Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №100 (03-09-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу познакомить Вас с ещё одним подходом, позволяющим поднять прибыль Вашего бизнеса. Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

В октябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Моя книга по-прежнему в списке бестселлеров

Журнал «Деньги» издательского дома «Коммерсантъ» включил мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» в список самых продаваемых деловых книг. Недавно вышедший второй тираж распродан уже на две трети. Книга твёрдо стоит в первой десятке деловых бестселлеров «Озона» за месяц и за год – и, похоже, войдёт в десятку самых продаваемых деловых книг 2008 года.

Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это зимой – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

Как продать больше рекламы?

Когда я проводил семинар по партизанскому маркетингу в Абакане, столице Хакасии, среди участников была Елена Макарова, очаровательная дама и успешный предприниматель, директор консалтинговой фирмы «Налоги, бизнес, право». Елена восхитила меня рассказом о том, как налажена реклама ее фирмы.

На момент нашего знакомства у них был свой деловой журнал «Малый бизнес Хакасии», развлекательная газета «Не напрягайся» и свои программы на радио и телевидении. Разумеется, помимо рекламы своего дела, Елена продает рекламу в них и сторонним фирмам.

Эта система из четырех разных каналов позволяет успешно завершать гораздо больший процент переговоров, нежели обычно удается рекламным отделам журнала, газеты или радиостанции. Причина проста. Если клиент говорит: «Ваш журнал слишком серьезный, мои потенциальные клиенты такое не читают» – вместо того, чтобы переубеждать его и спорить, с ним соглашаются: «Да, конечно. Вам виднее. У нас есть и развлекательная газета, совсем несерьезная». И наоборот. Если человек говорит, что больше доверяет рекламе на радио, ему предлагают и такой вариант. Та же история и с телевидением.

Иными словами, широкая линейка продуктов дает Елене возможность не «впаривать» клиенту то, что ему не нравится, преодолевая его сопротивление, а идти навстречу пожеланиям клиента, соглашаться с ним.

Откуда берется «впаривание»?

Каждому из нас неоднократно доводилось сталкиваться с ситуацией, когда назойливый продавец пытался «впарить» нам свой товар. Согласитесь, это весьма неприятное ощущение. С другой стороны, мы можем вспомнить и ситуации, когда покупка совершалась с удовольствием и продавцу не приходилось прилагать очень уж большие усилия к тому, чтобы мы расстегнули кошелек.

Попробуйте вспомнить и те, и другие ситуации – и задуматься над тем, в чем была разница?

«Впаривание» возникает в ситуации, когда продавцу важно продать именно этот свой товар, а покупатель в нем потребности не испытывает. Возникает конфликт интересов, продавец прилагает силы к тому, чтобы «продавить» покупателя, идет на различные ухищрения – от банального занудства до подсыпания наркотиков в кофе покупателя. Независимо от того, чем закончатся переговоры, такая торговля сильно выматывает как клиента, так и продавца.

  • Кстати, многие тренинги продаж рассчитаны как раз на такую ситуацию – «впаривание» сопротивляющемуся клиенту ненужного ему товара.

По счастью, «впаривание» – это не единственный способ продавать больше.

Ассортимент увеличивает продажи

Как правило, мы обращаемся к клиентам не с бухты-барахты. Мы предполагаем, что у них есть потребность в нашем или похожем товаре (или услуге). И если то, что мы в первый раз предложили клиенту, его не устроило – зачастую разумнее и выгоднее не «продавливать» клиента, а предложить ему иное решение его проблемы. Но для этого нужно иметь несколько таких решений в запасе.

Если у Вас в ассортименте только 20 сортов кильки в томате, Вам трудно будет что-либо сделать с клиентом, который предпочитает тушенку. Но если у вас на полке стоят несколько разновидностей рыбных, мясных и овощных консервов – сделать продажу будет гораздо легче, сил это потребует меньше, а покупатель останется доволен, а не будет злиться на Вас, и с большей вероятностью вернется к Вам.

Поэтому ассортимент хотя бы из нескольких разных позиций, подобранных с учетом типичных вопросов и возражений покупателей, существенно повышает продажи.

Важно только, чтобы эти позиции действительно были разными. Возвращаясь к примеру с рекламой – сочетание серьезного журнала, несерьезной газеты и программ на радио и ТВ работает эффективно, а вот линейка из даже шести-семи журналов работала бы хуже.

С другой стороны, широкий ассортимент таит в себе и риск. Я уже писал об этом. Чем шире ассортимент, тем больше он требует затрат на производство, на хранение, на рекламу и т.п.

Как же можно воспользоваться преимуществами широкого ассортимента, не подвергая себя связанным с ним рискам?

«Если с другом буду я...»

Выгоды без риска может предоставить Вам в этой ситуации стратегическое партнерство с другими бизнесами. Вы можете заключить с ними договор, который сделает каждого из вас торговым представителем, агентом или дистрибьютером партнера.

И тогда, если клиента не устраивает предложенный Вами товар или услуга, у Вас появится дополнительная возможность – помимо «впаривания», Вы также сможете предложить покупателю более соответствующий его пожеланиям товар Вашего партнера. И в случае успешной продажи получите свои комиссионные. Ну а партнер, в свою очередь, кроме своих товаров будет продавать еще и Ваши.

Существует много способов сотрудничества с партнёрами – не зря на своих семинарах по партизанскому маркетингу я посвящаю этой теме около четырёх часов. Но этот способ, включение товаров или услуг партнёра в свой ассортимент, является одним из самых простых и перспективных.

Попробуйте применить его в своём бизнесе – уверен, останетесь довольны.

Подробнее о семинарах

Осенью я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.