Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №16 (16-12-2004). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня у меня для Вас хорошая новость.

Когда несколько недель назад я написал, что цена на курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" будет подниматься, несколько человек написали мне и обвинили меня в манипуляции - дескать, для того, чтобы заставить читателей срочно записываться на курс, я обманываю их и пугаю повышением цен, которого на самом деле не будет.

Действительно, такой приём существует и некоторыми торговцами активно используется.

Приём "фальшивый цейтнот"

Суть приёма заключается в том, что человеку говорят: "Купи сейчас, завтра будет дороже". Но не потому, что завтра будет дороже, а для того, чтобы человек испугался и сделал покупку немедленно.

Например, на многих сайтах, торгующих электронными книгами, пишут что-нибудь вроде "Только до 15 декабря книга продается по супернизкой цене - 5 долларов! Начиная с 16 декабря она будет стоить 10 долларов!" Однако если Вы зайдёте на этот же сайт завтра, Вы увидите, что цена осталась той же, что и вчера. И той же, какой она была три месяца назад. То есть, эти продавцы своих посетителей банально обманывают, угрожая повышением цены, чтобы заставить их сделать покупку немедленно.

Другой пример - Стефен Оливер, американский специалист по созданию прибыльных школ каратэ. В своей рассылке он пишет примерно следующее: "Мой курс продавался за 350 долларов, но я решил, что это слишком дёшево и поднял цену до 550 долларов. Однако мой вебмастер ещё не успел изменить цену на сайте, так что если Вы подадите заявку сейчас, я обязан буду продать Вам свой курс за 350. Используйте этот шанс!" Однако, судя по всему, вебмастер Стефена страдает не то склерозом, не то старческим маразмом - поскольку это объявление появляется в рассылке господина Оливера довольно регулярно и, по-моему, уже не первый год J Признаться, я не верю в таких вебмастеров. Куда проще поверить в то, что и Стефен Оливер обманывает своих подписчиков, чтобы замотивировать их на немедленную покупку.

Почему люди используют этот приём? Потому, что он работает J Действительно, оказавшись в условиях цейтнота, люди менее склонны обдумывать возможные выгоды и более склонны покупать импульсивно, боясь упустить возможную выгоду. Однако у "фальшивого цейтнота" есть крайне неприятный побочный эффект.

Допустим, Вы продали человеку алюминиевый огурец за 10 тугриков, напугав его тем, что через три дня цена поднимется до 20 тугриков. Три дня прошли, человек смотрит - а цена-то осталась прежней!!! Что подумает человек? Полагаю, он решит, что бессовестные обманщики его развели, как последнего лоха. И, если честно, будет совершенно прав. Захочет ли он в будущем иметь с Вами дело? Будет ли он с доверием относиться к Вашим рекомендациям? Станет ли рекомендовать Вас своим друзьям?

Тем, кто собирается применить этот приём, имеет смысл задуматься: стоит ли овчинка выделки? Так ли важен сиюминутный выигрыш от единственной продажи, чтобы потерять доверие клиента? Я считаю, что доверие стоит дороже. Поэтому сам я к подобного рода приёмам не прибегаю - и Вам не советую.

Собственно хорошая новость

Я не обманываю своих подписчиков. И когда я писал о том, что цена на курс поднимется, я лишь честно предупреждал Вас о том, что произойдёт. И это произошло - плата за обучение на курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса" поднялась на 25%. Курс прошёл первичную обкатку, в него добавились новые материалы, и теперь он стоит 125 долларов. Если Вы не верите, Вы можете заглянуть на сайт и убедиться в этом самостоятельно.

Впрочем, поскольку это повышение цены было для Вас неожиданным (хоть я и предупреждал о нём), я решил предоставить Вам возможность оплатить курс по старой цене - если Вы сделаете это до Нового года. Укажите при оплате, что Вы являетесь подписчиком рассылки "Больше денег от Вашего бизнеса!", и Вы сможете записаться на курс всего за 100 долларов.

Чтобы недоверчивые подписчики не спрашивали меня: "А это не трюк? Вы нас не обманываете?" - скажу сразу. Это не трюк. Цена действительно поднялась. Если человек со стороны подаст заявку на курс, ему придётся заплатить 125 долларов. Добавлю также, что цена поднялась окончательно и она не будет снижаться. Так что в 2005 году у Вас уже не будет возможности пройти курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" за 100 долларов. Более того, цена будет расти и дальше.

