Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №6 (20-10-2004). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё о паре приёмов для бизнеса - на примере всё того же кофейного киоска - а также продолжу отвечать на вопросы читателей.

Case #1: Кофейный киоск. Пока что окончание

Сегодня я хочу завершить обсуждение кофейного киоска. Не потому, что мне больше нечего сказать на эту тему - честное слово, я мог бы продолжать эту тему до весны, выдывая в каждом выпуске рассылки ещё одну-две идеи. Просто я выбрал этот киоск в качестве примера, пока не было писем от читателей. А теперь, когда подписчики начали задавать вопросы о собственных бизнесах, гораздо интереснее будет поговорить о них. Так что последние два приёма для кофейного киоска - впрочем, как я уже не раз писал, они годятся не только для кофейного киоска - и переходим к письмам читателей.

Продавайте апельсины бочками

Бизнесмены любят оптовых покупателей. Любой торговец знает, что лучше продать сразу 10 компьютеров, чем 10 раз по одному, сразу бочку апельсинов, чем 100 раз по килограмму и т.п. Меньше хлопот, быстрее происходит оборот товаров, деньги раньше заходят в кассу... В общем, есть к чему стремиться.

Но не в каждом бизнесе это возможно. Например, раз уж мы говорим о кофейном киоске - подумайте сами, сколько чашек кофе человек может купить за один раз? Как правило, одну. В редких случаях две... ну от силы три. Больше ему не выпить, он же не лошадь. Как отнесётся человек к предложению купить сразу 10 чашек кофе? Не знаю, но мне кажется, что его ответ нельзя будет повторить при детях. Вы согласны?

Тем не менее, продать одному человеку 10 чашек кофе за один раз вполне реально. Равно как и 10 билетов в кино, и 10 поездок на автобусе. Как Вы уже догадались, я говорю об абонементах.

АБОНЕМЕНТ - документ, позволяющий его обладателю получить оговоренное количество единиц товара или услуги либо пользоваться товаром/услугой неограниченное количество раз в течение оговоренного времени

Абонементная карточка даёт право на 10 поездок в автобусе, месячный абонемент - на любое количество поездок в течение месяца. Есть абонементы в театр, в кино, в бассейн... И точно так же можно сделать абонементную карточку на кофе.

Что заставит человека купить такую карточку? Ровно то же, что заставляет покупать абонементные билеты на автобус - так выходит дешевле. "10 чашек по цене 9" - чем не причина для того, кто пьёт кофе часто?

Карточка "кофейного абонемента" может представлять собой кусочек картона размером с визитку, посередине будет размещена реклама киоска и надпись "10 чашек по цене 9", а по бокам - квадратики с номерами от 1 до 10, которые продавец будет пробивать, штамповать или отрывать при каждой очередной покупке. Лучше, вероятно, сделать их отрывными, чтобы не было злоупотреблений со стороны продавцов.

Помимо уже упомянутых выгод, такой абонемент хорош тем, что он привязывает покупателя, не давая ему уйти к конкурентам. Если при покупке кофе по одной чашке человек каждый раз выбирает, брать ли кофе в киоске или же в автомате, покупка абонемента снимает с него этот выбор. Зачем платить деньги в автомате, если у меня уже есть оплаченный кофе в киоске? Так что по меньшей мере на протяжении 10 чашек клиент будет лоялен к киоску. А там, глядишь, и привыкнет.

Как и в случае с карточкой накопительного бонуса, абонементную карточку имеет смысл предлагать тем, кто работает в больнице, где расположен киоск. Если человек в халате врача заказывает чашку кофе, продавщица может сказать ему: "Я вижу, Вы часто у нас кофе покупаете. Возьмите абонемент - 10 чашек по цене 9" и показать карточку.

Сработает ли эта идея? То ли да, то ли нет. Но её внедрение обойдётся в скромную сумму - несколько десятков долларов за печать партии карточек + 10 минут на инструктаж продавцов. Поэтому я бы на месте владельца киоска рискнул этими небольшими для бизнеса деньгами и проверил, каким будет эффект. В худшем случае он потерял бы эти деньги - что определённо не стало бы для него катастрофой - а при минимальном везении они окупились бы сторицей.

Вечно актуальный рецепт: кнут и пряник

Некто (да, снова "некто") писал:

Вот вы пишите: "порекомендовал ему обязать продавцов предлагать каждому, кто покупает кофе, ещё и сдобную булочку или рогалик". Предложить то вы можете, а вот владелец киоска обязать это делать не сможет, потому что прдавцу ПО ФИГУ какой оборот и какая прибыль в киоске, так как "сидит" на окладе. Вот если бы хозяин кроме выдачи зарплаты делился бы еще и частью прибыли, ну там какой-нибудь процент... , то продавцы сами бы додумались до этого приема и много чего еще бы понапридумывали. К сожалению, современные "хозяева" нихрена не думают о человеческом факторе, да и делится прибылью - жаба задушит.

