Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №3 (01-10-2004). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

В прошлых выпусках рассылки "Больше денег от Вашего бизнеса!" мы затронули две темы: "Как быстро и незатратно поднять доходы кофейного киоска" и "Почему закрылся цветочный магазин?". Если Вы не читали прошлый выпуск, загляните в архив рассылки. Сегодня мы продолжим разговор на эти темы. Напоминаю, что даже если Вы не являетесь владельцем киоска или цветочного магазина, Вы найти здесь приёмы, которые сможете применить в своём бизнесе.

Первым делом верну Вам должок - расскажу о цветочном магазине. Почему он закрылся?

Case #2: Цветочный магазин "ZER4U". Окончание

Помните описание магазина "ZER4U"? "Стильные букеты для свиданий и праздников, а также различные мелочи, которые можно преподнести в качестве подарка или послать вместе с букетом: дорогой шоколад, марочное вино, элитные сигары, ювелирные изделия, мелкие сувениры, свечи для романтического свидания и т.п." Какие слова приходят в голову при этом описании? "Праздник" и "романтика", верно?

Но ассоциируется ли больница с праздником? Или с романтическим свиданием? Не больше, чем черепаха со сверхзвуковой скоростью. Кому в больнице можно дарить элитные сигары? Что делать с роскошным дизайнерским букетом в больничной палате, где его даже некуда поставить? Там будут куда более уместны несколько цветков в вазочке или даже в бутылке из-под минералки. Да и обойдутся они раз в 10-15 дешевле.

Те, кто открыл магазин "ZER4U" при больнице, рассчитывали, что мимо дверей магазина каждый день будут проходить несколько тысяч человек. Но они не учли, что в контексте визита в больницу праздничные или романтические аксессуары почти так же неуместны, как реклама цирка на воротах кладбища или выставка гламурного нижнего белья в монастыре. Поэтому я считаю, что магазин был заранее обречён на банкротство.

Известны ли Вам другие случаи, когда какие-то бизнесы прогорали из-за того, что предлагали свои услуги в неправильном месте или в неуместной обстановке? Если да - напишите мне, пожалуйста, и расскажите о них.

А теперь продолжим разговор о кофейном киоске.

Case #1: Кофейный киоск. Продолжение

В "Охоте на Снарка" Льюиса Кэролла один из персонажей отзывается о другом: "И умом не Сократ, и лицом не Парис". Да простят меня люди, работающие в торговле, но если взять абстрактного среднестатистического продавца, скорее всего окажется, что эта фраза вполне применима и к нему. От человека, который работает за более чем скромные деньги, не стоит ждать ни мастерства, ни высокой мотивации.

Зачем я это пишу? В прошлом выпуске рассылки речь шла о том, что продавец должен предлагать покупателям сопутствующие товары (если Вы не знаете, что такое "сопутствующие товары", загляните в архив рассылки). Но если владелец магазина просто скажет продавцу "Предлагай сопутствующие товары" - или даже если он подробно объяснит, что с чем предлагать - не факт, что продавец станет это делать. А даже если и станет, результативность может быть низкой из-за непрофессионализма самого продавца.

Что может сделать владелец магазина в такой ситуации?

Конечно, можно нанять профессионального бизнес-тренера вроде Александра Деревицкого для обучения продавцов, чтобы сделать их работу более эффективной.

  • Кстати, если Вам понадобится провести тренинг продавцов, торговых агентов или иных специалистов, чья задача - общаться с покупателем, я всячески рекомендую Деревицкого, это едва ли не лучший тренер на территории бывшего СССР.

Но приглашать бизнес-тренера имеет смысль лишь для продавцов, торгующих сложными и/или дорогими товарами. Для кофейного киоска это не окупится.

К счастью, есть другой, куда более простой выход.

Скажи: "Кто там? Кто там?"

Неопытных продавцов, работающих с простыми и понятными товарами, вроде пирожков или варежек, лучше всего вооружить готовыми фразами - речевками.

РЕЧЁВКА - фраза или сочетание "фраза плюс жест", которую продавец должен повторять дословно в стандартных ситуациях, чтобы поощрить клиента сделать покупку

Эти фразы могут быть разработаны Вами лично, или Вашими менеджерами по продажам. Продавец должен будет выучить речёвку наизусть - как правило, она достаточно короткая. И в ситуации, когда клиент делает заказ или оказывается перед выбором, продавец использует готовое решение: воспроизводит речёвку - дословно или близко к тексту.

Текст речёвки не должен быть длинным или сложным. Наоборот, чем он проще, тем лучше. Вот несколько примеров, с которыми я столкнулся на этой неделе:

В здешнем МакДональдсе, когда покупатель говорит: "Мне БигМак, пожалуйста", продавец всегда отвечает "Полную порцию?" Причём отвечает тоном скорее утвердительным, чем вопросительным. А полная порция - это гамбургер, чипсы и кола, стоит она раза в два дороже, чем один гамбургер.

Продавец фруктов на рынке, когда клиент останавливается возле коробочек с черешней, спрашивает "Вам одну или две?" После такого вопроса многие начинает размышлять не о том, брать ли черешню, а о том, сколько брать.

Официант в ресторане, записывая заказ в блокнот, повторяет за клиентом названия блюд, и после каждого произносит с поощряющей интонацией единственное слово: "И?"

