Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №103 (08-11-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Антикризисный выпуск

Сегодня я хочу поговорить с Вами о кризисе на российском рынке. Собственно, кризис сейчас накрыл все страны, но проявляется везде по-разному. Чтобы понять, что происходит в России, я с середины сентября задавал практически всем, с кем общался по делу (от банковских аналитиков до топ-руководителей крупных компаний), один и тот же вопрос: «Кризис действительно существует, или это просто безосновательная паника?» И ответ, к сожалению, вырисовывается такой: кризис действительно есть.

  • Хуже того, очень похоже, что самые трудные времена ещё впереди.

С другой стороны, картина не такая страшная, как может показаться – например, в отличие от кризиса 1998 года, никто из моих собеседников не ждёт массового крушения банков или иных финансовых катастроф.

Однако дело идёт к тому, что упадёт покупательная способность как населения, так и бизнесов, снизится спрос на многие товары и услуги. Говоря простым языком, это приведёт к тому, что фирмы, которые до кризиса боролись между собой за 1000 долларов в кошельке клиента, теперь будут бороться за 300-500 долларов в том же кошельке.

  • И этих денег на всех уже не хватит. Кому-то из конкурентов предстоит умереть с голоду.

В результате многие продавцы обнаружат, что привычные способы привлечения клиентов перестали работать. Вернее, стали нерентабельными. Там, где раньше можно было получить 200-300 рублей на каждую сотню, вложенную в рекламу, отдача упала до 90-120 рублей. И те, чей бизнес до кризиса был успешным, завтра могут обнаружить себя с нулевой прибылью.

Зато весьма актуальны становятся малозатратные и бесплатные способы рекламы и продаж. Так что читателям моих электронных газет и, главное, участникам моих семинаров крупно повезло – они уже владеют кучей инструментов, дающих им серьёзное преимущество во время кризиса. И если клиентов на всех не хватит, уйти придётся именно конкуренту, а не моим ученикам.

На семинарах «Партизанский маркетинг» и «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» я постоянно напоминал участникам: «Этот приём сейчас, во время кризиса, особенно актуален!», «Вот так можно поднять эффективность рекламы, не вкладывая ни копейки» или «С помощью этой стратегии можно урезать расходы на 10-15%» – и народ просто пищал от восторга.

  • Кстати, до конца года семинар «6 ключей к прибыли» пройдёт лишь ещё один раз – в Туле, 11-12 ноября. Тем, кто на него не успеет, придётся ждать до весны, чтобы попасть в следующую группу. Записаться можно по адресу svetlana@bphr.ru

Что же мне делать?!

Что делать, обнаружив себя в условиях кризиса и спада продаж?

Перво-наперво, не паниковать. Слабые бизнесы во время кризиса гибнут, а слабые работники теряют своё место – но перед сильными бизнесами и сильными работниками, наоборот, открываются дополнительные возможности проявить себя и стать более известными, более успешными и более богатыми. Думайте об этих возможностях, а не об угрозе.

Во-вторых, позаботьтесь о том, чтобы у Вас были бизнес-инструменты, пригодные к использованию в трудные времена. Бесплатные приёмы продаж. Малозатратные способы привлечения клиентов. Стратегии, позволяющие поднять доходы с одного клиента. И так далее.

7 простых антикризисных стратегий я предложу в этом выпуске электронной газеты.

  • Я бы ещё порекомендовал Вам свою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», посвящённую малобюджетным приёмам, но с началом кризиса её размели с полок магазинов, так что я даже не знаю, где её можно приобрести. Разве что одна глава из неё выложена у меня на сайте. Зато есть архив моих электронных газет, где Вы можете найти множество статей с описанием тех или иных малобюджетных приёмов. Ну и семинары, разумеется

Кроме того, в своей электронной газете «Школа продаж Левитаса» я в ближайшие день-два дам ряд советов по продажам в ситуации спада. Чтобы не упустить этот материал, подпишитесь на «Школу продаж» прямо сейчас.

Мои заключительные семинары в 2008 году

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами.

Зимой я обычно не выезжаю из Израиля – ну разве что к давним хорошим клиентам. Поэтому в ноябре в России пройдут мои заключительные в 2008 году семинары – тем, кто на них не попадёт, придётся ждать следующего семинара чуть ли не полгода, потому что до весны новых семинаров не будет. И не хочу Вас пугать, но в сложившейся ситуации не каждый бизнес доживёт до первых подснежников.

В ближайшие три недели пройдут семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам», а также семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса», пока ещё не анонсированный на сайте. Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Ну а теперь - обещанная статья, написанная по заказу журнала «Маркетинг PRO»

Маркетинг в трудные времена
7 способов избежать спада продаж
Copyright © 2008 Александр Левитас

У древних китайцев было такое проклятие – «чтоб тебе жить в интересные времена!» Сегодня, когда я пишу эту статью, многие в России опасаются, что эти самые «интересные времена» снова наступили для российского бизнеса – ситуацию сравнивают то с Великой Депрессией, то с событиями 1998-го года.