Что-то подсказывает мне, что автор письма скорее наёмный работник, нежели бизнесмен. Тем не менее, он прав в том, что благие намерения бизнесмена могут разбиться вдребезги об пофигизм немотивированного работника. Мы с Вами придумали и булочки предлагать, и карточки скидочные подсовывать, и то, и это. Но если продавец не будет делать то, что скажет ему наниматель - ни один из этих приёмов не сработает: булочки зачерствеют, а карточки будут пылиться под прилавком.

Как же можно мотивировать продавца? По большому счёту, за последние три тысячи лет ничего нового не придумали. Придётся воспользоваться старыми инструментами мотиватора - кнутом и пряником.

Но прежде нужно определиться с одной очень важной вещью. Чего мы, собственно, хотим от продавца? Не в общих словах - "чтобы прибыль приносил" или "чтобы работал хорошо" - а совершенно конкретно. Какие действия продавец должен выполнять? Какие слова он должен говорить покупателю? Очень трудно, практически невозможно мотивировать человека на "поди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что". Поэтому убедитесь, что Вы сами знаете, что должен делать и что не должен делать продавец - а затем расскажите ему и убедитесь, что он Вас понял.

Затем, после того, как человек точно знает перечень действий, ради которых его наняли и за которые ему платят зарплату, можно приступать к мотивации. Как уже говорилось, основных инструментов тут два - кнут и пряник. Наказание и поощрение.

В чём может выражаться "кнут"? В штрафе, снижении зарплаты или увольнении. Но - внимание, это очень важно! - человек должен совершенно точно и конкретно знать, за что может последовать наказание и каким оно будет.

Например, если мы хотим, чтобы продавец кофе предлагал каждому покупателю булочку, а покупателям в халатах врачей - скидочные или абонементные карточки, мы можем сделать так:

  • Объяснить продавцу, что от него требуется, и убедиться, что он это понял и выполняет все действия правильно

  • Сообщить продавцу, что время от времени присланный Вами и незнакомый ему человек будет осуществлять контрольную покупку, чтобы убедиться, что все требования и вправду выполняются

  • Предупредить продавца, что однократное нарушение требований повлечёт за собой предупреждение, повторное - штраф/лишение премии за эту неделю (или этот месяц), а многократное - увольнение

В этом случае продавец будет знать, что он "под колпаком у Мюллера" - но при этом будет в точности понимать, что ему следует делать и чего делать не стоит. И это даст ему мотивацию работать согласно инструкциям - ведь, раз уж он работает за деньги, он вовсе не захочет в конце месяца обнаружить, что ему причитается на 20-30% меньше, чем он планировал.

И, разумеется, Вам и вправду следует время от времени подсылать контролёров, чтобы убедиться, что продавцы выполняют Ваши инструкции.

С другой стороны, для мотивации можно задействовать "пряник". Что может выступать в роли пряника? Вариантов много, но применительно к конкретному бизнесу - премии или повышение зарплаты.

За что имеет смысл давать премии? За безупречную работу и за перевыполнение нормы. Например, можно сказать продавцу: "Смотри - последние три месяца киоск в твою смену приносит в среднем X тугриков в неделю. Примем (X плюс-минус 10%) за норму. Если в следующем месяце доход с твоих смен вырастет и составит больше (X + 10%) тугриков в неделю, ты получишь премию в размере Y% от твоей зарплаты. Если же доход превысит (X + 25%) тугриков в неделю, премия составит Z% от зарплаты".

Возможность получить на 20-30% больше за те же часы работы обычно неплохо поднимает мотивацию.

Однако автор письма в корне неправ насчёт того, что "если бы хозяин кроме выдачи зарплаты делился бы еще и частью прибыли, ну там какой-нибудь процент... , то продавцы сами бы додумались до этого приема и много чего еще бы понапридумывали". Недостаточно просто пообещать деньги за перевыполнение нормы. Почему? Как известно, хуже обычного идиота только идиот старательный. Вы же не хотите, чтобы работа Вашего бизнеса была нарушена по принципу "хотели как лучше, а получилось как всегда", верно? Продавец, замотивированный на повышение продаж, может попытаться сделать это каким-то экстремальным способом, который не пойдёт на пользу Вашему бизнесу.

Поэтому имеет смысл одновременно с обещанием премии дать продавцу чёткие инструкции относительно того, как именно ему стоит действовать, чтобы поднять продажи. В нашем случае - предлагать булочки, предлагать карточки, держать прилавок в чистоте и т.п. Одновременно стоит предупредить продавца, что если он хочет использовать какие-то ещё способы подъёма продаж, которые он вычитал в газете, подсмотрел в другом магазине или изобрёл сам - он должен сперва получить "добро" от Вас.

И, разумеется, можно объединить "кнут" и "пряник". Схема может быть, например, такой:

Невысокая зарплата + премия за безупречную работу + премия за перевыполнение нормы

Условия для получения первой из двух премий - продажи не ниже средней нормы для своей смены и безукоризненное выполнение инструкций. Условие для получения второй премии - получение первой и перевыполнение нормы.