 - Мне, пожалуйста, салат с курицей.
 - Салат с курицей. И ..?
 - И ещё шашлык из гусиной печёнки.
 - Шашлык из гусиной печёнки. И ..?

В том же ресторане, если заказ не включает в себя напитков, официант обязательно спрашивает: "Что будете пить?"

У всех этих фраз есть три общих черты. Во-первых, они поощряют клиента купить больше. Во-вторых, в них нет ничего агрессивного, способного обидеть клиента или вызвать его неудовольствие. В-третьих, они короткие и простые. Настолько простые, что им можно за пять минут обучить любого продавца, даже если он первый день стоит за прилавком.

Вернёмся к кофейному киоску. Что нам нужно? Чтобы продавалось больше булочек. Какая речёвка нам в этом поможет?

Возьмём простейший вариант, который легко выучить и легко повторить:

Продавщица смотрит в глаза покупателю, улыбается, произносит "Хотите свежую булочку к кофе?" и указывает в сторону булочек рукой с повёрнутой кверху ладонью.

Хорошая ли это речёвка? Я не знаю. Возможно, есть гораздо лучший вариант. Но я точно знаю, что использовать такую речёвку - лучше, чем не использовать никакой.

Поэтому я бы заставил всех продавщиц выучить её и использовать с каждым покупателем. И посмотрел бы на результаты. А в свободное время придумал бы несколько других вариантов речёвки - столько, сколько у меня продавщиц. Дал бы каждой по собственному варианту. И посмотрел бы, у какой из них булочки продаются лучше. Выбрал бы "чемпионку" и ту же речёвку дал бы ещё одной-двум продавщицам. Если бы и у них продажи булочек выросли - я бы перевёл на эту речёвку всех продавщиц. А если нет - то продолжил бы эксперименты.

Доводилось ли Вам обращать внимание на речёвки, используемые другими бизнесами? Напишите мне и поделитесь опытом, пожалуйста.

А Вы сами - используете ли Вы речёвки в своём бизнесе? Помогают ли они Вам? А если не используете, то почему? Попробуйте применить речёвку и напишите мне о результатах.

В следующем выпуске рассылки мы поговорим об ещё одном приёме, который позволяет поднять доход бизнеса, торгующего в розницу недорогими товарами - киоска, буфета, продуктового магазинчика и т.п. А Вы пока что подумайте, какие ещё приёмы могли бы поднять доходы киоска без необходимости вкладывать деньги? Если захотите поделиться своими идеями с читателями рассылки - пишите мне.

Вопросы и ответы

Пишет дама по имени Наталья:

Здравствуйте Александр.
С удовольствием прочитала обо выпуска вашей рассылки и хотела бы задать свой вопрос. Конечно я отхожу от последовательности ваших выпусков, но тем не менее мне на данный момент очень нужна ваша помощь

Заданной последовательности выпусков у меня нет. Я рассказываю про кофейный киоск в ожидании вопросов от подписчиков. Когда кто-нибудь пришлёт мне вопросы относительно своего бизнеса, можно будет переключиться на него и его задачи. Сейчас вот Вы написали. Давайте посмотрим, чем я могу Вам помочь.

Меня интересует как привлечь рекламодателей на сайт. Например сайт сам по себе информационный, раскрутка не плохая 1000 и более человек в сутки, реклама на сайте не дорогая, но с рекламодателями проблема. Подскажите как вообще в интернете привлекать рекламодателей: письмами может (тогда в какой лучше форме) или как?

Обратите внимание, уважаемый читатель: вот прекрасный пример того, как не надо задавать вопросы.

Почему? Да потому, что из этого письма нельзя извлечь никакой конкретной информации, которая могла бы помочь в решении задачи. Вопрос выглядит примерно так же, как и вот этот: "У меня есть бизнес. Товар хороший, цены невысокие. Как мне поднять его доходы? И вообще, как можно привлекать клиентов?"

Вы уже смеётесь? А представьте себе, каково тем, кому на такие вопросы приходится отвечать. Поэтому очень прошу Вас, в общении со мной - да и с врачом, с консультантом, с техником, с кем бы то ни было - описывайте свои проблемы конкретно и подробно.

Как должно было бы выглядеть письмо Натальи, чтобы я мог дать ей дельный совет? Например, вот так:

Здравствуйте Александр.
Меня зовут Наталья, я живу на хуторе близ Диканьки, что на Украине. Год назад я открыла сайт, посвящённый стрижке и бритью ежей. Его адрес http://www.pobrey-eja.ru На сайте есть статьи о бритье ежей, фотографии ежей до и после бритья, коллекция снимков модельных стрижек для ежей, страничка анекдотов про ежей и форум для любителей бритых ёжиков. Ежедневно на сайт заходят 1000-1500 уникальных посетителей, в основном это любители бритых ежей или члены "Общества защиты ежей от бритья". Я бы хотела привлечь рекламодателей, чтобы получать 100 долларов в месяц за размещение рекламы на моём сайте.

На такое письмо можно было бы ответить по делу и дать какие-то более или менее конкретные советы. Так что от Натальи я жду нового письма, а Вы, уважаемый читатель, когда решите мне написать - пожалуйста, пишите конкретно и подробно.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.