Я надеюсь, что к тому моменту, когда журнал выйдет в свет, ситуация уже утрясется, и, как водится, большинство опасений так и останутся несбывшимися. Делать какие-либо предсказания я не возьмусь, но на случай, если ситуация в ближайшее время не стабилизируется, предложу несколько советов касательно маркетинга в трудные времена – в периоды рыночных кризисов и спадов.

Не режьте курицу, несущую золотые яйца

И первым советом будет такой – не поддавайтесь искушению урезать расходы на маркетинг и рекламу. В дни кризиса многие бизнесмены начинают спешно сокращать расходы – и очень часто первым делом урезают рекламный бюджет. Почему именно его? Тут все очень просто. Если перестать платить работникам или поставщикам, не пройдет и пары месяцев, как предприятие встанет. А вот если прекратить рекламироваться – то еще долгое время вроде как ничего не происходит.

Проблема, однако, заключается в инерции. С одной стороны, даже если Вы прекратите рекламироваться, какое-то время Ваши старые клиенты будут покупать Ваш товар просто по привычке. Оборотная сторона, однако, заключается в том, что когда Вы увидите, что продажи покатились под откос – восстановить их до прежнего уровня одним махом уже не удастся. Та же инерция будет работать против Вас, и в результате на то, чтобы выбраться из ямы, может уйти гораздо больше времени, чем заняло падение в нее.

Именно поэтому в рекламе, как и в езде на велосипеде, важно не останавливаться, а продолжать все время крутить педали.

Кроме того, как показывает практика, большинство бизнесов начинают в случае кризиса сокращать расходы на рекламу, конкуренция падает – и в результате те, кто продолжил рекламировать себя, зачастую становятся «королями» рынка.

«Половина рекламного бюджета идёт коту под хвост...»

Второй совет может показаться Вам противоречащим первому – но я советую урезать расходы на те рекламные акции и каналы, которые неэффективны для Вас. Однако тут есть один подвох.

Чтобы урезать неэффективные рекламные расходы, Вам придется научиться отличать их от эффективных. То есть наладить учет эффективности рекламы и отдачи от каждой рекламной кампании и рекламной акции. Если в благоприятные времена Вы можете позволить себе повторять вслед за изобретателем универмага Джоном Ванамейкером «половина моего рекламного бюджета идет коту под хвост, но я не знаю, какая именно половина» – то во времена спада лучше все же «отделить зерна от плевел» и прекратить давать рекламу, которая даже не окупает себя.

Существует множество способов отслеживать эффективность той или иной рекламы, и на своих семинарах я даю более дюжины таких способов – от использования разных телефонных номеров в разных объявлениях до «подставных должностей» – но мы сейчас не об этом.

Старый друг лучше новых двух

Третий совет – держаться двумя руками за своих постоянных клиентов. Разумеется, нельзя прекращать попытки привлечь новых покупателей – но даже в обычные времена продажа старому клиенту обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение нового покупателя, который оставит в Вашей кассе ту же сумму. Что уж говорить о периодах спада на рынке.

Поэтому не ленитесь задействовать все известные Вам инструменты для поддержания клиентской лояльности. А также освойте хотя бы несколько новых способов (тут Вам может помочь моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса», в которой описаны несколько десятков таких инструментов).

Кроме того, особо позаботьтесь о двух вещах. Во-первых, о качестве Вашего товара или услуги. И, во-вторых, о доброжелательности и обходительности Вашего персонала. Согласно статистике, около 85% клиентов, которых Вы теряете, расстаются с Вами из-за того, что не удовлетворены либо качеством, либо сервисом – и всего лишь 15% приходится на все остальные причины, от агрессивных действий конкурента до закрытия бизнеса покупателя. Конечно, я не призываю «продавать рубли по пять копеек» и обеспечивать VIP-качество в эконом-классе. Но в рамках своей ценовой категории Вам стоит быть одним из лучших.

Разбудите спящую красавицу

Четвертый совет – разбудить «спящих» клиентов. Если Ваша фирма действует на рынке хотя бы несколько лет, Вы наверняка оказались в забавной ситуации. Многих клиентов, которые ранее совершали у Вас покупки, но давно прекратили это делать, Вы числите в «бывших». Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя Вашими постоянными клиентами, отнюдь не «бывшими». А не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают Вашего полного ассортимента... В общем, напомните им о себе – и многие с радостью вернутся к Вам за новыми покупками.

Не смотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных стратегий увеличения прибыли для малого и среднего, а порой даже и для крупного бизнеса. Моим клиентам многократно удавалось поднять продажи на десятки процентов, а порой и в несколько раз, обратившись к старым клиентам, которых они давно уже считали потерянными для себя. Конечно, тут есть свои тонкости, которые могут повлиять на результат, но рассказа о них хватило бы на отдельную статью. Однако зачастую даже простой телефонный звонок творит чудеса.

