, получения денег от конкурентов. И два из этих способов я представляю Вашему вниманию.

Кто подстрахует малый бизнес?

В прошлом выпуске рассылки я описывал ситуацию, когда малый бизнес проваливает заказ - и навсегда теряет клиента - из-за того, что исполнитель заказа болел или был загружен работой на 120%, а подменить его было некому. И тогда же я писал, что существует простой способ подстраховаться и не попадать в такие ситуации, и этому способу я обучаю на своих семинарах.

Несколько читателей поинтересовались, что же это за способ. На самом деле, он очень прост. Кто может выполнить за Вас работу, если Ваш сотрудник на это не способен? Разумеется, тот, кто уже занимается подобной работой - Ваш конкурент. Если среди Ваших конкурентов есть фирма, на чьё качество Вы готовы положиться так же, как на своё - можно задействовать эту фирму в качестве подстраховки.

Если в том бизнесе, которым Вы занимаетесь, по заказу нельзя определить заказчика, то Вы можете работать с конкурентом "втёмную", даже не сообщая ему, что именно Вы являетесь заказчиком. Получили заказ, который сами не можете выполнить - приняли его и тихонечко передали конкуренту через кого-то, о чьей принадлежности к Вашей фирме конкурент не знает. А можете и "в открытую" договориться с конкурентом, что будете иногда подбрасывать ему заказы - в этом случае даже можно вытребовать себе скидку как оптовому заказчику.

Если же из заказа очевидно следует имя реального заказчика (например, корпоративные визитные карточки, уборка офиса и т.п.), то с конкурентом надо договориться о сотрудничестве. Причём договориться заранее, а не когда жареный петух примется клевать в макушку. О чём договариваться? О том, что Вы иногда будете передавать ему заказы - и конкурент не будет перехватывать у Вас этих клиентов. Кстати, это условие лучше бы зафиксировать письменно и прописать штрафные санкции на случай, если договор будет нарушен. Можно также договориться либо о том, что и Вы при необходимости окажете конкуренту ту же услугу, либо о том, что за переданный заказ конкурент будет выплачивать Вам какие-то проценты. Либо и о том, и об этом сразу.

И тогда, даже если Вы не можете сами выполнить работу, Вам не придётся давать покупателю от ворот поворот, рискуя тем, что он больше к Вам не вернётся. Конкурент станет для Вас не врагом, а страховым полисом.

Получаем деньги от конкурента

Обычно бизнесмены рассматривают конкурента как кого-то, кто отнимает у них деньги. Но на самом деле конкурент может Вам деньги приносить. И вот один из способов этого добиться.

Часто бывает так, что Ваш бизнес выполняет работы (или продаёт товары) А, Б, В и Г, а бизнес конкурента предлагает покупателям В, Г, Д и Е - то есть, по части позиций Ваш ассортимент пересекается, по части позиций различается. Что это значит для Вас? То, что этот конкурент может стать для Вас одновременно и поставщиком клиентов, и источником денег.

Как это будет выглядеть? Вы можете заключить с конкурентом договор о том, что в случае, когда клиент хочет сделать заказ по позиции, которая в Вашем ассортименте не представлена, Вы будете передавать этот заказ конкуренту - в обмен на проценты от стоимости этого заказа. И наоборот, если к конкуренту придёт клиент и захочет купить нечто, чего у конкурента нет, но есть у Вас - конкурент передаст этот заказ Вам и получит своё посредническое вознаграждение.

Представьте себе, что к Вам приходит клиент и хочет заказать услуги В, Г и Д - по первым двум позициям Вы обслуживаете его сами, а Д приобретаете у конкурента (или отправляете клиента за Д к нему). Вы абсолютно ничего не потеряли - ведь, если бы союза с конкурентом не было, Вы всё равно не смогли бы обслужить клиента по этой позиции.

  • Более того, не исключено, что Вы вообще бы потеряли этот заказ, т.к. клиент не удовлетворился бы лишь частью и отправился бы искать фирму, которая сможет сделать для него всё, что ему нужно.

Итак, потерять Вы ничего не потеряли. Так что процент от стоимости заказа, который выплатит Вам конкурент за привлечение клиента - это чистая Ваша выгода от правильной работы с конкурентом. Поздравляю!

Только Вам обязательно понадобится письменный договор, составленный толковым юристом. Есть два очень важных нюанса.

Во-первых, Вам надо постараться обезопасить себя от перехвата клиентов конкурентом. То есть, если Вы отправляете клиента к своему конкуренту за товаром Д - важно, чтобы конкурент не воспользовался случаем и не переманил этого клиента к себе и по прочим позициям. Тут Вас может выручить письменный договор, в котором конкурент обязуется в течение стольки-то лет не обслуживать Ваших клиентов, которых Вы к нему направили, по тем позициям, по которым обслуживаете их Вы - даже если эти клиенты на коленях приползут к нему и будут просить продать им этот товар. И в этом договоре должны быть чётко прописаны штрафные санкции - сумма отступного, которую конкурент должен будет выплатить Вам за каждого клиента, если переманит его.