Соответственно, если продавец работает кое-как, а контрольные покупки показывают, что инструкции он не выполняет - он "получит кнутом по хребту" в виде лишения премии. Получит только зарплату - а она, как было сказано, небольшая. Низкая даже для продавца. Если же такое произойдёт несколько раз - а зачем Вам, собственно говоря, нужен такой продавец?

Если продавец работает средне, но старательно и честно, выполняет все инструкции и не филонит - он получает зарплату и к ней "пряничек" в виде премии за безупречную работу. Это та сумма, на которую человек может ориентироваться с первого же месяца работы.

Если же продавец демонстрирует выдающиеся успехи, он получит к зарплате уже два "пряничка" - премию за безупречную работу и премию за высокие продажи. Выгодно ли это продавцу? Несомненно. Может ли это мотивировать его? Думаю, да.

А выгодно ли это Вам? Разумеется, да - ведь вторую премию человек получит только в том случае, если он поднял доход Вашего бизнеса выше обычной нормы. Вы платите ему лишь часть тех денег, которые без него бы не получили.

Если законодательство позволяет, можно использовать и какую-то другую схему. Например, вот такую:

Средняя зарплата + штраф за нарушение инструкций + премия за перевыполнение нормы

Но основной принцип остаётся одним и тем же. В зависимости от результатов своей работы и чёткости выполнения инструкций, работник может получить либо мало денег, если он работал плохо, либо среднюю сумму, если работал средне, либо значительную (для этой должности) сумму, если работал хорошо.

А какие схемы мотивации сотрудников используете в своём бизнесе Вы, уважаемый читатель? Поделитесь опытом, пожалуйста. Пишите!

Ответы на вопросы

Некая дама без подписи (ох уж мне эти анонимы) пишет:

Моя подруга уезжает в другой город. Оставляет свой магазин, в нем все организовано и набита точка для покупателей,так как магазин одежды работал около 4 лет. Подруга предлагает мне взять магазин в свои руки, дает консультации по продаже и приобретению товаров, но вы понимаете, для бизнеса нужен стартовый и немалый капитал.
Если залезать в долги, страшновато, а стоит ли овчинка выделки.
Как бы вы поступили на моем месте если очень хочется, но и колется?
Рискнули бы?
Или?

Вопрос довольно типичный для начинающих бизнесменов. Что делать, если и хочется, и колется, и мама не велит? Однозначного ответа тут нет. Сколько бы советчиков ни нашлось, решать всё равно придётся Вам. Но перед тем, как Вы примете решение, я бы Вам посоветовал сделать несколько вещей:

1) Подумайте, насколько хорошо Вы знакомы с Вашей подругой. И прикиньте, о ком она скорее беспокоится, когда предлагает Вам выкупить бизнес: о себе, стараясь сбыть с рук бизнес, который никто другой покупать не хочет - или же о Вас, предоставляя Вам преимущественное право приобрести хороший, налаженный, прибыльный бизнес.

2) Спросите у подруги, согласится ли она на оплату по частям - часть Вы заплатите сразу, а остальное будете выплачивать постепенно, из доходов от магазина? А если магазин прогорит - она сможет забрать его обратно бесплатно, но и Вы уже не будете должны ей денег сверх уплаченного. Согласится ли она на такие условия? Если нет - как она объяснит свой отказ?

3) Предложите подруге некоторое время поработать в магазине вместе с ней, чтобы Вы присмотрелись к её работе и решили, справитесь ли Вы с ней, а подруга учила бы Вас, как вести бизнес. Разумеется, участие в работе должно быть полным - как у Ильфа и Петрова, которые "даже в трамвае вместе ездили". Т.е. подруга должна будет не только поставить Вас за прилавок магазина, но и познакомить Вас с поставщиками, бухгалтером, показать, как она ведёт отчётность, как разруливает ситуации с проверяющими органами и т.д. и т.п.

4) Предложите подруге встретиться с выбранным Вами бухгалтером, чтобы тот ознакомился с её финансовыми документами, а потом высказал Вам приватно (т.е. уже без подруги) своё бухгалтерское мнение насчёт выгодности её бизнеса.

5) Подумайте, сколько денег Вам придётся вложить в этот бизнес? Что произойдёт, если Вы не преуспеете: будет ли это для Вас полным крахом, небольшим финансовым кризисом или всего лишь приключением?

Такие вот мысли вслух. А дальше решайте сами.

Кстати, если бы бизнес был сложный, требующий профессиональных знаний (например, IP-телефония, антикварный бутик или клуб подводного плавания), я бы однозначно сказал, что риск для непрофессионала в таком бизнесе слишком велик. Но торговля женской одеждой в этом плане проще, она не требует красного диплома МГУ.

Просьба к читателям

У меня к Вам вопрос, уважаемый читатель. Если бы Вы озаботились тем, как извлечь больше денег из своего бизнеса и решили поискать информацию на эту тему на "Яндексе" или "Рамблере" - какие запросы Вы бы использовали? Т.е. какие слова ввели бы в поисковую машину? Напишите мне, пожалуйста. Спасибо заранее.

На этом я прощаюсь с Вами. Следующий выпуск рассылки будет полностью посвящён ответам на письма читателей. Пишите!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.