Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №66 (11-05-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня в выпуске Вы прочитаете о маркетинговом эксперименте, получите рекомендацию насчёт очень полезной книги, узнаете о новом тренинге и изучите приём "Троянское обучение", позволяющий обойти конкурентов, даже если у них есть серьёзное преимущество перед Вами.

Внимание, эксперимент!

Читатели нередко спрашивают меня, можно ли приобрести мой курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" со скидкой, если покупать его не как курс - учебные материалы плюс разбор практических заданий плюс мои консультации насчёт придуманных студентом бизнес-ходов - а лишь как электронную книгу, без последующей переписки.

До сих пор я отказывался от подобных предложений, поскольку качество обучения для меня очень важно. Мне казалось, что одни лекции, без дополнительного общения со мной, недостаточно эффективны для того, чтобы продавать их сами по себе.

Однако в последнее время я обратил внимание на то, что некоторые студенты получают лекцию, читают её и заказывают следующую, а когда я спрашиваю, не надо ли помочь советом или разбором практического задания - отвечают, что лекции очень доходчивы, написаны ясным языком, и что всё прекрасно работает и так.

Поэтому я решил провести эксперимент и проверить, можно ли продавать пакет учебных материалов моего курса как самостоятельный продукт. Помните, что я писал о таком приёме, как овеществление услуги? Вот это оно и есть.

Я договорился с руководителем Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU, где я веду свой курс, о том, что в качестве эксперимента я продам 20 пакетов лекций.

  • Почему надо было с ним договариваться? У нас с ним соглашение о том, что в Интернете я этот курс веду только через KURSY.RU

И если курс сейчас стоит 200 долларов (кстати, скоро цена поднимется), то пакет лекций можно будет приобрести всего за четверть этой суммы - 50 долларов - при условии, что покупатель пообещает дать свои комментарии о том, какие приёмы из лекций он использовал в своём бизнесе и какие результаты это ему принесло.

Что представляет собой пакет лекций? Методы малобюджетного (или, как его ещё называют, "партизанского") маркетинга. Приёмы, которые позволяют бизнесу привлечь новых клиентов, не вкладывая или почти не вкладывая деньги, а используя то, что у Вас уже есть.

Программу курса Вы можете найти здесь. Лекции оформлены в виде электронных книг, защищённых паролем. Объём материалов - более 100 страниц A4 мелким шрифтом. Семь лекций, около сотни приёмов, 49 практических заданий, которые учат Вас, как применить эти приёмы в Вашем бизнесе. Цена пакета лекций - 50 долларов США.

Если Вы хотите заказать эти материалы - пишите мне на адрес a-l@kursy.ru

Для тех, кто любит поразмыслить над предложением - пожалуйста, учтите, что эту рассылку читают 5472 человека. И на днях объявление выйдет также в других моих рассылках, где его увидят ещё 34,526 человек. А купить пакет лекций за четверть цены курса смогут только 20 человек. Из сорока тысяч.

Скажу сразу - нет, я не пытаюсь на Вас давить. И - да, если эксперимент пройдёт удачно, у Вас ещё будет возможность приобрести эти материалы по льготной цене. Но вот когда это произойдёт и произойдёт ли вообще, я не знаю.

А пока что на каждые 2000 подписчиков моих рассылок приходится лишь 1 пакет лекций, выставленный на продажу. Хотите, чтобы он достался именно Вам? Тогда не ждите, пока его перехватит кто-то другой - пишите мне на адрес a-l@kursy.ru

Незаслуженно забытая книга

Есть одна старая книга, которая сегодня почему-то не в чести. Те, кто помоложе, иной раз и вовсе не слышали о ней, а те, кто постарше, частенько пренебрежительно хмыкают: "Что, эта? Бросьте, это уже не актуально, это вчерашний день..."

Я же не устаю снова и снова рекомендовать эту книгу. И сейчас, в ответ на письмо подписчика, сделаю это ещё раз.

Добрый день Александр. Постоянно читаю Ваши рассылки. Очень интересно лично для меня было бы услышать, как завязывать знакомства с совершенно незнакомыми людьми. Есть даже бизнес идея, но для осуществления необходимо как раз это качество. Пока не пробую начать, так как боюсь испортить. Тяжело начинаю новый разговор с незнакомыми людьми. Может, что посоветуете почитать для решения данного вопроса.
С уважением Константин

Возможно, Вы будете смеяться, Константин, но я посоветую Вам прочитать книгу Дейла Карнеги "Как заводить друзей и оказывать влияние на людей". Эта книга, как мне кажется, позволит Вам (при некотором усердии) эффективно решить Вашу проблему.

Британский дипломат и литератор Филипп Честерфилд писал: "Самое полезное из всех искусств - искусство нравиться" (кстати, эту цитату я почерпнул из рассылки "Афоризмы бизнесмена и менеджера"). И как раз "искусству нравиться" старина Карнеги учит своих читателей. Его советы работают - проверено.

