|
Добрый день, уважаемый читатель!
Поздравляю Вас с Новым годом и желаю Вам в наступающем году всего самого лучшего – счастья, здоровья, удачи, успехов в делах. Сегодня Вас ждёт очередной разговор о том, как сделать Ваш бизнес более прибыльным, а также новогодний подарок – не пропустите!. Но сперва – пара коротких новостей.
Принимаю приглашения на 2010 год
Я завершил сезон 2009 года и вернулся домой. Сейчас я составляю расписание семинаров
На складе издательства закончилась моя книга
Моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающая 200 приёмов увеличения прибыли – одна из самых продаваемых деловых книг 2009 года – закончилась на складе издательства. Поскольку переиздание книги не планируется, остались только книги на полках магазинов.
Если Вы хотели приобрести мою книгу, но руки до сих пор не дошли – сделайте заказ прямо сейчас, чтобы
Ну а теперь – поговорим о том, как увеличить доходы Вашего бизнеса или Вашего отдела.
Сколько денег Вы недополучаете?
Скажите, уважаемый читатель – хотели бы Вы делать абсолютно то же самое, что Вы делаете сегодня, продавать тот же самый товар или ту же самую услугу, и при этом получать за них больше денег?
«Ну ты и размечтался, Левитас!» – может сказать иной скептик. Однако в моём вопросе нет никакого подвоха. Девять из десяти подписчиков моей электронной газеты могли бы зарабатывать больше денег, ничего не меняя в своём бизнесе, а только подняв цену.
Исследование, проведённое Гарвардской Школой Бизнеса, показало, что большинство бизнесов тупо недополучают прибыль просто потому, что их цены недостаточно высоки. Клиенты готовы были бы платить больше за тот же самый товар или услугу – но продавец держит неоптимальную цену и каждый день теряет деньги так же верно, как если бы кидал пачки стодолларовых банкнот в печку.
Как Вы назначали цену на свой товар?
Есть несколько базовых моделей ценообразования. Давайте посмотрим, что это за модели и какой из них Вы пользуетесь:
Задумайтесь, какой из этих моделей пользуетесь Вы – и оптимальна ли она? Не пора ли Вам задуматься, да и поднять цены, перейдя на одну из двух последних моделей?
Почему Вы не поднимаете цены?
Наверняка вы уже подумали: «Если бы все было так просто, почему все так не делают? Я же растеряю половину клиентов!» Отвечаю. Почему все так не делают? Чаще всего это происходит потому, что ваши коллеги и конкуренты думают точно так же – и не рискуют поднимать цены, боясь отпугнуть покупателей. Вот только зачастую такая политика совершенно неоправданна.
Какие могут быть возражения против того, чтобы поднять цену? Я знаю только одно: «Это может отпугнуть покупателей, так что они уйдут к конкурентам». Когда бизнесмен, которого я консультирую, заявляет такое, я всегда отвечаю: «А вы пробовали?!» И как вы думаете, что я слышу в ответ 99 раз из 100?
Моя американская коллега Марсия Юдкин в своей статье «Charge More and Get It» перечисляет целых пять аргументов – а вернее, пять оправданий, – на которые обычно ссылаются предприниматели, боящиеся поднять цены. И тут же разносит эти аргументы в пух и прах. Перечислю вкратце эти аргументы и контраргументы.
Если и Вы тоже оправдывали свою боязнь поднять цены таким образом – задумайтесь о том, что на самом деле высокая цена может не отпугивать, а привлекать клиентов.
Хотя порой цены стоит, наоборот, снизить.
Не слишком ли Вы задрали цены?
Во многих городах России я сталкивался с озадачившим меня поведением таксистов. Под рестораном или кинотеатром стоят несколько машин, и когда спрашиваешь у водителей цену, они называют сумму в несколько раз больше честной цены – той, которую заплатил бы, вызвав такси через диспетчерскую.
Эти таксисты предпочитают остаться на месте и упустить одного, другого, третьего клиента, предлагающего обычную цену... потому что они ждут клиента особого. Пьяного лоха,
С точки зрения бизнеса такое поведение может быть вполне оправданно – действительно, зачем ездить четыре раза, если можно получить заказ от лоха и съездить один раз за те же деньги? Однако у этой бизнес-модели есть один существенный недостаток. Она работает только в том случае, когда лохов много, их хватает на всех – и поэтому нормальными клиентами можно пренебрегать. Если же лохов оказывается меньше, чем казалось таксисту – он рискует простоять под рестораном всю ночь, так ничего и не заработав.
Многие бизнесы в России ещё полтора-два года назад использовали ту же бизнес-модель. Вместо обслуживания десятка нормальных клиентов по нормальной цене, они предпочитали найти одного лоха клиента с безразмерным бюджетом, которому можно будет выставить нереальный счёт.
лоха клиента находили и как уговаривали – тема отдельная, напоминающая о словах вроде «откат» или «административный ресурс».
Например, я общаюсь с двумя конторами, предлагающими на рынке примерно одинаковые
Когда же все, вплоть до монстров вроде «Газпрома», стали считать деньги и урезать бессмысленные траты – «ресторанные таксисты» с удивлением и ужасом обнаружили, что работать с нормальными клиентами, желающими получить разумный результат за разумные деньги, они просто не умеют. И многие из них пошли ко дну с такой скоростью, что обогнали даже утюги и топоры.