И не говорите потом, что я Вас не предупреждал J

Ответы на письма

Некий человек без подписи писал, отзываясь на выпуск рассылки с критикой газетной рекламы ресторана:

На мой взгляд, такие же ч-головые сидят и в газете (или рекламном агентстве), которая дает такую рекламу, могли бы и подсказать клиенту, проявить заботу, ведь реклама это их бизнес.

Мне вспоминается анекдот про мартышку.

Сидит мартышка на берегу, полощет в реке шкурку от банана. Подплывает крокодил:
- Ты что такое делаешь, хвостатая?
- Дай рубль, скажу.
- Вот, держи.
- Шкурку от банана в реке полощу, разве не видишь?
- Ну ты и дура!!!
- Может и дура, но червонец в день стабильно имею...

Газетчики может и членоголовые, но раскрутили два десятка ресторанов купить рекламу на пол-листа. То есть, свой червонец они получили. И, думаю, даже не один J

Хотя, если вдуматься, у ребят в газете нет стратегического видения. Да, сегодня они продали одним махом 10-15 страниц рекламы. Молодцы! Но что будет завтра? Если бы клиенты убедились в эффективности газетной рекламы, они бы с удовольствием продолжили покупать рекламные площади. А так - скорее всего, реклама не сработает или сработает вяло и большая часть из этих рекламодателей придёт к выводу, что реклама в газете неэффективна, так что не стоит тратить на неё деньги. И что тогда будут делать газетные менеджеры по рекламе?

Возвращаясь к теме скидок

Михаил Пушкарёв писал:

Я - владелец магазинчика с компакт-дисками. В моем магазине действует определённая система скидок. Что Вы о ней думаете, нужно ли, на Ваш взгляд, её каким-то образом изменить?

Для начала спрошу - а какова была цель введения этих скидок? И в какой мере она достигнута?

Система следующая: Один диск стоит 95 рублей. Если человек покупает сразу от 2-х до 4-х штук, то цена становится 90 рублей, а если 5 штук и более, то 85 рублей.

Может быть, лучше сработает подход "Пятый диск за полцены" или "Десятый диск в подарок"? С подсчётами я мог и ошибиться, конечно - пересчитайте на калькуляторе, не слишком ли я скостил цену J Обычно люди предпочитают получать подарки или большие скидки, нежели скидки грошовые, поэтому такой подход может быть куда более эффективен.

Далее, Вы можете выдавать карточки, как я это описал для книжного магазина (загляните в архив рассылки), вписывать туда все покупки, и только после того, как карточка будет заполнена, сработает накопительная скидка. Не факт, что это будет работать лучше, чем существующая у Вас на сегодняшний день система, но проэкспериментировать можно - что Вы теряете, кроме пары листов бумаги, которая пойдёт на карточки?

Плюс к этому, с каждым купленным диском покупатель получает купон "Дополнительная скидка 5 рублей". Этот купон действует в течении 3-х месяцев. То есть, покупая диски в моем магазине, покупатель набирает купонов на какую-то сумму. При очередной покупке он может отдать накопившиеся у него купоны продавцу и получить скидку от общей суммы покупки на эту сумму, в этом случае (когда покупатель использует купоны), новые купоны с купленными дисками ему не выдаются. То есть, его накопленная скидка обнуляется и он должен начинать сначала.

Собирать грошовые скидки - занятие довольно скучное. Я бы попробовал ввести в него элемент азартной игры.

Превращаем магазин в казино

Проведите интереса ради такой эксперимент: купоны выглядят как фрагменты пазла. То есть, на листке бумаги печатается какая-то картинка (к примеру, эмблема Вашего магазина), а поверх неё печатаются купоны (скажем, 6, 8, 9 или 12 штук), после чего лист разрезается на отдельные купоны. Каждый из них можно использовать сам по себе, и тогда цена ему - 5 рублей. Но если собрать из них полный пазл - цена каждого купона удваивается. Или даже увеличивается, скажем, в десять раз. Или даже в двадцать - цена каждого купона становится равна цене диска, то есть в обмен на паззл из купонов можно получить целую стопку дисков на выбор. Оп-па!!! Вместо тупого накопительства возникает элемент азартной игры между клиентом и магазином J

Разумеется, каждый следующий купон-фрагмент выбирается кассиром случайно, так что собрать пазл из первых попавших в руки 8 купонов не удастся - придётся либо собирать новые и новые купоны, либо меняться с друзьями. А это дополнительная реклама для Вас J Ну а чтобы не было собрано слишком много таких паззлов (и чтобы не пришлось выдавать стопку дисков в подарок слишком часто), можно выпустить один из элементов паззла ограниченным тиражом. И ещё в таком случае имеет смысл ставить на обороте купона печать магазина, чтобы избавить клиентов от искушения подделать недостающий элемент пазла.

