Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №13 (01-12-2004). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я не буду рассказывать о новых приёмах. За меня это сделают подписчики рассылки J Но сперва...

Письмо, на которое я не отвечу

Некто писал:

"Публиковать мое письмо и ссылаться на него не надо. Моя компания ... [далее идёт описание компании, ситуации на рынке и возникших проблем]. Если возможно - Ваши рекомендации или советы"

Извините, уважаемый подписчик, но - увы, нельзя. Бесплатные советы или рекомендации я даю только через рассылку, если вижу, что затронутая тема будет интересна и другим читателям.

Если же Вы хотите получить приватную консультацию с соблюдением полной конфиденциальности - всегда пожалуйста, но консультация будет платной.

  • Мне, честно говоря, непонятно желание иных бизнесменов получить рекомендации, как заработать дополнительные тысячи долларов - непременно на халяву. Ведь никому из подписчиков рассылки не приходит в голову написать мне: "Уважаемый Александр Левитас! Я торгую холодильниками (компьютерами, турами на Канары) и хотел бы подарить Вам один совершенно безвозмездно", верно? А вот письма в стиле "Уважаемый Александр Левитас! У меня ... бизнес, ... филиалов, ... сотрудников, ... оборот. Я хотел бы, чтобы Вы мне разработали систему решений для моих проблем, а я Вам за это скажу спасибо" - приходят регулярно J

Или же Вы можете воспользоваться экономичным вариантом: записаться на мой курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса". В этом случае, помимо изучения приёмов, входящих в программу курса, Вы сможете получить мои советы и ответы на вопросы по всем темам курса.

Case #3. Магазин светильников - продолжение

Екатерина Мальчук пишет:

"По поводу обсуждаемого в последнем номере случая с магазином светильников, мне хочется предложить несколько другой вариант. Суть в общем-то та же, в повышении цены на товар. Но если Владимир опасается делать это сразу, тогда можно посоветовать выделить группу светильников, на которые сразу же поднять цену, по описанной Вами схеме. Другую группу оставить в прежней ценовой категории. Насколько я представляю, в большинстве своем светильники мало отличаются в функциональном отношении. Главная его задача - освещать дом и при этом прилично выглядеть, и вписываться в интерьер помещения. Покупателям в этом случае можно объяснять, что более дешевые образцы - вышли из моды в этом сезоне, поэтому цена на них существенно ниже (или на свое усмотрение придумать другое объяснение). А стоимость "новой" коллекции соотвествует ей в полной мере (дизайн и качество образцов на высшем уровне).
Это позволит, как мне кажется, "плавно" прощупать почву на рынке и оценить отношение покупателей к его действиям."

Действительно, это ещё один способ провести тестирование рынка с минимальным риском для бизнеса. Вообще, основные способы снижения риска сводятся к тому, что Вы тестируете на части вместо целого. Например, продаёте товар по новой цене лишь часть времени, как я писал в предыдущем выпуске рассылки. Или меняете цену лишь на часть ассортимента, как предложила Екатерина. Или, если у Вас есть сеть магазинов, поднимаете цену лишь в части торговых точек.

Вот интересно, а сумеете ли Вы, уважаемый читатель, назвать хотя бы ещё один способ тестирования на части вместо целого? J

Ещё одна отличная книга

По зрелому размышлению я вспомнил ещё одну книгу, которую я хочу горячо порекомендовать Вам.

  • Мюррей Рафл, Нейл Рафл,"Как завоевать клиента". Иногда фамилию автора пишут как "Рафел". Мюррей Рафл - большой специалист в области увеличения оборота и удержания клиентов, а множество приёмов, описанных в его книге, подходят как крупным, так и малым бизнесам.

Перевод этой книги на русский язык можно найти в Интернете. Например, вот вот здесь.

Case #4. Магазин канцтоваров

Пишет Максим Толстов (а я позволю себе время от времени комментировать его письмо):

"Меня зовут Максим, я являюсь Вашим подписчиком с 4-го выпуска. Рассылка оказалась очень полезной и некоторые идеи я уже стараюсь применять у себя. Насколько они окажутся эффективны, сейчас сказать трудно - для правильной оценки прошло не так много времени."

Спасибо на добром слове, Максим. Буду ждать Вашего рассказа об использованных приёмах. А если они окажутся столь полезными для Вас, как Вы рассчитываете - записывайтесь на курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса", там я учу ещё более интересным вещам.

"Немного расскажу о своём бизнесе. Я по образованию врач и дополнительно преподаю в медицинском училище. Городок у нас небольшой, 42 000, районный центр. В училище обучается около 1000 студентов. В прошлом году мне пришла в голову мысль, что в таком учебном заведении имеется постоянная потребность в тетрадках, ручках, карандашах, блокнотах и прочих канцтоварах. Также неплохо пойдут женские товары (80% контингента девушки) - колготки (часто рвутся), извините, прокладки и т.д. Также хороший спрос будет на медицинские халаты и шапочки. Поговорил с директором и получил небольшое помещение. Подводя итоги, могу сказать, что моя идея полностью себя оправдала."