Сейчас российский рынок потихоньку приходит в себя. И у многих может возникнуть искушение снова построить свой бизнес по принципу «Нормальных клиентов не берём, ждём богатого лоха».
Я бы не рекомендовал строить свой бизнес именно на такой позиции. Уж больно она рискованная. И уж больно велики шансы, что после кризиса даже лохи начнут считать деньги более вдумчиво.
Если же Вы всё-таки ориентируетесь только на богатых клиентов, готовых на бешеную переплату – иной раз стоит подумать о создании подразделения или дочерней фирмы, предлагающей ту же услугу или тот же товар обычным покупателям по обычной цене. В качестве второго источника прибыли, поднимающего Ваш оборот и подстраховывающего Вас на случай, если первый вариант не сработает.
Хотя выбор, конечно же, за Вами.
Новогодний подарок для Вас
В моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» есть глава, посвящённая как раз ценообразованию, поиску оптимальной цены, защите своей цены в переговорах с покупателем и т.п. – десятки полезных советов, которые помогут Вам увеличить прибыль Вашего бизнеса за счёт манёвра ценой. С любезного разрешения издательства «Питер» эта глава выложена у меня на сайте. Читайте на здоровье – и, главное, пользуйтесь!
P.S. от Александра Левитаса
А что Вы думаете об этом, уважаемый читатель? Интересно ли Вам продолжение этой темы? И о чём бы Вы хотели прочитать в следующих выпусках моей электронной газеты? Какие темы Вас волнуют? На какие вопросы хотелось бы получить ответы? Пишите прямо сейчас.
Мои семинары – записывайтесь заранее!
Напоминаю, что я провожу авторские семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя. А с весны добавится ещё пара новых семинаров.
В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.
Если Вы хотите, чтобы я заранее сообщил Вам, когда мои семинары будут проходить в Вашем городе – пожалуйста, напишите мне, где Вы живёте. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары
Статьи в моём блоге
Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:
Партизанский маркетинг - три уровня вмешательства
Обычно я рассказываю об этом на семинарах и мастер-классах, но один знакомый подсказал мне, что стоит написать об этом и в блоге – ведь тема будет полезна многим читателям.
В партизанском маркетинге есть три уровня вмешательства в бизнес. И у каждого – свои плюсы и минусы.
Первый уровень, уровень минимального вмешательства – это «микромаркетинг». Приёмы и ходы, не изменяющие ни Ваш нынешний бизнес-процесс, ни Ваши нынешние каналы рекламы, а лишь чуть-чуть улучшающие Вашу работу в той или иной точке. Немножко редактируем текст рекламы, по мелочи меняем работу продавца, слегка переписываем ценник, добавляем пару товаров в ассортимент... и получаем быструю отдачу.
Продолжая тему недо-тренеров
То, что люди порой говорят о бесполезности бизнес-тренеров как таковых, зачастую вызвано тем, что им просто не повезло столкнуться с низкокачественным продуктом.
Вот чудный пример недоделанного тренера, который сам не умеет того, чему учит. История из блога одной замечательной девуши:
Недавно я была на двухдневном корпоративном тренинге по тайм-менеджменту.
1. Тренер ОПОЗДАЛ. Сказал что застрял в пробке, бросил машину и ехал на метро.
Ответ на глупый вопрос о бизнес-тренингах
Время от времени мне задают недоуменный вопрос: «Левитас, а разве можно вообще связать успех человека после семинара с самим семинаром? Вот человек прошёл семинар, вот у него выросла прибыль, сократились издержки – но ведь это может быть и не связано с семинаром. Как же можно утверждать, что семинары бизнес-тренеров действительно помогают сделать бизнес успешнее?»
Как правило, такой вопрос означает, что человек никогда на бизнес-тренинге не был. И что либо он идиот, готовый спорить о вкусе устриц, ни разу их не попробовав – либо его единственным источником информации был такой вот идиот, что и ввело человека в заблуждение.
На самом же деле путаница возникает из-за того, что...
Пять причин читать мемуары бизнесменов
Я писал о том, почему не стоит верить мемуарам бизнесменов – одна причина и вторая.
Зачем же тогда читать мемуары бизнесменов, если верить им то ли нельзя, то ли можно, но с оглядкой? Причин тому несколько.
Во-первых, это мощная мотивирующая литература. Гораздо более мотивирующая, чем истеричные призывы клоунов «мотивационных гуру» летать вместе с орлами и закинуть слона в облака. Пример обычных людей, таких же, как Вы, сумевших подняться с уровня плинтуса до создания успешного бизнеса, убеждает Вас, что и Вы на это способны.
Чтение таких книг расширяет горизонты. Задаёт Вам новую планку для Ваших целей и для Вашей мечты. Если раньше Вы планировали стать владельцем двух киосков «Куры-гриль», то книга успешного бизнесмена может замотивировать Вас поставить своей целью создание международной империи вроде «МакДональдса».
Во-вторых, это способ...
Читайте другие мои материалы
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.