Для тех же, кто считает, что Карнеги - это вчерашний день, приведу простой пример. В прошлом выпуске рассылки я дал ответы на 7 вопросов, заданных мне подписчиками. Как Вы думаете, сколько из этих семи человек написали мне и поблагодарили? Да, правильно - ни один. И ведь наверняка эти люди ведут себя точно так же не только со мной, но и со своими клиентами и партнёрами. Как по мне, Карнеги для них более чем актуален.

Действительно, супербестселлер Карнеги (более 5,000,000 экземпляров этой книги были проданы ещё при жизни автора) - это даже не вчерашний день, это и вовсе прошлый век, причём его начало. И с тех пор действительно были разработаны более эффективные приёмы общения, нежели те, что описывает Карнеги в своей книге. Вероятно, современным мастерам убеждения - таким, например, как мой тёзка Деревицкий - эта книга уже кажется немного наивной и провинциальной.

Но если Вы не можете с чистой совестью назвать себя мастером убеждения, знатоком душ человеческих, тогда мой Вам настойчивый совет - купите книгу Дейла Карнеги "Как заводить друзей и оказывать влияние на людей", старательно изучите её и используйте прочитанное на практике.

Кстати, о Деревицком

Раз уж мы заговорили об Александре Деревицком - пользуясь случаем, хочу сказать Вам, что 26-27 мая Деревицкий проводит в Киеве открытый для широкой публики тренинг "Нет-машина. Работа с возражениями". Подробности можно найти на странице http://dere.kiev.ua/net-trening-rabota-s-vozrazheniyami/

Для тех, кто ещё не имел удовольствия познакомиться с тёзкой, поясню. Александр Деревицкий - один из лучших русскоязычных бизнес-тренеров. Согласно экспертам журнала "Секрет фирмы" - в верхней десятке рейтинга. Специализируется на тренингах по убеждению, активным продажам, переговорам и т.п.

Так что если Вы считаете, что Вам или Вашим работникам нужно научиться уговаривать, обаять, убалтывать - и продавать, продавать - то Вам прямая дорога на тренинги Деревицкого. Рекомендую.

Приём "Троянское обучение"

Помните историю про троянского коня? Злосчастные троянцы сами затащили его к себе в город, за что и получили по голове. Поэтому "троянскими" обычно называются разные объекты или приёмы, принцип действия которых предполагает, что человек сам, по собственной инициативе приводит их в действие - что Вам и требуется.

Приём "Троянское обучение" используется в ситуации конкурентной борьбы, когда у клиента нет особых причин выбрать именно Ваш бизнес, товар или услугу - или, хуже того, есть причины выбрать конкурента. Но при этом у Вас есть некая особенность, которая хоть и не является сколь-нибудь значимым преимуществом, отличает Вас от конкурентов.

В этой ситуации Вы можете заняться просвещением потенциальных клиентов, публикуя в газетах или на сайтах статьи, а то и раздавая на выставках и семинарах брошюры, посвящённые тому, как сделать правильный выбор - "Как выбрать лучшую кофеварку", "Как правильно выбрать адвоката", "7 признаков хорошего зубного врача" и т.п. В материалах Вы дадите ряд советов о том, на что обращать внимание - укажете ряд критериев дельных, важных и для среднего клиента неочевидных. Что-нибудь в таком духе:

"Покупая коня, первым делом посмотрите на его зубы. Если они сточены, жёлтые и не блестят - Вам пытаются продать старую клячу. Затем взгляните на его..."

Обратите внимание - каждый критерий следует не только привести, но и обосновать. Не просто написать: "Если у лошади стёртые зубы, это плохо", но и объяснить, почему это плохо - указывает на преклонный возраст коняги.

И в списке этих критериев, среди прочих, Вы упоминаете также тот признак, который отличает Вас от конкурентов. Упоминаете его как один из важных критериев выбора. Заметьте - не как отличие, а именно как один из критериев выбора. И придумываете для него обоснование, как и для прочих критериев. Разумеется, таким критерием не может быть название Вашей фирмы или наличие Вашей марки на товаре - это должно быть какое-то из свойств самого товара или услуги.

Например, если Вы продаёте табуретки и Ваши конкуренты продают табуретки, но у Ваших табуреток три ножки вместо четырёх - Вы можете указать это в качестве критерия, обосновав совет тем, что такие табуретки более устойчивы, не качаются, и потому реже приводят к травмам.

Конечно, в случае с табуретками такое обоснование выглядит слегка натянуто. Но чем сложнее, чем неочевиднее для клиента Ваш товар или услуга, чем больше в ней может быть подводных камней - тем более клиент будет склонен доверять понятно и убедительно написанной статье. И даже если недоверчивый человек станет проверять её, он увидит, что остальные Ваши советы справедливы, и почти наверняка примет для себя и критерий насчёт "трёх ножек у табуретки".

Почему я называю этот метод "троянским обучением"? В результате такого обучения потенциальные клиенты сами "затащат троянского коня в город" - сами будут искать товар, соответствующий критериям, о которых они узнали от Вас. И в результате пусть не все, но многие из них - сами, без всякого давления с Вашей стороны, выберут именно Ваш товар.

А если Вам немного повезёт - они ещё и выступят в роли учителей и сами обучат других потенциальных клиентов, как надо выбирать.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.