Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №116 (31-12-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Поздравляю Вас с Новым годом и желаю Вам в наступающем году всего самого лучшего – счастья, здоровья, удачи, успехов в делах. Сегодня Вас ждёт очередной разговор о том, как сделать Ваш бизнес более прибыльным, а также новогодний подарок – не пропустите!. Но сперва – пара коротких новостей.

Принимаю приглашения на 2010 год

Я завершил сезон 2009 года и вернулся домой. Сейчас я составляю расписание семинаров на зиму и весну 2010 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения открытого или корпоративного семинара в Вашем городе – напишите мне. Подробнее о моих семинарах читайте здесь.

На складе издательства закончилась моя книга

Моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающая 200 приёмов увеличения прибыли – одна из самых продаваемых деловых книг 2009 года – закончилась на складе издательства. Поскольку переиздание книги не планируется, остались только книги на полках магазинов.

Если Вы хотели приобрести мою книгу, но руки до сих пор не дошли – сделайте заказ прямо сейчас, чтобы не сожалеть потом.

Ну а теперь – поговорим о том, как увеличить доходы Вашего бизнеса или Вашего отдела.

Сколько денег Вы недополучаете?

Скажите, уважаемый читатель – хотели бы Вы делать абсолютно то же самое, что Вы делаете сегодня, продавать тот же самый товар или ту же самую услугу, и при этом получать за них больше денег?

«Ну ты и размечтался, Левитас!» – может сказать иной скептик. Однако в моём вопросе нет никакого подвоха. Девять из десяти подписчиков моей электронной газеты могли бы зарабатывать больше денег, ничего не меняя в своём бизнесе, а только подняв цену.

Исследование, проведённое Гарвардской Школой Бизнеса, показало, что большинство бизнесов тупо недополучают прибыль просто потому, что их цены недостаточно высоки. Клиенты готовы были бы платить больше за тот же самый товар или услугу – но продавец держит неоптимальную цену и каждый день теряет деньги так же верно, как если бы кидал пачки стодолларовых банкнот в печку.

Как Вы назначали цену на свой товар?

Есть несколько базовых моделей ценообразования. Давайте посмотрим, что это за модели и какой из них Вы пользуетесь:

  1. «Цена от издержек». Иначе она ещё называется «совковым ценообразованием». При этой модели ценообразования продавец прикидывает себестоимость единицы товара, накидывает сверху некоторую наценку – и таким образом определяет отпускную цену. Это самый тупой и самый невыгодный способ назначать цену. Согласно тому же гарвардскому исследованию, более 95% из тех, кто назначают цену от себестоимости, недополучают значительную прибыль.
  2. «Цена от среднерыночной». При этом подходе продавец назначает цену, ориентируясь на цены конкурентов. Это может быть верно на рынке «стандартных» товаров, вроде сахара-песка или гаек на 6 миллиметров – но чем сложнее, чем нестандартнее Ваш товар, тем меньше готовность покупателя заплатить названную Вами цену зависит от цен конкурентов. Для услуг это верно вдвойне.
  3. «Цена от безысходности». Этот подход используется там, где у клиента просто нет альтернативы и он вынужден либо купить по назначеной Вами цене, либо не купить вообще. Иначе он ещё называется «маркетингом заложников» или «куда ты денешься с подводной лодки». Этот подход используется либо монополистами, либо в ситуациях, когда клиенту очень сложно найти альтернативу. Например, цены на стирку и глажку в большинстве гостиниц просто грабительские. А на круизных лайнерах – ещё хуже.
  4. «Цена от выгоды клиента». Это одна из двух оптимальных моделей ценообразования. В этом случае Вы прикидываете, сколько денег сможет заработать или сэкономить клиент, если воспользуется Вашим товаром или услугой. И назначаете цену таким образом, чтобы она составила лишь часть от клиентской выгоды. Согласитесь, если приобретение некоего товара сэкономит Вам в ближайшие месяц-два 1000 долларов, то цена в 300 долларов не покажется Вам чрезмерной, верно?
  5. «Цена от готовности платить». Это второй оптимальный способ назначать цену. Вам нужно выяснить, при какой цене продажи принесут Вам максимальную прибыль, и затем именно эту цену и просить за свой товар или услугу. Может показаться, что это сложно, однако есть ряд способов нащупать оптимальную цену.

Задумайтесь, какой из этих моделей пользуетесь Вы – и оптимальна ли она? Не пора ли Вам задуматься, да и поднять цены, перейдя на одну из двух последних моделей?

Почему Вы не поднимаете цены?