И, во-вторых, в договоре должна быть прописана ситуация, когда клиент делает у конкурента повторный заказ того товара, за которым Вы сами отправили его к конкуренту. Когда Вы в первый раз предоставили конкуренту клиента, Вы получили свой процент за посредничество. Но что произойдёт, когда этот клиент сделает вторую, третью, десятую покупку? Ведь в этот раз он пришёл не через Вас, а совершенно самостоятельно. Чтобы исключить споры по этому поводу, в договоре должно быть чётко указано, выплачиваются ли проценты за привлечение клиента только с первой сделки конкурента с этим клиентом - или же со всех следующих сделок тоже.

Иногда подобные отношения с конкурентами постепенно приводят к интересному развитию событий. Например, через некоторое время конкурент может решить, что те позиции, по которым он с Вами конкурирует, ему проще полностью отдать Вам на откуп и не заниматься ими самому, а сосредоточиться лишь на тех вещах, в которых Вы с ним не конкурируете. Или, наоборот, Вы можете принять такое решение. Тогда ваши фирмы вообще перестанут конкурировать и начнут сотрудничать ко взаимному удовольствию и всеобщей выгоде. Конечно, такое развитие событий - дело отдалённого будущего, но помнить о такой возможности стоит.

  • Хотя бы для того, чтобы при случае предложить её конкуренту.

Тема взаимовыгодного сотрудничества с конкурентами далеко не исчерпывается этими двумя способами. На семинаре (а также в дистанционном курсе "Партизанский маркетинг") разбираются и другие пути - но и этих приёмов, если Вы ими воспользуетесь, хватит для того, чтобы радикально изменить Ваши отношения с конкурентами.

Планы на будущее

Думаю, в этом году я закончил с выездными семинарами - ухожу "на зимние квартиры". То время, когда в России лежит снег, я стараюсь переждать в тепле средиземноморского климата.

За эти несколько месяцев я хочу закончить и передать в издательство книгу, над которой я сейчас работаю - книгу о малозатратных способах, позволяющих быстро увеличить доходы бизнеса. Я надеюсь завершить работу над книгой ещё до Нового года.

И ещё я планирую провести обкатку своего нового семинара, посвящённого "человеческим машинам" - тому, как правильно организовать работу малого бизнеса или отдела в крупной фирме. Скоро начну приглашать людей на тестирование, которое пройдёт в режиме дистанционного обучения, по электронной почте.

Ну а по весне я снова начну ездить с семинарами. Пока что в планах на 2007 год - Санкт-Петербург, Киев, Екатеринбург с Челябинском и Уфа. А также повторный визит в Сибирь - летом там должно быть красиво - и проведение ряда семинаров в Новосибирске, Красноярске, Омске. Возможно, доберусь и до Иркутска - но это пока что вилами по воде писано.

Кстати, если Вы живёте в одном из этих городов и хотели бы принять участие в семинаре - напишите мне, чтобы я мог пригласить Вас, когда определится дата семинара.

  • Иногда из-за ошибок спам-фильтра письма не добираются до меня. Если через день-два Вы не получили ответа на своё письмо, Вы можете написать мне через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Если же Вы занимаетесь организацией семинаров в одном из этих городов - тем более напишите мне, нам будет, что обсудить.

Другие мои рассылки

Время от времени меня спрашивают: "Скажи, Александр, а что делать в такой вот ситуации?" Я отвечаю, что совсем недавно подробно писал об этом в другой своей рассылке, даю ссылку - и получаю удивлённый ответ: "А я и не знал, что ты ведёшь ещё какие-то рассылки, кроме этой!"

Поэтому напишу для всех. Я веду четыре рассылки для бизнесменов.

  "Больше денег от Вашего бизнеса!" - там я пишу на любые темы, связанные с бизнесом, но большей частью об организации бизнеса, о том, как сделать его более прибыльным и т.п. Эта рассылка предназначена в первую очередь для владельцев бизнеса и для руководителей.

  "Школа продаж" - название говорит само за себя, в ней речь идёт о том, как продавать, как отвечать на вопросы и возражения покупателей, как закрывать сделки. Эта рассылка пишется для тех, кто лично работает с покупателями (не важно, за прилавком или в переговорной комнате) и для тех, кто обучает продавцов.

  "Боевые говоруны" - тут речь идёт о влиянии на людей словом и жестом, о способах манипуляции и о противодействии им. Эта рассылка выходит главным образом для переговорщиков, а также для бизнесменов и менеджеров, которым надо управлять персоналом и не дать персоналу управлять ими.

  "Почему Ваш бизнес-сайт не работает?" - разбор реальных коммерческих сайтов и тех ошибок, которые мешают этим сайтам приносить своим владельцам больше денег. Эта рассылка предназначена для владельцев коммерческих сайтов, а также для дизайнеров и веб-мастеров, создающих бизнес-сайты.

Соответственно, Вы можете, сообразно своим интересам, подписаться на некоторые или на все мои рассылки. Для Вашего удобства я предоставлю здесь два способа подписаться. Если Вы читаете мою рассылку в формате HTML, ниже Вы увидите форму подписки - чтобы подписаться на интересующие Вас рассылки, достаточно отметить их галочками, указать свой адрес электронной почты и нажать кнопку "Подписаться".

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

Если же Вы читаете рассылку в текстовом формате, Вы можете подписаться по электронной почте. Для этого отправьте на адрес каждой из рассылок, на которые Вы хотите подписаться, письмо с любым текстом или просто пустое.

Все четыре рассылки - бесплатные. Подписывайтесь, читайте, используйте прочитанное - и получайте результат, получайте больше денег от Вашего бизнеса!

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.