А чтобы люди не думали, что Вы их обманываете, первый же собранный пазл наклеиваете на картонку, туда же фотографию счастливого покупателя, получающего из Ваших рук стопку дисков - и на стену возле кассы.

Или можно вместо грошовой скидки сыграть с клиентом в рулетку. Построить барабан вроде того, что был в игре "Поле чудес" - только маленький, настольный. Или, наоборот, большой настенный. Разделить его, скажем, на 30-40 секторов. Один сектор из этих 30 даёт выигрыш в 5 бесплатных дисков, два или три - выигрыш одного бесплатного диска, несколько секторов дают скидку в 10%-20% на следующую покупку, а остальные - обычный скидочный купон на 5 рублей. И пусть каждый покупатель (или каждый, кто покупает не менее 3 дисков), оплатив свою покупку, получает возможность крутануть барабан и выиграть приз.

И ещё один вариант азартной игры. Каждый покупатель, который берёт не менее 3 дисков за раз, получает в подарок лотерейный билет (или по лотерейному билету за каждые купленные 3 диска). Билет представляет собой карточку, на которой нарисована таблица 4х4 клетки, покрытые фольгой - фольгу можно стереть монеткой. Понимаете, о чём я? Но стереть можно только 4 клетки (строчку, столбец или диагональ), иначе билет становится недействительным. Если открылись буквы, образующие слово "ДИСК" - покупатель выиграл бесплатный диск. Причём на каждом билете непременно есть выигрышная комбинация - в этом проигравший может убедиться, стерев фольгу с остальных клеток, так что никто не сможет сказать, будто лотерея нечестная.

Нетрудно посчитать, что в среднем будет выигрывать 1 билет из 10 - то есть, на каждые 30 проданных дисков Вам придётся выдавать 1 диск в подарок, что равноценно скидке в 3% J Единственная проблема - стоимость печати самих билетов, которые должны быть напечатаны на картоне, должны быть разнообразными (чтобы покупатели не слишком часто попадали в выигрышную комбинацию), и к тому же покрыты стирающейся фольгой. Но Вы можете проверить, за какую сумму типография в вашем городе может сделать такие билеты - и тогда решайте, стоит ли овчинка выделки.

Такого рода азартные игры с покупателем могут сделать Ваш магазин более привлекательным для клиентов, нежели магазины-конкуренты, которые предлагают обычные скидки - по той же причине, по которой ходят в казино J

Вообще, азартные игры с клиентом - тема довольно интересная. Я планирую написать об этом статью и опубликовать её в одном из журналов, посвящённых рекламе. Если у Вас есть интересные примеры из собственного опыта - присылайте. Будет шанс получить бесплатную рекламу для Вашей фирмы.

Система против интуиции

Владимир пишет:

Я вот читаю Вашу рассылку "Больше денег от Вашего бизнеса!" и, с завидным и постоянным интересом, всегда обнаруживаю лёгкость выдумки и простоту идей, о которых Вы рассказываете и, которые, несомненно являются весомой помощью людям! Такое чувство, что на придумывание способа, способного извлечь больше пользы и прибыли из Дела, у Вас не тратится много времени, и что на все ситуации и вопросы у Вас готовые ответы... для меня это странно...

Удивляться тут нечему, Владимир. Просто я больше использую систему, чем интуицию. Чем-то напоминает ситуацию в математике - там есть уйма формул, которые позволяют быстро найти ответ на какой-нибудь вопрос. Например, делится ли число 7635 на три? Тот, кто не знает формулы, будет делить в столбик. А тот, кто знает, просто сложит цифры этого числа - и получив 21, скажет: "Да, делится - потому что 21 делится на 3". В бизнесе тоже есть похожие формулы, только им не учат в школе. Поэтому для многих ситуаций у меня либо есть готовые ответы, либо я эти ответы могу "рассчитать", подставив "в формулу" тот бизнес, о котором идёт речь.

И, кстати, целому ряду таких формул я обучаю на курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса". Пройдите его - и Вы сможете выдавать работающие решения для своего или для чужого бизнеса с той же лёгкостью. Разумеется, не по любой проблеме, но по многим.

Напоминаю, что до Нового года Вы можете записаться на мой курс и оплатить его по старой цене - 100 долларов вместо 125 - если укажете, что Вы подписчик рассылки "Больше денег от Вашего бизнеса!"

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.