Наверняка вы уже подумали: «Если бы все было так просто, почему все так не делают? Я же растеряю половину клиентов!» Отвечаю. Почему все так не делают? Чаще всего это происходит потому, что ваши коллеги и конкуренты думают точно так же – и не рискуют поднимать цены, боясь отпугнуть покупателей. Вот только зачастую такая политика совершенно неоправданна.

Какие могут быть возражения против того, чтобы поднять цену? Я знаю только одно: «Это может отпугнуть покупателей, так что они уйдут к конкурентам». Когда бизнесмен, которого я консультирую, заявляет такое, я всегда отвечаю: «А вы пробовали?!» И как вы думаете, что я слышу в ответ 99 раз из 100?

Моя американская коллега Марсия Юдкин в своей статье «Charge More and Get It» перечисляет целых пять аргументов – а вернее, пять оправданий, – на которые обычно ссылаются предприниматели, боящиеся поднять цены. И тут же разносит эти аргументы в пух и прах. Перечислю вкратце эти аргументы и контраргументы.

  • «Мои клиенты не могут платить больше». А ты уверен? Ты проверял?
  • «Я сам не стал бы платить больше». Но ведь твой клиент – не ты.
  • «То, что я делаю, – несложно». Несложно для тебя, сложно для клиента.
  • «Никто в этом бизнесе не разбогател». Проверь – и ты удивишься.
  • «Я только начинаю». Кто сказал, что надо начинать с самого низа?

Если и Вы тоже оправдывали свою боязнь поднять цены таким образом – задумайтесь о том, что на самом деле высокая цена может не отпугивать, а привлекать клиентов.

Хотя порой цены стоит, наоборот, снизить.

Не слишком ли Вы задрали цены?

Во многих городах России я сталкивался с озадачившим меня поведением таксистов. Под рестораном или кинотеатром стоят несколько машин, и когда спрашиваешь у водителей цену, они называют сумму в несколько раз больше честной цены – той, которую заплатил бы, вызвав такси через диспетчерскую.

  • Озадачивает оно меня в том числе и потому, что в Израиле цены на такси регулируются государством, и хотя водитель имеет право предложить пассажиру свою цену, он не имеет права отказаться ехать по счётчику – если не хочет схлопотать штраф в пару тысяч долларов.

Эти таксисты предпочитают остаться на месте и упустить одного, другого, третьего клиента, предлагающего обычную цену... потому что они ждут клиента особого. Пьяного лоха, не считающего деньги. Который согласится заплатить тройную или четверную цену.

С точки зрения бизнеса такое поведение может быть вполне оправданно – действительно, зачем ездить четыре раза, если можно получить заказ от лоха и съездить один раз за те же деньги? Однако у этой бизнес-модели есть один существенный недостаток. Она работает только в том случае, когда лохов много, их хватает на всех – и поэтому нормальными клиентами можно пренебрегать. Если же лохов оказывается меньше, чем казалось таксисту – он рискует простоять под рестораном всю ночь, так ничего и не заработав.

Многие бизнесы в России ещё полтора-два года назад использовали ту же бизнес-модель. Вместо обслуживания десятка нормальных клиентов по нормальной цене, они предпочитали найти одного лоха клиента с безразмерным бюджетом, которому можно будет выставить нереальный счёт.

  • Как этого лоха клиента находили и как уговаривали – тема отдельная, напоминающая о словах вроде «откат» или «административный ресурс».

Например, я общаюсь с двумя конторами, предлагающими на рынке примерно одинаковые интернет-сервисы. Одна просит за год абонентскую плату около 8,000 рублей, а вторая – около 500,000 рублей. Да, разница в шестьдесят два раза. При том, что у первой конторы набор функций шире. Но ведь и у второй кто-то покупал...

Когда же все, вплоть до монстров вроде «Газпрома», стали считать деньги и урезать бессмысленные траты – «ресторанные таксисты» с удивлением и ужасом обнаружили, что работать с нормальными клиентами, желающими получить разумный результат за разумные деньги, они просто не умеют. И многие из них пошли ко дну с такой скоростью, что обогнали даже утюги и топоры.

Сейчас российский рынок потихоньку приходит в себя. И у многих может возникнуть искушение снова построить свой бизнес по принципу «Нормальных клиентов не берём, ждём богатого лоха».

Я бы не рекомендовал строить свой бизнес именно на такой позиции. Уж больно она рискованная. И уж больно велики шансы, что после кризиса даже лохи начнут считать деньги более вдумчиво.