«Стучите, и отворят вам»

Пятый совет адресован тем бизнесам, которые привлекают клиентов благодаря активным продажам, работе торговых представителей и т.п. Совет очень простой – будьте более настойчивы. Мне неизвестна российская статистика (и я даже не знаю, существует ли она). Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.

Банальная инструкция для Ваших менеджеров по продажам, требующая делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять Ваши продажи на 10%-20%, а то и более.

Кроме того, уместным будет повышение квалификации Ваших продажников. Разница между результативностью обученного и необученного продавца даже в обычное время колоссальна, что уж говорить о периодах спада. Помочь в обучении Вашего персонала могут, например, замечательные книги и столь же замечательные тренинги Александра Деревицкого, одного из лучших экспертов по продажам на российском рынке.

Летаем эконом-классом

Шестой совет – расширить свой ассортимент, чтобы удовлетворить изменившиеся потребности клиентов. Если для значительного числа Ваших покупателей цена станет основополагающим фактором при выборе продавца, Вам уместно будет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услуг эконом-класса.

Разумеется, этот совет не адресован тем, кто торгует в сегменте luxury, где именно высокая цена товара привлекает клиентов. Зато в других ценовых сегментах этот подход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, которые все туже затягивают пояса.

Если Вы продавец – Вы можете обратить внимание на тех производителей, с которыми не работали раньше. В том числе и на тех, чье качество считали недостаточно высоким для Ваших клиентов – если для клиентов цена стала важнее качества. Если же Вы – производитель, Вам стоит подумать о возможности выпуска упрощенных моделей, облегченных вариантов, «лайт»-версий, эконом-упаковок и т.д. Провайдеры услуг также могут предлагать меньшие порции, абонементы со скидкой, «безлимитные» абонементы и прочие варианты, позволяющие клиенту почувствовать, что он экономит деньги.

Проверьте, можете ли Вы сделать свой товар или услугу дешевле, переложив часть своих расходов на плечи клиента. Берите пример с ИКЕА, где желающий сэкономить покупатель сможет приобрести шкаф или стол по весьма привлекательной цене – потому что он сам отвезет этот шкаф домой и сам же его соберет.

Кроме того, если раньше Вы брались лишь за крупные заказы – при недостатке таковых стоит обратить внимание на средних, а то и на мелких клиентов. Позже, когда кризис пройдет, некоторые из них смогут стать крупными заказчиками, а остальных Вы просто передадите в другие руки.

Больше, чем поставщик

Седьмой совет – станьте для Ваших клиентов более чем поставщиком. Продемонстрируйте им, что, сотрудничая с Вами, они получат не только качественный товар по божеской цене, но и что-то еще, чего не дадут Ваши конкуренты.

Например, Вы можете выступить для своих клиентов в роли эксперта, советующего, какой товар лучше приобрести и как наиболее эффективно его использовать. Или же Вы можете, скажем, помочь клиенту приобрести товары и услуги, сопутствующие проданному Вами товару, чтобы клиент получил как можно больше, потратив как можно меньше. И так далее.

Если же Ваши клиенты – другие бизнесы, выше всего они оценят Вашу помощь в увеличении их продаж. Тут Вы можете помочь и советом, и связями, и рекламой либо промо-материалами, и обучением персонала, и присланной статьей либо подаренной книгой...

Как Вы понимаете, если благодаря Вашей помощи доходы Вашего клиента вырастут – в большинстве случаев это скажется на объемах его закупок. И уж точно такой клиент не бросится менять Вас на другого поставщика из-за незначительной разницы в цене.

Не обязательно ждать кризиса

А теперь открою Вам один секрет, уважаемый читатель. Хотя эти советы проходят по категории «антикризисных», нет никакой причины не использовать их и в обычное время (за исключением, быть может, совета номер шесть). В случае спада на рынке эти советы помогут Вам удержаться на плаву, когда конкуренты пойдут ко дну. Ну а если кризиса не случится, ровно те же советы помогут Вам увеличить объемы продаж, как помогли уже многим моим клиентам, участникам моих семинаров и читателям моей книги.

Об авторе: Александр Левитас - независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Владеет как российским, так и американским, и израильским маркетинговыми подходами. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип - «Ваш бизнес может приносить больше денег!». Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли. Персональный сайт: www.levitas.ru

Кстати, приведённые в статье приёмы взяты из моих авторских семинаров «Партизанский маркетинг» и «6 ключей к прибыли».

Подробнее о семинарах

В ноябре я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя, а также всего один (в Туле) семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса».

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
  • 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
  • 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

И, наконец, семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. На моём сайте семинар пока что не анонсирован.

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
  • 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
  • 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезный семинар

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 19-20 декабря в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого «Работа с клиентскими возражениями в кризисный период», на которую можно направить несколько своих сотрудников.

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, имеет смысл воспользоваться этой возможностью. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.