Что сделал Максим? Нашёл поток потенциальных клиентов - и оседлал его. Для мелкорозничного бизнеса это едва ли не самая эффективная стратегия. А то, что поблизости нет и не предвидится конкурирующих бизнесов, делает избранную стратегию ещё более эффективной.

"Правда, минусами было то, что у 30-40% студентов занятия проводились не в здании училища, а на базе больницы (в другом конце города) и что контингент покупателей ограничен только студентами и педколлективом (на входе охрана)."

То, что 30%-40% студентов занимаются в другом месте - это не минус. Это готовое место для второго такого же магазина J Вообще, больница, наряду с вокзалом - идеальное место для многих мелких бизнесов. Там всё время толчётся уйма народу - больные, посетители, персонал - причём большая часть этого народу меняется изо дня в день, так что практически не возникает ситуации, когда "все, кто мог купить, уже купили".

"Решил написать Вам после прочтения выпуска #11.
Теперь попробую рассказать о тех приёмах, которые я пробовал использовать для увеличения прибыли при ценообразовании. Я вначале обошёл все городские магазины с целью узнать их цены. Потом на оптовой канцелярской базе в областном центре закупил партию товара (ручки, карандаши, линейки, и т.д.). Из чего я исходил, назначая цену на тот или иной товар? Я исходил из мысли, что товар стОит столько, сколько за него готовы платить потенциальные покупатели. Также учитывал и то, что из-за разницы в несколько копеек или рублей никто не побежит на перемене в другой магазин за несколько километров."

Да, конечно. Положа руку на сердце - кто из вас, господа подписчики, станет тратить время на сравнение цен и поиск лучшего предложения, если речь идёт о грошовом товаре? Скидка в 10% может быть привлекательной при покупке пылесоса и чертовски привлекательной при покупке автомобиля. Но кого соблазнит такая скидка на шариковую ручку за 12 рублей или на банку газировки за полдоллара?

"Поэтому наценка на разные товары получилась разная - на копировальную бумагу около 30%, на некоторые ходовые виды ручек - до 350%. И товар расходился. Далее. Допуская, что студенты посещают и другие канцелярские отделы и вольно-невольно сравнивают цены, я применил такой приём (где-то вЫчитал) - на некоторые ходовые (!), но очень дешёвые (!) товары (стержни от ручек, ластики) установил цены чуть меньше, чем в основном по городу, чтобы создать у своего магазина репутацию дешёвого."

Для тех, кто не знаком с этим приёмом, поясню. Есть такая модель, когда товары, которыми торгует бизнес, делятся на три категории:

  • "Завлекалочки", т.е. товары, которые продаются дёшево, иной раз и вовсе по себестоимости, чтобы привлечь покупателя, дать ему повод выбрать именно этот бизнес, а не конкурента.

  • "Основные", т.е. товары, которые являются основой ассортимента. Товары, за которыми, собственно, и приходят клиенты.

  • "Наваристые", т.е. ходовые товары, на которые накручена максимальная наценка и которые приносят наибольшую прибыль. Единица такого товара даст больше прибыли, чем 2-3-4 единицы "основного" товара, продающегося за ту же цену.

Например, если мы возьмём "МакДональдс", дешёвое мороженное - типичная "завлекалочка", гамбургеры - "основной" товар, а "Кола" и "Спрайт" - "наваристые" товары, которые приносят максимум прибыли (сравните стоимость стакана "Колы" в "Маке" со стоимостью двухлитровой бутылки в магазине и попробуйте прикинуть, сколько процентов наценки накручивает "Мак" на напитки, если покупает их не бутылками, а бочками). Ради вкусного и очень дешёвого мороженного человек заходит именно в "Мак", а не, скажем, в "Бургер Кинг". Но заходит он именно за гамбургером, на который "Мак" делает разумную наценку. А съев гамбургер, клиент может запить его "Колой" - и тогда "Мак" получит сверхприбыль, сотни процентов навара.

Другой пример - продуктовые магазины, которые гордо пишут на плакате 3х5 метров: "У нас самый дешёвый творог, чай и соль. Найдёте дешевле - отдадим даром!" Как правило, они не врут, и у них действительно самый дешёвый творог ("завлекалочка" для окрестных домохозяек). Это создаёт им репутацию дешёвого магазина. Но кто покупает только творог? И кто станет проверять, насколько цены на прочие товары выше, чем в других магазинах? J

Максим использовал этот же приём: сбросил цену на ходовую мелочёвку, отдав ей роль "завлекалочки" (и тем самым добился репутации недорогого магазина), в расчёте на то, что пришедшие за "завлекалочкой" студенты будут у него покупать и "наваристые" товары. Вроде тех же ручек с наценкой в 350% J

"Таким образом, в моём маленьком бизнесе я устанавливал психологически оптимальную цену, исходя из особенностей и возможностей своей целевой аудитории, месторасположения магазина.
Есть ещё несколько приёмов, которые я использовал, но, чтобы не утомлять Вас чтением громоздкого письма, остановлюсь."

Я буду рад, Максим, если Вы продолжите свой рассказ. Уверен, другие читатели рассылки также будут благодарны Вам, если Вы поделитесь с ними другими использованными Вами приёмами.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.