Если же Вы всё-таки ориентируетесь только на богатых клиентов, готовых на бешеную переплату – иной раз стоит подумать о создании подразделения или дочерней фирмы, предлагающей ту же услугу или тот же товар обычным покупателям по обычной цене. В качестве второго источника прибыли, поднимающего Ваш оборот и подстраховывающего Вас на случай, если первый вариант не сработает.

Хотя выбор, конечно же, за Вами.

Новогодний подарок для Вас

В моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» есть глава, посвящённая как раз ценообразованию, поиску оптимальной цены, защите своей цены в переговорах с покупателем и т.п. – десятки полезных советов, которые помогут Вам увеличить прибыль Вашего бизнеса за счёт манёвра ценой. С любезного разрешения издательства «Питер» эта глава выложена у меня на сайте. Читайте на здоровье – и, главное, пользуйтесь!

P.S. от Александра Левитаса

А что Вы думаете об этом, уважаемый читатель? Интересно ли Вам продолжение этой темы? И о чём бы Вы хотели прочитать в следующих выпусках моей электронной газеты? Какие темы Вас волнуют? На какие вопросы хотелось бы получить ответы? Пишите прямо сейчас.

Мои семинары – записывайтесь заранее!

Напоминаю, что я провожу авторские семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя. А с весны добавится ещё пара новых семинаров.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

Если Вы хотите, чтобы я заранее сообщил Вам, когда мои семинары будут проходить в Вашем городе – пожалуйста, напишите мне, где Вы живёте. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на зиму и весну 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Партизанский маркетинг - три уровня вмешательства

Обычно я рассказываю об этом на семинарах и мастер-классах, но один знакомый подсказал мне, что стоит написать об этом и в блоге – ведь тема будет полезна многим читателям.

В партизанском маркетинге есть три уровня вмешательства в бизнес. И у каждого – свои плюсы и минусы.

Первый уровень, уровень минимального вмешательства – это «микромаркетинг». Приёмы и ходы, не изменяющие ни Ваш нынешний бизнес-процесс, ни Ваши нынешние каналы рекламы, а лишь чуть-чуть улучшающие Вашу работу в той или иной точке. Немножко редактируем текст рекламы, по мелочи меняем работу продавца, слегка переписываем ценник, добавляем пару товаров в ассортимент... и получаем быструю отдачу.

Читать дальше >>

Продолжая тему недо-тренеров

То, что люди порой говорят о бесполезности бизнес-тренеров как таковых, зачастую вызвано тем, что им просто не повезло столкнуться с низкокачественным продуктом.

Вот чудный пример недоделанного тренера, который сам не умеет того, чему учит. История из блога одной замечательной девуши:

Недавно я была на двухдневном корпоративном тренинге по тайм-менеджменту.

1. Тренер ОПОЗДАЛ. Сказал что застрял в пробке, бросил машину и ехал на метро.

Читать дальше >>

Ответ на глупый вопрос о бизнес-тренингах

Время от времени мне задают недоуменный вопрос: «Левитас, а разве можно вообще связать успех человека после семинара с самим семинаром? Вот человек прошёл семинар, вот у него выросла прибыль, сократились издержки – но ведь это может быть и не связано с семинаром. Как же можно утверждать, что семинары бизнес-тренеров действительно помогают сделать бизнес успешнее?»

Как правило, такой вопрос означает, что человек никогда на бизнес-тренинге не был. И что либо он идиот, готовый спорить о вкусе устриц, ни разу их не попробовав – либо его единственным источником информации был такой вот идиот, что и ввело человека в заблуждение.

На самом же деле путаница возникает из-за того, что...

Читать дальше >>

Пять причин читать мемуары бизнесменов

Я писал о том, почему не стоит верить мемуарам бизнесменов – одна причина и вторая.

Зачем же тогда читать мемуары бизнесменов, если верить им то ли нельзя, то ли можно, но с оглядкой? Причин тому несколько.

Во-первых, это мощная мотивирующая литература. Гораздо более мотивирующая, чем истеричные призывы клоунов «мотивационных гуру» летать вместе с орлами и закинуть слона в облака. Пример обычных людей, таких же, как Вы, сумевших подняться с уровня плинтуса до создания успешного бизнеса, убеждает Вас, что и Вы на это способны.

Чтение таких книг расширяет горизонты. Задаёт Вам новую планку для Ваших целей и для Вашей мечты. Если раньше Вы планировали стать владельцем двух киосков «Куры-гриль», то книга успешного бизнесмена может замотивировать Вас поставить своей целью создание международной империи вроде «МакДональдса».

Во-вторых, это способ...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.