Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №2 (27-09-2004). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

В прошлом выпуске рассылки "Больше денег от Вашего бизнеса!" мы затронули две темы: "Как быстро и незатратно поднять доходы кофейного киоска" и "Почему закрылся цветочный магазин?". Если Вы не читали прошлый выпуск, загляните в архив рассылки. Сегодня мы продолжим разговор на эти темы. Думаю, даже если Вы не являетесь владельцем киоска или цветочного магазина, Вы сможете найти здесь несколько идей, которые сможете применить в своём бизнесе.

Case #1: Кофейный киоск. Продолжение

Итак, в прошлом выпуске рассылки была поставлена задача: "У Вас есть кофейный киоск в бойком месте. Вам нужно увеличить его доходность на десятки процентов. Времени у Вас на это - один день, а денег нет вообще. Ваши действия?"

Несколько человек написали мне, что такого-де не может быть, потому что деньги из воздуха не берутся. Если эти люди - владельцы бизнеса, мне жаль этот бизнес. Если они - наёмные работники, мне жаль их нанимателей. Действительно, из воздуха деньги не берутся - они берутся из скрытых резервов, коих почти у каждого бизнеса хватает. Мне ещё не доводилось сталкиваться с малым или средним бизнесом, который использовал бы свои возможности на все 100%.

Ещё несколько человек рекомендовали стандартные меры - рекламу тут, рекламу там. Господа, это ошибка. И цена этой ошибки будет примерно равна величине рекламного бюджета. Существуют бизнесы, которым любая реклама, кроме "наружки", остро противопоказана - и тут мы как раз имеем дело с таким бизнесом.

Дама по имени Елена предложила поднять цены на кофе. Это как раз удачная идея. Правда, я не стал бы её применять с бухты-барахты, а сперва попытался бы разведать обстановку. Но ход мыслей Елены мне нравится.

Держу пари, уважаемый читатель, Вы уже думаете: "Левитас критикует и тех, и этих - а где его собственные, конструктивные идеи?" Не беспокойтесь, сейчас будут :)

Но сперва запишите простую формулу. Мы ещё не раз с нею столкнёмся, и она вполне заслуживает того, чтобы Вы выгравировали её на бронзовой табличке и поставили у себя на столе:

Чтобы увеличить прибыль бизнеса, Вы можете:

  • Продавать больше единиц товара

  • Продавать больше наименований товара

  • Продавать их чаще

  • Продавать их дороже

  • Продавать их большему количеству людей

  • И сокращать свои расходы

Согласитесь, формула очень простая. Не надо быть Эйнштейном, чтобы понять и использовать её. Задействуйте любой из пунктов - и чистая прибыль бизнеса вырастет. Задействуйте их все - и будете преуспевать.

Идея Елены насчёт увеличения цены - это в чистом виде реализация пункта "продавать дороже". Я же предпочитаю всегда начинать с начала списка.

Итак, как бы я действовал, чтобы поднять доходы кофейного киоска, если бы он был моим или если бы его хозяин нанял меня в качестве консультанта?

"Купите бублики! Горячи бублики!"

Первый приём, который я бы использовал, эффективно работает практически для любой розничной торговли.

Предлагайте покупателю товары/услуги, сопутствующие уже приобретённому

Затрат этот приём не требует никаких, в исполнении прост. Поэтому я не понимаю владельцев бизнесов, которые его не используют. Они просто крадут деньги из собственного кармана.

Ключевых слов тут два: "предлагайте" и "сопутствующие".

Сопутствующие товары - это те товары, которые покупатель использует вместе с уже купленным им товаром, которые помогают им пользоваться, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им, сглаживают его недостатки, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т.п. Сопутствующие товары для фотоаппарата - это лампы-вспышки, штативы, батарейки, плёнка, сопутствующие услуги - проявка плёнки и печать фотографий. Сопутствующие товары для компьютера - принтеры, сканеры, CD-диски и коробки для них, коврик для мыши, всевозможные программы. Сопутствующий товар для карандаша - ластик. И т.д. и т.п.

Если человек покупает у Вас любой товар - предложите ему сопутствующие товары. Причём предлагать надо активно. Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза, открыть рот и сказать: "Купите ещё и вот это!" Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

Есть потрясающий анекдот на эту тему, я просто обязан его Вам рассказать:

Устроился продавец-профи в огромный универсальный магазин. Приняли с испытательным сроком и поставили в самый вялый отдел - дескать, покажи, на что ты способен. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:

- О, Вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?
- Обыкновенная, бамбуковая...
- Могу предложить вам новейшую разработку! Файбергласс, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.
- Беру!
- А куда Вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, ни капли не пропускает...

Возвращается директор с обеда, смотрит - а у прилавка ещё тот же покупатель. Прислушался:

- А потянет Ваша машина эту моторку? Знаете, если Вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте - не бить же BMW на наших сельских дорогах. В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я Вас сейчас туда отведу, там мой друг поможет Вам выбрать лучший внедорожник.

Продавец ушёл, возвращается, директор просто в экстазе бьётся:

- Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!..
- Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены "Тампакс" купить. А я ему говорю: "У Вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить".

Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удаётся увеличить выручку вдвое-втрое. Причём зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж - достаточно просто предложить.

Впрочем, вернёмся к кофейному киоску. Смежный товар для кофе - это булочки. Они есть в ассортименте, но их не предлагают. Если бы я его консультировал владельца этого киоска, я бы настоятельно порекомендовал ему обязать продавцов предлагать каждому, кто покупает кофе, ещё и сдобную булочку или рогалик. Булочка стоит в среднем столько же, сколько и сам кофе, даже чуть дороже. Разумеется, не каждый покупатель станет брать сдобу. Но даже если это сделает один человек из десяти, доход киоска вырастет на 10%. Если два из десяти - на 20%.

Есть специальные микро-приёмы, которые помогут сделать работу продавцов ещё более эффективной. Но об этом мы поговорим в следующем выпуске рассылки. И тогда же мы поговорим о цветочном магазине - сегодня уже не успеваем.

А пока что подумайте вот о чём. Ваш бизнес продаёт некий товар или услугу. Какие смежные товары или услуги Вы к нему продаёте? (А если не продаёте - какие могли бы продавать?) Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет - почему? Сколько Вы на этом теряете каждый день?

Если Вы решите ввести в своём бизнесе правило "Предлагать сопутствующие товары", можете сделать это прямо сейчас. Но я бы предложил Вам подождать до следующего выпуска рассылки - там будет несколько дельных советов и конкретных приёмов. И, разумеется, Вы можете задать мне свои вопросы или поделиться своим опытом. Жду Ваших писем!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.